2招教你挖掘“潜水”顾客

      网络世界里，常把那些隐身者称为“潜水员”，药店里的普通顾客和一般顾客，也就是我们的非会员顾客，也像潜水员一样，是药店的潜在忠诚顾客。如果能将潜水顾客挖掘出来，将会给药店带来不小的价值！那么如何挖掘潜水顾客呢？这篇文章将教您两招。
        按照顾客的购买量和购买频率，药店顾客可以分成三类：

A.忠诚顾客、

B.一般顾客、

C.路过散客。

    很多药店都十分重视对忠诚顾客的培养和维护。但是不少药店经营者也发现，当忠诚顾客发展到一定数量时就很难突破了，这就需要在一般顾客和路过散客上下功夫，争取把他们培养成忠诚客户。
一、扩大商圈覆盖面积
        A药店最近经营情况稳定，但是店长觉得这稳定的背后潜藏着危机。首先，稳定说明近期药店的销售没有取得新的突破；其次，即将有新的药店进驻该商圈，一旦其开业，药店的经营必将受到影响，所谓的“稳定”一定会被打破，如不采取行动，等待他的结局一定是销售下滑。

        通过对近期业绩的分析，店长决定通过发展新顾客来提高销量，他立即向总部申请，着手印制了1000份DM宣传单，并且将送达范围由原来的200米扩大到500米。DM宣传单发出后，该店当月的销售额提高了15%，而且会员数也增加了9%。

        分析：店长及时发现了销售稳定背后暗藏的危机，并找出对策,其做法值得所有店长学习。俗语说“酒香不怕巷子深”，但是，在信息社会这句话恐怕得改成“酒香也怕巷子深”了，相对于其他行业，药店的自我宣传远远不够。发放DM单是较省钱有效的扩大宣传的方法。需要注意的是DM单的内容应该以介绍药店特色、突出主流商品为主，同时还可以在DM单上印上“3元”、“5元”等面值不等的代金券以达到吸引顾客的目的。
二、增加产品特色
        B药店位于某公交车站旁，附近还有一个大型的居民小区，按理说生意应该很好，但是销售额一直难有突破，店长分析认为，药店位于公交车站旁边，流动顾客较多，购物的随意性很大，因此他决定从品类调整着手。

        首先，针对乘坐公交车的人群购物便利性要求较大，他引进了一些便利的多元化产品，如口香糖、润喉糖、凉茶饮料等，并把多元化便利产品的柜台调整至门口，以吸引等车乘客的注意。

        其次是将感冒、消化系统用药、维生素等常用药专柜也调整到了门店的黄金位置，同时把一些正在各个媒体上播放广告的主流品牌的产品也调整至黄金位置进行陈列。

        实行调整后一个月，药店的销售额比过去提升了12%，其中提升最大的是多元化便利产品的销量。

        分析：对于公交车站旁的药店而言，顾客中有很大一部分是路过散客，其购物的特性是追求便利性，店长积极调整品类，正好符合其需求。路过散客的另一个需求特点则是快速性，他们一般没有多余时间听店员推荐，所以购药时都会选择品牌产品，而那些正在投放广告的产品易于辨识，也是这类顾客指名购买的对象，放在黄金位置自然可以提高销量。
        文章中既有案例又有相应的分析，想必大家应该理解扩大商圈覆盖面积及增加特色产品的必要性了。药店想要挖掘更多的潜水客户，就要结合自家门店实际情况适当地扩大商圈覆盖面积，同时增加特色产品，增强门店的吸客性！