借基药东风乘势而上，全面开创营销新局面

10月29日，在2018版基药目录出台的第一时间，公司决策层就在深圳营销中心进行了政策解读和策略研讨。在各省陆续出台2018版基药执行配套政策的基础上，政策趋势和市场形势正逐步明朗，公司又于11月13日组织召开了第二轮次的基药策略研讨。

可以明确的是，2018版基药目录实现了从“保基本”到“保临床价值”的内涵转换，并体现了预防为主和中西结合，同时，“优先采购”和“优先使用”，以及“最低使用比例”等政策要求，这无疑对以灯盏生脉胶囊为代表的中成药给予了巨大的发展空间。

纵观回顾进入2012版基药目录的同类竞品均实现了不同程度的大幅增长，而灯盏生脉胶囊在天津、广东、重庆等省基药增补后也实现了高于全国平均水平15-25%的增长，可预见，在2018版基药目录的基础上，灯盏生脉胶囊将实现销量的快速增长，这将取决于公司系统性的营销策略和规划及相配套的政策落地。

为此，公司认为，终端数量与销售产出将呈线性关系，终端数量越多，终端结构越优，则销售产出就越多，而灯盏生脉胶囊基药身份又能有效地打开准入门槛，因此，2019年公司营销的核心策略就是提升终端覆盖率，只有终端的广覆盖，才是销售增长的关键保障。

虽说，全国营销“一盘棋”，但各个区域市场又具有自身的优势和特点，公司需要在统一整体的营销策略的基础上，结合各个区域市场的特点和结构，采取差异化的销售策略，才能确保有的放矢。

为此，11月13-16日，在公司统一部署安排下，根据各区域的市场特点、竞争环境、学术氛围及终端结构等，公司与各区域销售经理逐一进行了一对一的沟通和讨论，共同制定各个区域的差异化销售策略并达成了共识，确保各项政策和措施都因地制宜，发挥其效用。

结合各区域市场的特点和模式，以及各省对基药支持的强度、公司销售力量和市场资源等，公司对各区域实行精细化的分类管理，以差异化的销售策略和销售力量配置，加速空白市场的开发，对市场运作模式和结构进行深度调整、优化，以迅速适应基药政策在各区域市场的逐步实施，因地制宜，提前做好应对准备，以保证日常销售管理到位。为此，各区域销售经理均表示，进入2018版基药，是重大利好，将基于此，全力支持配合公司，积极布局2019年销售市场。

进入2018版国家基药后，灯盏生脉胶囊的营销策略、目标和方式都将与以往有事不同，从某种程度上来说，其根本就是营销推广模式的转型，借助基药政策的逐步实施，实现灯盏生脉胶囊转型到医学推广，而其最核心的力量就是市场医学部门，要求其逐步建立医学项目设计和推广能力。

为此，11月16日，公司专门组织召开了市场医学专题会，明确了新基药背景下的发展目标和规划。

本次会议重点讨论了2018版基药的市场策略，市场医学部2019年重点工作，以及对医联体、灯盏花序贯疗法等重点工作进行了路径讨论。营销副总李驰指出，随着各项临床研究的开展及专家共识、用药指南的制定，加之灯盏花专委会等平台的建立，以灯盏生脉胶囊进入新版国家基本药物目录作为标志，灯盏花产业将迎来进一步发展。

行业的变革，产业的发展，都将要求市场医学部人员进行转型，通过建立学习型组织不断提高自身专业能力。若在转型过程中，市场医学部门不能有效地发挥核心作用，转型就是一个伪命题，望市场医学部及全体同仁发挥核心作用，持续助力增长。

销售活动须有效参与到客户的价值形成与交换过程中，通过对客户行为的有效管理才能实现销售业绩的健康可持续增长。基于2018版基药的营销推广模式转向，公司将在重点区域侧重建立以市场学术项目为依托的医学推广体系，逐步用学术项目带动终端推广转型，为此，公司于11月14-15日专门邀请了奥博通专业培训讲师为公司全体区域销售经理和市场医学部人员进行了为期2天全封闭式培训，为2019年转型奠定了基础。

培训讲师以金句结合案例，深入浅出地为参训学员讲解了专业推广活动的设计、实施过程中的“道”与“术”，参训学员们积极参与，关联自身工作不断反思，并结合所学提出了改善方案。

虽然培训只有短短两天，却是一场受益匪浅的思想盛宴，使区域销售经理与市场医学团队对合规下的专业推广达成了共识，为2019年市场医学部学术覆盖能力的提升奠定了基础，为如何有效推进灯盏生脉胶囊市场学术项目和专业化推广提供了参考模板与思路，对公司实现市场推广转型具有重要意义。