“白手起家”做中医药，你应该这么玩

零售药店怎样实现差异化经营已然成为当下行业内的热门话题，连锁企业们都在不断寻求着改变和突破，毕竟跑的太慢就要被迫退出，如果你不抢自己的市场，别人就会抢走。贵州一品药业连锁有限公司（以下简称“贵州一品”）便是这样一家从产品同质化、拼价格思路中走出来的突围者。

不仅是贵州，当前我国零售药店行业普遍面临过度竞争、千店一面的市场格局，这就迫使连锁企业们开始真正关注和实施差异化经营。想要做好差异化就需要根据自己企业发展的定位来量身定做，同时也要考量竞争对手的优势和强项，以此来确定自己的方向与定位。说到底，差异化的本质就是为顾客提供一种选择你而不是别人的理由——地处西南省会城市的贵州一品便确定了发展中医中药事业、打造专业化药房的企业发展规划，作为打破行业同质化竞争瓶颈的主要策略。

早在三年前，贵州一品便成立了中医中药事业部，但是囿于经验的缺乏和投入的限制并没有取得很好的成绩和效果。近年来行业压力逐渐增大，门店盈利能力下降、模式单一，同时营运成本也与日俱增，在政策的夹层中，董事长夏江决定以中医药事业作为突破口，从传统的药店定位向“大病进医院、小病进社区，健康到药店”的方向转变，借助中医药实现大健康转型，实现资源优势化、竞争差异化和投入产出最大化。

夏江表示：“我希望一品的中医中药事业能在过去的基础上有一个全新的开始，通过更多新技术的加入将门店中药销售占比提高到15%。”

为了贯彻以中医药事业为核心的企业发展策略，贵州一品成立了全新的中医中药项目组，由夏江亲自挂帅，强化员工中药销售标准话术训练、统一规范抓药动作和煎药流程，旨在通过每一个细节提升员工对中医药的认识和服务能力；夏江还特别重视从文化上将贵州一品打造成为一个具有浓厚中医药氛围的企业，积极传播中医药文化，培养优秀的中医药行业人才，强化员工的梯队建设。对内，强调基层员工中医药专业知识的训练与培养，在普通饮片、散装饮片和贵细药材等各个分类都有详细的课程培训；对外，每年都会派遣员工外出学习，将优质的、先进的中医药专业文化知识带到企业中去，通过讲授和实操训练的方式来带动一品员工整体素质的提高。

“我相信通过我们今年在中医药事业建设方面的一系列动作，前端优质的商品加上后台娴熟高效的经营技术，在两三年内，一品定会在中医中药的销售和文化上有一个很大的起色。”夏江说。

在夏江看来，行业内的同质化竞争还体现在企业的经营手段和商品品类方面，尤其表现在门店营销方案上的陈旧、缺乏特色和与消费者需求脱节上。“放眼所在区域的周边药店，现在吸引客流的方式不是打折就是买赠，我认为这种粗放甚至有点原始的营销模式已经不适合当前零售药店的发展趋势了，更不能满足消费者对我们的期待。‘价格战’是低端的竞争手段，伤敌一千自损八百，我经常对我的营运团队说，如今的消费者无论是在消费观念还是消费行为上都在升级，因此不要从价格上和竞争对手争夺客流，这样只会扰乱市场的正常秩序，同时也让自己的企业蒙受损失，如果企业不能盈利，那么一切都是空谈。一品想要真正地做到与众不同，还是要回到根本，做起老本行，那就是从药品、从消费者的健康着手，让专业化在一品的每一个门店、每一个员工心里生根、发芽，用专业的知识和服务区吸引消费者。”抛开所有的附加功能，不拐弯抹角，不遮遮掩掩，是王婆就要好好卖瓜，是药店，根本还是要好好卖药。

贵州一品近年来的门店扩张速度惊人，门店的不断增加也加重了前端经营的压力——员工的专业化水平不能够与企业的发展速度同步提高。“今年一品的新增门店数量预计会超过100家，以这样的速度增长，对一线员工的专业化要求就会愈发严格。员工专业化的打造每家企业都在做，而在一品我们关注专业知识和技能的同时，也更加注意企业文化的打造和员工思想的进步。”员工的专业化水平于企业而言，就好比花园中的泥土和肥料，无土无肥的花园，种子再好，也没有一株花能够存活。

夏江介绍，一方面一品一直都是采用线上线下相结合的方式对员工进行培养，有专业的讲师团队对员工进行授课、演练，三年前便成立了商学院，致力于员工基础知识和相关技能的培训；另一方面在培养员工学习能力的同时，倡导一种具备社会责任感的、有良心和爱心的积极向上的企业文化，用良好的意识形态和行为作风去影响、教育和带动员工，使之发自内心地去服务于顾客，以企业文化为内，专业知识为外，全面提高企业的核心竞争力。

企业文化的深度熏陶让员工的专业化水平具备了温度，充满了人情味，这样一个培养的过程需要投入大量的金钱和时间等各种资源，只有经过长时间的沉淀和磨练才能谈得上专业化。专业化和时间的维度是一对孪生兄弟，相依相伴而生，脱离了时间积累的快速成长不是真正的专业化，想要将专业化做得更好，就要靠时间去打磨，去呕心沥血的熬制。“更好”，是一门时间的艺术。

在2013~2015年的几年时间里，贵阳市的药品零售市场可以说是处于一种无序的竞争状态，激烈而残酷。作为后起之秀，快速成长的贵州一品成为了打响这场竞争之战的导火索。而现如今，随着贵州药品零售行业商会的成立，包括一品在内的贵阳地区的几家龙头企业，已然抛弃了过去没有意义的价格战争，更愿意走到一起进行沟通，通过各自的良性发展，来带动贵州市场的整体繁荣。“贵州市场的潜力很大，现在排名省内三甲的企业还没有占据整个市场的三分之一份额，所以对每一家企业来说都有机会。”夏江说。

对于省内市场的开发和规划，贵州一品设定了一个为期三年的战略规划：首先，集中精力在省会城市扎根，打好基础，做好贵阳市场，以此作为原点向周边地区辐射，“在贵阳目前一品的门店数量是最多的，销售额也是数一数二的。今年我们收购了三家贵阳本地连锁，正是基于对一品的信赖和前景的看好，才会有这些合作的促成，未来无论是贵阳还是其他地区的中小连锁企业的生存空间都会越来越小，越来越难做，当前能够找到一个好的合作伙伴、一个好的归宿不失为一种明智的选择”；其次，在完成贵阳市的布局以后，一品会将发展触角延伸到地级城市和县域市场中去，希望探索出一个地级和县域市场的成功模板，三年后通过复制这种模板在贵州省内展开大规模的企业扩张。