“超级医药演说家”复赛训练营第二期！

首先我们来看看什么是病程营销。

简单来说，是以病例为中心的故事营销（电影情节很容易被记住）。

我们进一步将病程营销规范化定义为，以患者全诊疗历程的病例信息体系为载体，从市场洞察、策略转化和落地执行三个方向循环作用于医生及医生集团，创造出药企对药品处方决策者、使用者和支付者的目标价值交换。

其概念图如下图所示：

患者全诊疗历程的病例信息体系，包含病例诊断、患者主诉、主要临床检查、产品解决疾病核心治疗需求、产品特征、产品功效、治疗方案、持续治疗随诊建议、产品治疗中如出现不良反应的解决方案、推广活动分享等。

病例信息体系所描绘的患者类型，更符合医生的诊疗思维习惯，使得学术推广更易于医生群体保持一致性。

同时，这些信息是一清晰的病患诊疗征程（Patient Journey），完成了信息闭环，形成了标准化的信息流，使得医药企业内部跨部门协作更加规范、便捷和高效。

病程营销是解决目前市场与销售沟通障碍有效方式之一，将产品的宏观策略与定位（核心信息）转化为生动的“故事”，由市场人员向一线销售进行产品培训及专业沟通辅导，使其短时间内易于接受、印象深；及时传递给处方医生，并以“故事贯穿病患诊疗全程”进行各种学术推广活动，有利于竞争性驱动处方，提高产品销量！

而从目标市场选择方面来讲，病例信息体系聚焦于全诊疗历程，使患者肖像更加明晰，我们对患者群的切割将会更加精确，使得资源精准投放成为可能。

课程获益：

通过理论讲解并与成功案列分享相结合，使市场部产品管理人员及区域市场推广人员能够准确分析市场潜力、找准市场机会点、精准产品定位，以制定切实可行的战术行动计划

掌握进行高质量学术推广活动的系统操作方法及运用技能，掌握病例营销技巧能够在实践中精准推广，达事半功倍效益！ 掌握专业沟通技巧与方法，使内外部沟通顺畅，保障协作共赢！资源整合最佳（1+1>2）

理论讲解由浅入深，实战案例贯穿全程，管理工具实践应用，使学员如身临其境，培训结束后能全面提升各职能管理人员的意识及专业技能，提高绩效！

课程大纲：

病程营销的基本素材；

如何组织病程营销相关市场活动；

产品治疗某适应症启动病程病例观察拜访沟通计划；

产品治疗某适应症病程病例观察长期跟进拜访沟通计划；

产品治疗某适应症病程病例观察后跟进拜访沟通计划；

Role Play：根据以上病程病例营销沟通要素模拟与目标医生进行情景演练：传递产品核心信息，深度沟通化解顾虑，获得处方承诺！

讲者风采

苏 郁

1、20年以上医药行业经验，临床医学专业背景、EMBA；

2、曾服务于各大制药企业：默沙东（MSD）、荷兰纽迪希亚、默克雪兰诺、葛兰素史克（GSK）、施贵宝（BMS）等；

3、曾担任过区域销售经理、大区销售经理、高级产品经理、市场经理、市场总监等职务；

4、接受过国内外专业的市场、销售及管理培训，具有销售和市场两方面工作经验。

注：本次课程仅针对“超级医药演说家”复赛参赛者

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