非洲之声 | 为了更美好的生活：11年，从0到亿
陈润财，现任复星科麟医药国际业务部商务总监，负责科麟医药东南亚和非洲市场的海外销售，已从事海外市场拓展工作余11年。11年间，陈润财带领团队逐渐打开青蒿琥酯的非洲市场，为实现在非洲消灭疟疾的梦想而努力奋斗。
被问到加入复星科麟医药的时间，35岁的陈润财忽然卡住了。想了好半天，他才确定了自己的答案：“嚯，已经11年了啊！”
一直忙忙碌碌的他，似乎对这个数字毫无准备。
2015年乌干达团队产品上市会
从2008年成立至今，复星科麟医药成长为拥有150多名员工的海外营销平台，在业界已小有名气。而在此工作11年之久的陈润财，见证了公司从起步到不断拓展海外市场的一路艰辛。如今，他是复星科麟医药国际业务部商务总监，管理起科麟医药东南亚和非洲市场的海外销售。
“现在回看一路很顺利，但那时候不过是摸着石头过河”，陈润财声音平和，“毕竟当时谁也没有海外市场的管理经验”。
众所周知，药品研发的投入大、周期长，且成功率不高。20世纪70年代，经过反复试验，屠呦呦等中国科学家们从青蒿草里提取出了能够杀灭疟原虫的有效单体青蒿素。1987年青蒿素的衍生药物青蒿琥酯获得中国一类新药的第一号证书。青蒿琥酯具有毒性低、起效快、疗效高、复燃率小的特点，很快在数十个国家和地区注册销售，世界卫生组织于2000年将其列为抗疟药基本药物。
2001年，玛希隆-牛津热带病研究所进行了一项实验。将桂林南药研发的青蒿琥酯与当时用于重症疟疾治疗的传统药物进行对比。第一期在东南亚，做了3、4年，实验结果令人振奋：青蒿琥酯注射剂相对传统药物用于重症疟疾的治疗在死亡率上可以降低34.7%。之后，他们在非洲再做了二期实验，从非洲尼日利亚、加纳、坦桑尼亚、肯尼亚等9个国家选取了5000多个儿童。2010年，临床实验结果出来了，青蒿琥酯注射剂相比传统药物在用于非洲儿童重症疟疾治疗上可降低22.5%死亡率！
这一实验结果在业内引发了对注射用青蒿琥酯的高度关注。2010年，Artesun®通过世界卫生组织药品认证项目即PQ认证，成为首个获WHO推荐的重症疟疾一线治疗药物。
从实验室走向产品的过程艰难，但在中国企业发展尚不成熟的海外市场，从产品走向市场的过程也同样艰难。“2008年，我进入非洲市场的时候，当时的销售额可以说几乎是0”，陈润财说。
新的东西要引进，需要非常多的认证，让当地接受，这也是多方因素合力的结果。除了对政府不断的说服，销售团队还找到公立医院的院长和专家一起联动。一边在说服，一边是实验结果的铁证，那场覆盖非洲重要国家的实验，让他们眼见为实。
这些还不够。长期的接触中，团队对非洲当地卫生系统有了更明确的认识：医疗系统不健全，医生不够，物资不足……于是，销售药品的同时，一条龙服务打通了，配套服务、产品分发全国的物流、给医生培训如何把好的工具用起来，科麟医药销售团队赞助了很多培训，与当地政府共同完成。渐渐的，双方的相互信任感越来越强。
最终，青蒿琥酯注射剂对死亡率降低的突出作用，让团队敲开了非洲市场大门。陆陆续续有国家接受、采购，一个一个国家的市场被拿下来。到现在，非洲几乎所有国家都将Artesun®选作重症疟疾第一用药。
“但如果要说，全面打开非洲市场是在哪个时候，这可能是场没有终点的赛跑，”陈润财说，“2017年我们刚刚拿下苏丹，一切还在继续。”
复星医药公益活动现场
现在，科麟医药的销售团队初具规模。去年，复星医药收购了法国分销商Tridem Pharma，团队迅速增加到800多名员工。其中150多名是原科麟医药员工，绝大部分都是当地人，负责销售。非洲主要分为英语区（东非和西非部分）、葡语区（莫桑比克、安哥拉等）和法语区（西非部分）。Tridem Pharma的渠道几乎覆盖了非洲法语区的各个批发商、经销商和药店，继2014-2016年的高速增长期之后，非洲市场的扩张又一次加速前进。
对于中国外派员工来说，和非洲当地人打交道有什么不同？这个融合当地人和本地人的团队要怎么带？
陈润财笑着说，“非洲自然资源丰富，芒果、椰子随处可见，生存压力没有那么大，不工作不会饿死，他们对工作主观能动性和责任心的看法和国内并不一样。我们做销售的是结果导向，一件事交给你，我只要结果，中间你怎么完成是你的事。但他们可能更倾向于接受指令。”
“我们在工作中讲求开明和宽容，注重效率和结果。比如预算，给一个总数字，其间你怎么分配，拜访客户、组织培训等等，都由你自主安排。渐渐地，他们觉得被尊重，同时，这种文化也训练起他们的主动性，再加上接触多了，工作之余就聊天、吃饭，距离拉近了、认同感也更强。团队之间又相互影响，人带人，文化就形成了”。
“最终留下来的，是一支有战斗力的队伍”。
2008年科麟医药成立之初，就已经看到了十年后。在不断拓展青蒿琥酯的非洲市场的同时，科麟医药也在积极寻求在这片市场中的纵深发展——“我们要做的是创立一个品牌，建立一个非洲市场销售平台，一个非洲的'中国国药控股'”。
十年过去了，战略升级势在必行。科麟医药当前仍以销售Artesun®为主，但随着药剂的使用、环境的改善，全球2亿疟疾患者每年都在锐减，这是一个好消息，也与复星“希望帮助非洲人民消灭疟疾”的宏愿一致，但对于科麟医药而言，商业上也必须做出调整：团队之前都是在销售，现在要更关注业务拓展，也更借力复星广阔的内外部资源。
科麟医药销售青蒿琥酯名声在外。平台的口碑已经有了。“昨天就有一家山东制药公司找到我们，要我们帮助他们在非洲销售药品”。
“刚刚进入非洲市场的时候，如果不是因为复星总部的助力，我们没法请到商务部、药监局等等高层专业人士来为当地医生培训，我们很感激。”陈润财说，“随着科麟医药战略升级，未来科麟医药将真正成为中国对接非洲的有力平台，集团资源的支持、协同会变得越来越重要。”
2017年11月苏丹Artesun上市会上，
陈润财在讲述复星和非洲携手抗疟的故事
在复星科麟医药11年，是什么让陈润财坚持下来？
“坚持？”陈润财觉得这个词不准确。的确，一个从未计算过在公司年份的人，怎么会需要“坚持”。
非洲市场从几乎没有到高速增长、即将升级，陈润财觉得收获多于艰辛。前几年，发现青蒿素的屠呦呦获诺贝尔奖，让陈润财感到身为中国人的骄傲。有一次去非洲见政府官员、医生，他们发自内心拉着你的手说，“太感谢了，你们救了这个孩子的命”。
陈润财说，一直埋头工作看到的更多是不带情感的数字，但当你面对被Artesun®挽救了生命的病人，真切地从他们眼中看到幸福与感激，看到我们的工作给病人带来希望，让家庭重获幸福的时候，那种埋头于冰冷数字、关心业绩的理性思维立刻被满心的幸福与感恩所取代：“这份工作给我带来的，除了事业的精进，情感上的满足，更有让人无法用言语形容的美好”。
“回想这一切，步步为营，却又随时面对未知、随时在调整策略。细品起来，做对的事、难的事、需要时间积累的事，很有哲理。”陈润财说。
