还在用打折吸引顾客？四招让你的畅销品更好卖

门店的畅销品受季节变化和促销手段的影响比较大，就夏季而言，更多的畅销品是季节性药品，比如防蚊止痒类产品、胃肠道用药产品、消暑解渴类产品等。但在很多药店，也会出现“热销不热，旺季不旺”的情况。如何打破销售魔咒，为畅销品进一步创造机会呢？

什么是热点？热点就是当下很多人关注的热门事件（涵盖人、事、物），理论上来讲，只要事件够“热”，都能蹭一下。比如去年火了一把的“我们是谁”系列漫画，本意是吐槽广告行业，却无心插柳，该系列迅速火了起来；于是各行各业的人们脑洞大开，各种类型的“我们是谁”强势霸屏。

而就在其他品牌还在依葫芦画瓢蹭热点的时候，一家专注于同城速递行业的互联网公司“闪送”却推出了真人版的“我们是谁”，不仅从创意和形式上与各蹭热点的品牌拉开了差距，其高效率的执行力更值得赞扬。

5分钟头脑风暴，创意闪现，1小时制作完毕，24小时“光速”传播，这幅真人版的“我们是谁”，强势占领了电梯和影院电子屏广告，这也与“闪送”的品牌理念——“快”不谋而合。

门店的热点营销也应学会“蹭热点”，比如已经过去的全球最大顶级赛事的“世界杯”，其热度甚至超过了奥运会。药店就可以将一些夏季常规的畅销药品包装成“世界杯必备药品”，如用于清热降火的凉茶、治疗胃肠道疾病的药品等。

同时打出温馨提醒：“因为本届世界杯大部分比赛都在北京时间22:00至2:00之间进行，导致球迷朋友不得不辛苦熬夜。熬夜看球很容易热气上火，这时应该注意降火，同时看球时会吃太多油腻重口的宵夜，也可能会导致胃肠道疾病发生。”再配上世界杯的大幅海报，效果就会很好。如果加上投影电视播放世界杯的片段和新闻，也有不错的效果。

每一个产品都有一般卖点和深层卖点。一般卖点是指产品本身所具有的优势，只要店员讲解详细，这些卖点能很容易被理解，只需要在顾客面前流畅、清楚地表达就可以了。而深层卖点往往比一般卖点更能打动消费者，因为人有感性的一面，容易被一些故事和叙述所打动。

相对的，深层卖点也更难掌握，需要用心琢磨，以免滔滔不绝说一堆，顾客却不买账。比如，很多中药饮片的命名背后都有一个民间故事，如果药店能够将主推的中药饮片“背后的故事”简洁地写出来制成海报贴在店内，店员则引导顾客去关注这些内容，让进店的顾客能够在买药的同时，增加对中药文化的了解，不仅能增加趣味性，还能提高销售量。

此外，很多药店喜欢采取“所有商品，统一折扣”的促销方式，即“全场几点几折”作为卖点。其实，“全场折扣”这种太笼统的方式很难体现到具体药品的卖点，消费者对此已司空见惯，无法形成较大的吸引力。“卖点”的遴选必须和消费需求相结合，而消费需求则和季节变化密切相关。

比如夏季，因食用生冷食物的频率增多，因此腹泻较为多发，那么药店的腹泻用药就是很大的“卖点”。另外，伴随着蚊虫叮咬引起的皮肤过敏疾病多发，驱蚊防暑类的药品也是门店营销的重点品类。药店可以在这两个品类中多做文章，一方面可以通过药店的平面广告做促销宣传，另一方面，可以着重推荐一些联合用药组合，提高客单价。

“瞬秒”就是现在网络上最为流行的“秒杀”，这是一种很有效的促销方式，能迅速吸引消费者眼球，达到最快速的宣传效果。比如你经过某药店的时候，忽然发现药店玻璃橱窗上张贴着“一角商品，限量抢购”的标语，就会不由自主地被吸引过去，心想：都是哪些“一角商品”呢？真的会这么便宜？这就是“瞬秒效应”。

事实上，不仅仅是“瞬秒效应”，其他类似的能够快速抓住消费者眼球，让消费者过目不忘的促销手段也是门店需要思考的。比如可以采用“跨界促销”的方式吸引消费者：凡在本店购买商品满X元，均可获得10元的赠券，赠券可在除本店之外的任何一家分店当现金使用。

这种促销方式的好处：一是很容易抓住顾客的眼球，将其吸引进店；二是因为赠券面值不大，顾客再消费时大多需要“另外补价”，可为药店创造二次交易机会；三是顾客必须到其他的连锁药店使用赠券，这对增加兄弟药店的客流量和客单价大有裨益，同时也有利于发展长期客户。

反季促销，实际上是利用“价格杠杆”将那些本该在彼季节热销的产品放在此季节让利销售的方式，由于反季促销“超值与易得”的效应，往往可以刺激消费者的消费心理，达到良好的促销效果。其实，在日常的消费过程中，诸如羽绒服、空调等的反季促销相当常见，那么在药店里，反季促销“亮点”体现在哪里呢？

首先，“反季”促销需要符合顾客的实际需求。如今，“冬病夏治”和“夏病冬治”的理念已被广大消费者所认可，因此从自身的实际需要出发，顾客大都能够正确看待“反季促销”的科学性和实惠性。冬季有些阳虚阴盛造成的疾病，如哮喘、“老慢支”、骨关节痛、五更泄、肾阳虚等症，患者往往会选择夏季进行补阳，从而使自己能安然度过冬季；而有些阴虚阳亢引起的病症在夏季会加重，患者则可以在冬季进行养阴，因为冬季是阴长的时期，阴气最浓厚，阴虚阳亢的病症在冬季及时养阴，夏季症状则会减轻。随着人们治病观念的不断转变，药店的药品和保健食品的反季节促销有了客观需求，因此药店在这方面大有可为。

其次，“反季”促销可给厂家、药店和顾客三方带来实惠。一般情况下，反季销售的一个常用手段是“降价促销”，因此人们会慢慢形成一种“观念”——反季促销＝实惠。对于生产厂家而言，因为药品的保质期一般是2年，人们平时消费时也习惯于购买新批号的产品，所以厂家往往会在反季节销售中主动“牺牲一点利润”，以换取市场的“最大消化率”，避免药品的近效期乃至浪费。