为了探寻门店动销的终极秘密，我们做了一个实验……

为此，第一药店管理学院联合华润三九，在两家连锁的多家门店中，展开了一项有趣的实验……

实验的目的很简单，就是为了找出影响门店中动销的核心影响因素或搭配，以999皮炎平为代表的皮肤品类作为切入点，对门店的销售情况进行调研。

我们在百佳惠瑞丰和中山中智两家连锁中一共选取了40家门店，分为8个小组，每组5家门店。根据组别的不同，采取不同的动销模式，经过一段时间的销量观察，以期得出一个基本的结论。

本次研究为控制混杂因素，在目标门店抽取时采用简单随机方法，在门店分组时采用完全随机化方法。为了减少抽样误差，我们对数据量的标准进行了把控。目标门店的三九皮炎平产品（激素类皮肤用药）去年同期3个月份销售额或者从当前月前移3个月的销售额均超过同期该城市连锁门店均值销量。以免出现因数据基数小而带来的偏差。

我们设置了七个实验组和一个对照组。实验组会停止固有的动销方案，从（皮炎平红）线上下培训+POP、（皮炎平绿）线上下培训+POP+堆头陈列、配合赠送棉签、店员积分奖励、试用装体验、订货促销四个联合促销方案、患者教育组七个方面，探究动销模式的对销售额的影响。而对照组则保留原有方案不变，用于观察动销数据的自然变化。

在门店顺利运行动销活动之后，为了保证实验的准确性，我们会开始进行各个门店的巡访，检查POP、爆炸贴是否张贴正确，促销物料是否充足，店员是否按照计划进行促销活动等等。并针对出现的问题进行评估和修正。

那么，这个“兴师动众”的活动，会给我们带来什么呢？

看上去，我们仅仅在40家门店，依托999皮炎平等皮肤品类展开了不同种类的动销方案，品类单一，方法也平平无奇。但是实际上，这个实验设计却涵盖了中毛利主推产品动销、低毛产品动销、搭配销售、赠品促销、体验促销、患者教育等等方方面面的动销情景。

想必聪明的你已经发现了，这个实验正是品类动销模式的集中体现，是所有门店动销的缩影。通过对999皮炎平动销的实践，这个实验或许能够找到药店场景下对目标消费者购买行为的有效干预手段，或许，通过这个实验，我们真的能够找到打开业绩提升大门的金钥匙。

具体来说，我们通过比较联合用药、促销、患者教育三种动销模式下门店的999皮炎平（红）销量，来寻找以999皮炎平（红）为代表的低毛皮肤药品最佳的动销模式。

通过比较堆头陈列+首推、促销、患者教育3种动销模式下门店的999皮炎平（绿）销量，寻找以999皮炎平（绿）为代表的毛利适中/首推皮肤药品最佳的动销模式。

通过比较赠送礼品、店员积分奖励、试用装体验及订货促销模式的销量（包括999皮炎平销量和皮质激素皮肤药品的销量），进而寻找皮肤药品最佳促销方式。

同样，参加动销模式模拟的各组门店中皮质激素皮肤药品销量与空白组对比，可以简单评价每种动销模式的实际效果。最后，通过对进入各组的消费者进行问卷调查，可以更直观地了解动销模式对皮肤药品消费者购药行为的影响，以及影响动销的因素。

古语云，见微知著。通过对以999皮炎平为代表的皮肤品类一次调研实验的展开，我们却进行了门店拉动销售方案的综合模拟。目前实验已经全面而有序地展开，让我们期待结论的诞生，期待门店动销的终极密码吧！