成交额提升3倍，原来“大单”是这样创造出来的
在日常导购中，有的店员看到别的同事经常成交大单自己却没有，往往会诉说自己运气不好，总是碰不到大单。
其实，有的时候是会“碰”到大单，但是大多数时候，大单不是碰到的，也不是等来的，而是我们自己创造的。
本来顾客只想买几块钱的维生素，经过与顾客沟通，最终成交额扩大了几倍，其实这在我们导购过程中经常会碰到。只要合理引导，就能在每天的工作中创造一笔又一笔的大单，也可以说是一个又一个小小的销售奇迹。
只要掌握了创造大单的方法，就可以轻松创造大单，那么，有哪些方法呢？
一、不仅限于顾客本人
如果顾客进店，只将销售的产品局限在顾客本人身上，那么就很难实现更大的突破。
当我们在导购时，引导顾客为其家人，比如父母长辈、子女等购买，那么潜力就会一下子大很多，尽管并不一定能成，但是机会却在这样的想法下和沟通的行为中产生。
案例分享：
时间：2017年10月13日
地点：山东立健药店连锁
活动：康合联盟&山东立健名品器械节
销售人：@鲜姐
今天下午来了位大姐，一进门就目标准确性的说来买钙片，很顺利的成交后。
再结账的时候我就问了一句：家里有没有牙膏？
她说：家里还有点。
我就告诉她：我们现在在做活动，有一款三七草本牙膏，买的特别多。又问顾客是否有牙龈问题。
她说：牙龈有点出血。
我告诉她：这款牙膏里面有三七，铁皮石斛，芦荟的提取物，有消炎，去火的作用。并且最大的特点是这个包装是泵式的，用起来也很方便，也很卫生。另外现在搞活动优惠力度比较大，可以考虑一下。
她说：正好家里牙膏快用完了，就说买个先用用。
我又说了句：这个可以给你的父母，孩子也带个吧，活动结束就没有这个价。
最后：大姐犹豫了一下说好吧，给我5个吧，最后成交了！
从买一盒钙片到二次销售的346元，既提高了客单价，又帮助顾客解决问题。所以说，只有掌握的过硬的专业知识，才能更好的用药。
是不是想着结束了呢？不是
紧接着第二天，这位大姐就介绍了身边的亲朋好友，小小一支牙膏竟然火爆起来，成就千元大单。
心动了没！
二、不仅限于营养素
我们平常导购时，并不是每一个顾客都愿意购买营养素，而更多的创造大单的机会可以通过非药品来延伸。
比如：医疗器械、个人护理品等来扩大，将店内的商品活用，巧妙推荐给合适的顾客就会有很多机会。
经典案例分享:
时间：2018年7月
地点：四川利民医药连锁
活动：康合联盟&四川利民名品器械节
销售人员：李琼
“一顾客来给乖孙购买紫草膏，在交谈中得知宝宝才8个月，向其介绍我们做活动的体温计，既可以给小儿测量体温，冲奶粉时及洗澡时都可以测量水温，有宝宝家中都应常备。顾客欣然接受了。”
时间：2018年7月
地点：四川利民千禧一店
活动：康合联盟&四川利民名品器械节
销售人员：喻淑桃
“顾客进店买体温计和21金维他，便建议她购买额温枪电子体温计，做活动优惠力度大，方便快捷，1秒钟出结果，特别是测体温时不乖的小朋友更是福音。”
“交谈得知她购买21金维他，是因为维生素缺乏，经常口腔溃疡，牙龈出血，三七牙膏消炎止血，活血而不瘀血，非常适合她，便很爽快地接受了。”
三、不仅限于一种产品
一般情况下，只要搭配合理，联合使用会比仅使用某种单一产品效果更好，所以在专业准确的情况下，完全可以通过关联销售。
比如：中药+西药，口服+外用，内调+外养等来创造一些大单。
案例分享:
时间：2018年7月
地点：四川利民医药连锁
活动：康合联盟&四川利民名品器械节
“一位顾客进店买三七片，付钱的时候，我问他哪里不舒服他说有痔疮一吃辣的就不舒服，我就建议他搭起肛舒用，天然纯中药，无副作用.携带方便，安全有效顾客听了介绍后比较乐意就接受了.”
点评与总结：
1 多和顾客聊天，多关注顾客身体，可以有针对性的推我们的产品。
2 对产品要熟悉，产品的功效和特点要知道。可以详细的跟顾客讲解，可能会引起顾客的购买兴趣，从而成交。
四、善于观察，发现潜在需求
在与顾客交流时，需要导购人员全身心地倾注在顾客身上，这样可以更真切地了解顾客实际感受，也更能发现顾客的微妙变化，而这一点对于导购人员来说，就是创造大单的能力。
案例分享
时间：2018年7月
地点：济生堂北塘店
活动：康合联盟&三秦济生堂名品器械节
销售人员：吴丽萍
顾客进店量血压，测完血压后告诉顾客她的血压有些高，问顾客平时血压高吗？顾客回答这段时间忽高忽低的！自己也没得过高血压病！
然后我就告诉她家中一定要备个血压计早晚测一下血压！很方便！在家中就知道自己的血压情况。刚好今天有款日本原装进口芯片，手臂式全自动电子血压计平时买198元，今天只要128元！顾客欣然接受了！
聊天中得知顾客的胃经常饭后胀，不适，有时大便干燥。经常吃奥美拉唑和吗叮啉，效果一般！不想吃药了！
我告诉顾客她是胃炎的表现症状，如果想确诊要到医院做胃镜！ 又告诉她用除湿粉可治疗她胃不适症状和大便干燥！顾客说只要不让我吃药就行，那就给我买除湿粉吧！
最后就成交了！
点评分享：
1、体验式营销，成功几率高
2、多和顾客聊天，多了解顾客详情，合计推荐，适时销售
3、专业知识扎实，病理了解详细，用专业拿下顾客
在药店多年，笔者一直认为，零售药店的每一个顾客都有很大潜力，只是员工在导购时是否能成功挖掘出来，这种能力的差别就是药店运营能力的差别，也可说是核心竞争力的差别。
其实，当那些优秀人员在导购时，也并没有确定顾客是否会要，只是将相关信息说到位，顾客接受与不接受并不是导购人员所能决定的，只是导购时所说的话应站在顾客角度来帮助其分析。
这样，就更容易被接受，也就是大家所说的，成交率会更高，加上将思维扩大到更多层面，更多目标人群，则可以实现轻松创造大单，而一旦门店员工都养成了这样的习惯，那么对于药店来说将是源源不断的大单。
锁药店解决医疗器械方面人才、体系、商品、培训、绩效和门店管理的问题。
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