【大咖说】廖光会--如何大幅提高终端推荐率与客情度？

2018年07月28日 22:04 医药那些事儿

关注我公众号的朋友，应该有不少是OTC的总经理、市场总监，那么作为OTC操盘手，想必对于新品动销都有自己独到的讲解，然而，我发现，在过去几年时间，有不少企业把重点放在狠抓铺货率、拜访率，甚至不惜花费上百万软件费上系统。不能说没有用，但只解决了了一部分问题：业务员的行为管理问题。

如今，OTC品种过剩，面临剧烈竞争，早已经过了“一招鲜，吃遍天”时代，只抓一个两个环节不足在激烈的市场竞争中脱颖而出。大家其实都知道，动销不仅仅只有铺货率+拜访率，还包括：活化度+促销度+推荐率+客情度。其中，尤为重要的是：推荐率+客情度。

那么，在绝大多数企业狠抓铺货率、拜访率甚至活化度的情况下，管好业务员的行为已经不能保证我们获得胜利。因此，如何做好推荐率与客情度，就显得尤为重要。

那么，该如何用新工具优化老方法，提升店员推荐率与客情度？

今天给大家解释一款接地气的店员动销管理工具——跑店侠

跑店侠究竟是什么？

跑店侠并不是一个APP、一个公众号、一个小程序，而是一个能帮助有自营队伍的厂家与经销商，搭建自有“店员俱乐部”微信服务号，为业务员提供“终端活动遥控器”小程序的技术解决方案。

2017年上市至今，已与多家上市&大型的大健康企业合作，涵盖OTC、保健品、奶粉等企业。

跑店侠如何提升店员推荐率与客情度
建立店员俱乐部，并对店员进行分层管理

通过帮助厂家搭建店员俱乐部的方式，把核心店员邀请进入企业自己的公众号，沉淀终端用户资产，并通过：晒单奖励、有奖问答、短视频比赛等等形式，刺激店员、教育店员，提升核心店员的推荐率。

对于非核心店员，目前大部分是通过微信红包群与培训会才能有效促达，跑店侠支持业务员在小程序上，把活动生成二维码，让店员做完就走，有效提升店员参与度，又不需要让店员再关注一个微信号，从而店员带来负担。

2. 为业务员提供跑店助手小程序

目前一线的90后、95后的业务员普遍具有玩心重，荣誉感强，喜欢自由不愿被束缚的特点。用外勤管理系统去监督TA的日常行为，必须十分注意，一旦处理得不好，反而可能适得其反。

跑店侠团队，业务员虽然是公司最末端的岗位，但业务员也是管理者，日常工作中，管着终端门店、采购、店员、消费者义诊活动。

因此，跑店侠提出“跑店更爽业绩更好”的新概念。旨帮助业务员提升他们与店员之间的客情度，做好业务，让其成为真正的门店终端管理者。

简单来说，每家与跑店侠合作的企业都有一个专属的跑店小程序，同时也是每个业务员手中的终端遥控器。让业务员集中精力做好核心门店管理工作的同时，也不落下非核心门店。通过在线精准发起有奖问答等活动，有针对性地提升店员对产品的理解与销售激励，在客情度大幅度提升的同时，实现产品动销。

3. 搭建自带3万款礼品的积分兑换商城，解决税务合规问题

很多企业基于增值税发票的税务问题以及避免业务员个人垫付的财务问题。开始逐步用礼品激励替换红包激励，但大部分企业，一整年就提供8-10款礼品，实在让店员提不起兴趣。跑店侠不仅提供了企业红包支付功能，还提供了一个积分商城，自带3万款礼品，已对接京东自营等几十个供应商，解决了活动礼品兑换丰富性的同时，规避了税务风险，并帮企业节省了很多礼品打包、快递的人力成本。