带量采购下医药人的抉择与转型
2018年9月11日，医保局会议提出拟试点全国11省市带量采购，药企开始观望甚至质疑；国家领导人、医疗保障局亲临一线听取意见。随着实施方案迟迟未出，医药人或许已经淡忘国家带量采购这事儿了。
带量采购来袭，不可阻挡
早在国家医保局讨论之前，全国已经有多省试点或拟带量采购：
上海早在2014年12月开始试点第一批带量采购，共3个品种；2016年11月第二批6个品种；今年9月第三批19个品种。
安徽国办发[2015]7号《国务院办公厅关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见》之后， “量价挂钩”成为行业热点。安徽率先提出药品带量采购，虽然没有真正实现 “量价挂钩”，仍在不断优化和深入。2018年8月11日，安徽9局委联合发文皖卫药[2018]19号《关于印发完善安徽省公立医疗机构药品带量采购指导意见的通知》，综合实施“单品种带量采购”、“打包带量采购”和“其他带量采购”。
湖北2016年8月，武汉市政府发布武汉将试点推行公立医院药品“带量采购” ,继而是襄阳、鄂州，迅速全省全面展开。
河南2017年1月，河南省发布《关于开展省直挂网部分药品带量采购的通知》，开始试点部分药品带量采购。
广州、深圳、佛山、东莞2016年8月，深圳市卫计委公布了公立医院GPO遴选结果，集团带量采购在一片质疑声中开始了。时至今日，广州、深圳、佛山、东莞相继实施GPO采购模式，3-4个质量层次唯一中标。
江苏卫健委发文苏卫药政[2018]21号，“以省为单位”，“选择金额大、临床使用量增幅超常的品种”，每半年组织一次动态带量采购。
所以，无论是7+4国家带量采购，还是各省市自行药品带量采购， “量价挂钩”是不可阻挡的未来药品采购模式！
带量采购下，过评药品绝对是赢家
广州、深圳、佛山、东莞各市GPO采购文件：当期过评药物直接挂网，医疗机构可从平台直接采购；已过评药物与原研过专利期药品同质量层次比价，唯一中标。
上海通过一致性评价药物与原研过专利期药品同质量层次比价，（结合技术分）唯一中标独得50%-70%的市场份额！
湖北有过评药物停止非过评药物的带量采购。11月13日，武汉市公布第一批药品带量议价拟入围候选结果，除个别药品外企独家入围外，绝大多数药品均由过评药企和外企共同入围。辅助用药、重点监控品种全部出局。
带量采购下，通过一致性评价药品是绝对的最大赢家！
全国最大的仿制药一致性评价研发平台 — 武汉中钰钰民医药科技有限公司22个品种（29个规格、14个新版基药、14个注射剂[8个头孢注射剂]）正/将申报仿一致性评价，涵盖利润型、成长型、规模型等不同组合。委托全国8家无销售记录的知名生产企业生产上述产品，作为新入市者有足够的议价幅度助力入围带量采购。
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这风口，医药人别无选择！
带量采购下，非过评药品要么没有入围资格，要么一起扎堆竞争剩下的30%市场！
带量采购下，中标品种降价幅度几近50%，将趋向制造业利润模式，多数药企将无力承担从事医院推广业务的医药代表及自然人的费用或利润。
带量采购下，通过一定措施鼓励或强制医疗机构使用60%-70%的通过一致性评价药物，从事医院推广业务的医药代表及自然人将失去价值。
那么，未入围原研企业及未过评企业的医药代表将何处安生？过评药品被纳入带量采购的医药代表何去何从？
优时比中国区总经理吴昕表示，“过去的12个月，优时比整个业务模式做了比较大的调整，我们已经没有医药代表这个职位了。”一致性评价以及带量采购政策推进，会使得跨国药企原有的大规模推广普药模式逐渐行不通，原来以销售业绩为核心考核目标的医药代表将不再需要，医药代表将变为医药信息伙伴。这对几百万医药代表大军或许是个提示。
医药代理人又该如何抉择？
这风口下，别无选择：尽早布局通过一致性评价药物。最好在企业申报评价前、过程中接洽，网络一批“利润-成长-规模”相互组合的产品群。这样做的好处在于：（1)可以用相对小的代价（保证金、首批提货款、销售指标及提价幅度）；(2)有足够的时间调整营销模式，开展前期准备工作。倘若能与一家拥有上述产品组合且不断持续保证产品梯队的企业达成长久的战略合作，自然再好不过了。
值得注意的是，PDB在上海市样本医院数据显示，带量采购前一年度，前3批带量采购63%品种中标企业既往在上海并无销售额，超过9成的品种在上海的市场份额低于20%。第三批带量采购纳入品种中81%既往原研药市场份额超过50%。这些数据对医药代理人选择什么样的过评企业及什么品种给与了提示。
带量采购下，部分利润率低用量大的产品营销模式将转型为渠道控销。渠道管理（商业公司、其业务员及药剂科）和区域性继续教育活动成为主要的营销方式。
带量采购下，过评药品绝对是赢家