【干货】数据分析这么做，商品动销100%提升！

从商业价值而言，产品的进、销、存三个阶段中，动销是核心环节，只有完成销售交易，产品才能被称之为商品，产生经营价值。而我们门店普遍存在的现象则是在激烈的市场竞争中，客流增长缓慢甚至是下滑，但门店的商品动销低，同时库存积压严重，一面高库存滞压企业现金，一面还要为进入倒计时的效期品种买单……

如何提升动销？其实只要关注一个非常重要的指标：“动销率”！

动销率=动销SKU数/现有SKU数

动销率可根据分析的维度分解成细化指标：门店动销率、品类动销率、商品动销率等。如何利用动销率指标来提升商品管理水平，实现产品动销的目的，笔者从实战经验出发，仅做分享与沟通，以下请见数据实操。

1、门店动销率>100%，说明过往动销品种数高于现有库存品种数，存在品项流失，数据异动的结果很有可能是因为商品淘汰、或者门店缺货所导致；

2、门店动销率<100%，则意味着在分析周期内，仍有滞销品种存在，或门店商品与消费者需求不相匹配的产品存在，经营者可从市场价格、季节性、员工绩效与培训等角度切入分析产品滞销的原因！

3、如果动销率=100%是否意味着商品结构动销完美？答案是否定的，事实上100%动销率更加明确的反映了门店商品结构消费者结构与商品需求的部分契合，消费者需求永远都是与时俱进并个性化主张的，只有进一步补充品种，满足快速变化的市场需求，才能实现效益的进一步提升！

1、目标性品种作为门店客流品种，必须保证100%在架率，并且做好周期性市场价格调研工作，确保该品类的价格竞争力，以实现门店价格印象的打造，但由以上数据可知，动销率大于100%，则意味很有可能是商品脱销，最终必然导致客流的损失；

2、季节性品类有着强季节性销售特征，经营者必须做到“季前备货，季末清货”，商品的动销率则是市场需求非常及时准确的风向标！

3、便利性品为满足顾客一站式购物需求而存在，品项在于精而不在于多，由以上动销率“55%”可以判断：供过于求，仍有大部分产品与商圈需求不相匹配，需要及时动销处理。

1、由100%动销率，可直接定位到核心产品，连续3个月的高动销意味着两点，第一是有持续的顾客需求，所以能创造客流；第二是员工在持续主推，所以能创造利润；例如“白云山加味藿香正气”的销量随着季节性变化的增长而显著提升，持续增长的市场需求意味着其属于“客流产品”；而由“康恩贝 肠炎宁颗粒”的销量增长变化，可以判断由于作为新品以员工培训、市场动销、绩效引导等方式成功导入市场，而产品后期明朗的销量增长也意味着其属于“利润产品”。

2、对于连续3月无动销品种，经营者只需通过简单的筛选与梳理，就能精准定位到问题品种所在，例如“XX 去痛片”，连续3月无销售产生，则可直接定义为滞销品种，经营者应加强对于该类产品的关注与跟踪，积极动销与谨慎补货，防止“滞销”变“效期”！

总结与分享

产品滞销与效期产生的原因有很多种：

① 季节因素，对销量的错误预判；

② 商品结构同质化严重，员工销售、绩效导向不清晰；

③ 产品功效定位与商圈消费者结构错位，例如工业区卖母婴用品；

④ 产品陈列宣传与销售培训不到位，导致顾客看不到，员工卖不掉；

⑤ 价格因素……

但除以上因素外，滞销与效期产生的根本原因，往往在于经营者关注度的失焦，由帕累托理论（20/80理论）可知，20%的品种贡献了80%的效益，此20%品种即门店客流与效益的最大贡献者，自然是经营者管理的焦点，而另外的80%品种则不可避免的成为关注的盲区，自然也将是滞销与效期的重灾区。

利用“动销率”指标，只需一份简单数据分析，经营者即可明确定位门店/品类的商品调整方向，并由“单品动销率”指标切入，精准定位“重点产品”与“不动销产品”，点对点落地关注与管理，同时在提升门店商品动销、降低滞销、效期损失的同时，更重要的是经营者能以动销数据为基础，以消费者需求为导向，实现门店商品结构与商圈消费者结构不断匹配和优化，最终达到经营效益的最大化！