这是你喜欢的KA经理吗？

一、专业知识修炼

1、掌握产品基本知识

做到这个层次的KA经理我们称之为“产品专员”

2、掌握产品基本知识及功效应用

做到这个层次的KA经理我们称之为“产品经理”。

3、熟练掌握本公司产品和竞品的知识和应用。

做到这个层次的KA经理我们称之为“产品专家”。

4、产品专员是成为产品经理的基础，产品经理是成为产品专家的基础，产品专家不但关注自己的产品,还要关注竞品的情况，视野宽广得多，产品专家不但要知道自己的产品知识，也要知道竞品的产品知识，以及自己的产品如何与竞品进行竞争，如何与其他产品进行联合使用，帮助KA客户实现价值。

以上几点给KA经理提出很大的挑战，这也是普通KA经理与优秀KA经理的重要分水岭之一。

举例：

所以，做KA经理要想有所作为，首先应该成为一名产品专家，这一点尤其在技术含量高的新特药品中显得尤为重要。

二、职业素养修炼

1、知道连锁的需求。

是否存在需求——市场需求、品类需求。

是否有价值体现——品牌价值、服务价值。

空间是否足够——毛利率、毛利额、周转率。

2、专业服务客户。

做到专业服务，首先要研究客户。既要研究事——客户公司层面和客户工作层面，更要研究人——客户私人层面。

只研究事不研究人，在这个高度重视人情的中国社会是行不通的；只研究人不研究事，将会舍本求末，一定会死得很惨。对于品牌性、战略性销售或者复杂性新特药品而言，研究事，则尤为重要。

所以，两手都要抓，两手都要硬！

具体如下：

• 公司层面：基本资料（公司名称、公司地址、网址、规模、客户产品）、组织结构（了解参与决策的所有人之间的组织结构关系）、采购流程、决策流程、决策标准。

•  工作层面：岗位职责、工作压力、急迫问题、绩效考核、工作背景、人际关系。

•  私人层面：性格特征、个人喜好、家庭状况、人脉状况、价值信仰。

3、赢在准备

不做准备的KA经历，就是准备失败的KA经理。

为了实现销售目标，公司往往会重金培训KA经理，训练他们掌握最基本的产品知识，懂得打电话和拜访的技巧，熟悉如何化解客户的异议等。有了这些基本技巧培训后，就要求拜访客户，但是，客户千差万别，如果不在拜访前做好充分准备，就会事倍功半，达不到预期效果。那么，在拜访前要做哪些准备工工作？

• 判断本次拜访机会的真、假、大、小、急、缓。 

• 判断客户销售潜力的大小。 

• 判断我们攻关该客户的难度大小。 

• 了解客户的相关信息。 

• 确定我方的销售思路和策略。

反面案例——一个KA经理和KA总监的对话：

可想而知这次拜访的结果。所以，拜访的准备充分与否会直接影响到谈判的发展进度，只有充分做好准备，把客户的需求点和可能拒绝的几个问题写出来，才能做到知己知彼，百战不殆，磨刀不误砍柴工。

三、业务素质修炼：

面对客户：真诚、认真、激情、坚持、自信。

面对对手：战斗力、攻击力、爆发力。

做销售的分成两种：一种是卖人品；一种是卖产品。

人品好的给人留下好的印象，就会让客户记的你，在你第一次被拒绝，或许不用再去，他会主动联系你，而人品不好的，就没那么大的可能。人格魅力在销售中也起到很重要的作用。应该将卖人品和卖产品结合起来谈这个问题：只卖产品不卖人品，做生意不会长久的；只卖人品不卖产品，在中国市场逐步国际化正规化的状况下也是行不通的。