11市带量采购，医药代表迎生死局
带量采购的实施，能适当降低药企在营销方面的投入，同时，在利润保证的情况下，药企会更大规模投入研发，这有利于改善国内药企重营销轻研发的局面。
▍国家带量采购方案出台
虽然较预期晚了约一个月，但备受市场关注的国家药品带量采购方案最终还是赶在今年年底前出台了。
11月14日，《国家组织药品集中采购试点方案》经中央全面深化改革委员会第五次会议审议通过。次日上午，经国家医疗保障局同意，《4+7城市药品集中采购文件》（以下简称“《文件》”）在上海药事所网站公布。
上述《文件》明确，国家启动药品集中采购试点，试点地区范围为北京、上海、天津、重庆和沈阳、大连、厦门、广州、深圳、成都、西安11个城市（以下简称“4+7城市”），针对31个品种药品进行带量采购。
▍带量采购下的降价效应
所谓带量采购，是指在招标的时候就承诺药品的销量，保证在 8～15 个月内用完，这有别于以往只招标价格而没有数量的药品招标，带量采购中标后的企业将不需要像以往一样进医院“做工作”，以促进药品使用。
在《文件》中，31个品种采购量被确定，其中3个品种（指定规格）的采购量更是过亿（片/袋/支）：阿托伐他汀口服常释剂型（20 mg）采购量为15672.18万，氯吡格雷口服常释剂型（25mg）为18320.56万，氨氯地平口服常释剂型（5mg）为29382.02万。
在此之前，14日召开的中央全面深化改革委员会第五次会议明确了带量采购的目的，是为了探索完善药品集中采购机制和以市场为主导的药价形成机制，降低群众药费负担，规范药品流通秩序，提高群众用药安全。
带量采购下，中标产品的降价情况究竟如何？来自上海的经验显示：2014年以来，上海带量采购至今已进行3批，从已公布带量采购中标价格的36个品规来看，降幅在2%至93%之间，共24个品规降价50%以上，平均降价55.7%，降幅明显。
而此次按照国家带量采购政策规定：入围的生产企业在3家及以上的，构成充分竞争，报价最低者得；入围生产企业为2家的，不构成充分竞争，采取议价采购的方式；入围生产企业只有1家的，则采取谈判采购的方式。
此外，9月11日，国家医保局主导的试点联合采购在上海召开座谈会，会上曾讨论过的一份采购方案中提出，将拿出试点城市60～70%的市场份额给中标企业，剩余用量的30～40%，各医疗机构仍可采购省级药品集中采购的其他中标、挂网品种。
据光大证券医药团队预计，独家入围的品种由于竞争格局最好，降幅或在10%以内；2家入围的品种，由于一家为原研，其定价已明显高于国产仿制药，原研大幅降价的获利不如专注争取剩下30～40%的市场份额，因此相应入围国产仿制药厂家的降价压力也不大，预计在15%以内；而目前3～4家入围品种的最低平均中标价平均为原研价格的42～43%，降价空间实际上不大，但下一轮带量采购可能仍有压力。
▍药企营销费用降低
除了降价压力，药企的另一重担忧，来源于带量采购对销售模式的改变。以往，药企往往需要安排大批医药代表进行临床推广和新药教育以提高药品销量，而在带量采购下，由于保证采购量，中标企业无需过分依赖医药代表。
此前有关带量采购的消息流出时，不少媒体撰文指出，医药代表将因此迎来生死局。第一财经11月7日就曾报道，随着中国一致性评价以及带量采购政策的推行，比利时药企优时比已经撤销医药代表这个职位。
“按照国家意图，确实是希望借此弱化医药代表的作用。”鼎臣医药管理咨询公司创始人史立臣向时代财经指出，不过医药代表涉及情况复杂，或许会存在医生对某些药企的药品、技术不熟悉。另外，药企对医院没做“开发”，医院很可能不会主动采购相应药品，上述情况都需要医药代表这一职位的存在。
“此外，中国的药品行业本身就是客情关系，医药代表与医生之间的关系密切，短时间内该局面较难改变，因此，目前这样的说法有些为时过早。”史立臣补充说道。
不过，他也坦言，带量采购的实施，能适当降低药企在营销方面的投入，同时，在利润保证的情况下，药企会更大规模投入研发，这有利于改善国内药企“重营销、轻研发”的局面。
梳理wind数据中290家医疗保健类上市公司发现，2017年这些公司销售费用高达1772亿元，而同期的研发费用仅为319亿元，不足销售费用的五分之一。
对比之下，罗氏制药仅2017年一年，研发费用就高达115亿美元。这意味着，国内290家医药企业2017年全部研发费用不足罗氏一半。
“目前国家带量采购只是相应文件出台，最终成效如何还要看后续的执行情况。以往政府组织谈判采购就一直存在，但是往往谈判结束后便不管采购量和付款，导致的结果是对于相应的药品，医院或者不愿使用，或者不付款。”史立臣强调。