经营有法式，“虚拟股权”给企业注入新活力

湖南千金大药房连锁有限公司（以下简称“千金大药房”）创建于2001年，系由千金药业全资控股，现有门店800多家，主要分布在湖南省内的株洲、长沙、湘潭、郴州、岳阳、娄底等市县。2017年，千金大药房实现零售总额约11亿元，实现利税约8000万元，居湖南省内药品零售行业前列。

基于对政策的判断和对行业的观察，千金大药房总经理罗凯认为，至少3年内由于政策的不明朗以及其他行业自身因素，零售药店要经历一个比较长的阵痛期；但是从5~10年的中长期来看，这个行业还是黄金发展期。

“回头看美国、日本、台湾，医药分家之后市场出现了大幅的增长，蛋糕翻倍甚至更多，对行业来说，短期内经历阵痛期是必然的，而且规范也是必须的。未来5~10年，行业的集中度一定会越来越高，强者恒强这一点是肯定的，未来能活下来的一定是既有规模又有质量的企业，很多药店会被淘汰，也会诞生一些几百亿、上千亿的巨无霸。”

谈及政策的影响，罗凯提出主要有以下几方面：第一，医院实行零差价以后出现价格倒挂的现象，甚至是负毛利，对行业影响很大；第二，药店分级分类的影响，一类店不能售处方药、三类药店要求中西医双药师，医保要求处方药零差价销售，甚至不能卖非药品，生存压力大；第三，员工五险一金与税务的合并征收以及房产租赁税过高会带来企业成本的大幅度增加；第四，限距政策放开，药店扎堆，市场饱和，竞争激烈。这些都是行业不可承受之重。

“美国每家药店平均覆盖3600人，中国每家药店平均服务3000人，而长沙是一家药店对应1660人，已经跌破了2000人每店的幅度。”罗凯认为，“湖南特别是长沙和株洲，应该是全球零售药店竞争最剧烈的地方，是全球药店最密集的地方，如长沙的很多地段有8家百强连锁中排名靠前的企业，包括老百姓、益丰、千金、养天和、诺舟、九芝堂、怀仁、楚济堂扎堆开店，这是全国罕见的。”对此他呼吁，首先行业要冷静，其次政府可以做一些宏观调控，比如说设距离，把距离设在200米或300米以上，以避免浪费社会资源。

对于如此激烈的市场竞争，罗凯表示千金大药房要作相应的调整才有出路：第一，保持合适的发展速度和合适的规模，拓展要跟得上市场的需求，太快不行，太慢也不行；第二，提升专业能力和服务能力，培养大量的专业人士来为顾客提供健康解决方案，这是未来药店的竞争力所在；第三，要规避风险，提升门店质量，符合GSP的要求；第四，推行“千金经营法式”，服务好顾客的同时管理好员工，解放员工的生产力，多管齐下，做精细化管理。

今年4月，千金大药房在株洲本部举行了门店虚拟股权协议签署暨确权仪式，这标志着门店虚拟股权方案正式全面在千金大药房实施，成为千金集团内部第一家实施虚拟股权方案的子公司。

“千金经营法式”是千金集团独创的经营机制，核心内容体现在“创立经营形制、坚持利润导向、运用市场方式、实现利益共享”四个方面。门店虚拟股权的实施是千金经营法式核心内容之一“实行利益共享”在千金大药房的具体落地，即建立公司与门店之间的利益共享机制，激励员工持续创造价值，实现公司和门店的长期稳健发展，帮助门店平衡短期目标与长期目标，吸引并留住人才。

千金经营法式是个复杂的机制，罗凯举了一个简单的例子来阐释。“假如员工在药店卖某种药，一年卖出去一万盒，假设这种药的进价是每盒10元，我们可能以11元的价格配给门店，门店给公司的贡献仅仅是每盒1元，一年就是1万元，仅此而已。而这1万元包括回报股东、管理服务人员薪酬、进行品牌维护等。假设门店以11元拿回去，14块元卖掉，每盒可赚3元，卖出去一万盒就可以赚3万元，扣除门店员工薪酬、水电房租后，年底还有1万元盈利的话，就用虚拟股权分红，全部是门店店长和员工的。”

如今，店长和店员变成了老板，门店变成了经营中心，所有的管理人员变成了服务者，原来的行政管理中心变成了服务中心，总部彻底放权给门店，大家共同的目标都是面对客户。

“顾客是上帝，员工是第一客户，做强员工才能做强企业，服务好顾客才有饭吃，做企业就是研究顾客和员工的需求。顾客高兴了，员工高兴了，企业搞不好才是怪事。”罗凯说，去年千金大药房利润增长超过了40%，今年预计也将超过40%。虚拟股权最大的好处就是不用出钱就可以当老板，经营法式最核心的东西是符合人性、符合市场规则。“店长自负盈亏，赚了是你的，亏了也是你的，压力比较大，但是分红的时候你也比人家多分几倍。经营法式出来以后，员工就自发地去做很多事情，送货上门、节假日加班等，干得很起劲。”

千金大药房是从2013年开始做慢病管理的，主要是以糖尿病心脑血管为主，针对慢病会员作深度服务，提供免费体检等增值服务，帮助顾客联合用药，做一对一的个性化服务。罗凯表示，今年千金大药房大范围地做慢病管理，将原来的“慢病专员”培养成“健康顾问”，每个店至少配一名甚至两名健康顾问，800家店至少要800名健康顾问。

谈及培养健康顾问的原由，罗凯表示，光做慢病是不够的，顾客的需求是多方面的，故提出在慢病专员上做加法升级，把范围拓宽至保健养生。“致力于健康问题有三个层次，最低层次是治病，第二层次是保健，第三层次是养生。比如吃阿胶不一定是有病，吃养生品类主要是为了养生美颜，所以这部分需求是最大的，仅仅做慢病还不够，因此我们推出了一批健康顾问。”

健康顾问以慢病为核心，以养生保健为补充，最终实现为顾客提供健康解决方案。为提升其专业性，每个月都进行不同课程的培训，和专业机构合作的同时，企业自身也开发培训系统，线上线下结合，企业有内训师，亦邀请讲师，同还设置了考试考核。另外，健康顾问也分级别，级别会和薪酬挂钩。

千金健康城位于株洲市中心广场千金影城一、二层，建筑面积4700平方米，是千金大药房精心打造的以健康养生为主题的一站式健康服务综合体。千金健康城一楼是商品，二楼是服务，经营品类丰富，经营品规达2万多个，中西成药、中药饮片、参茸贵细、医疗器械、保健食品、母婴用品、个人护理用品等一应俱全。

千金健康城致力于提供贴心的健康服务，通过建立千金国医馆，邀请知名专家坐诊，提供中医看诊、中医推拿、针炙理疗等项目，满足市民健康需求；同时建立了医学美容中心、牙科诊疗中心，提供特色功能服务；通过打造慢病管理中心，对顾客进行健康管理；通过检测体验，深化健康管理，为VIP会员免费体检，提供增值服务。