中药大单成交不用愁，如何让顾客信任她有话说

龙艳毕业于湖南医药学院，刚开始在医院从事临床工作，由于家庭原因到药店工作，而之所以从事中药，其中有一个小故事则不得不讲：

离开医院那一年，龙艳母亲被发现患有肾病综合征，尿蛋白一直三个加号降不下来，在使用西医治疗最佳方案——激素治疗后却出现了一系列药物不良反应，出现了满月脸，同时长期大剂量的服用激素，又引起严重缺钙，导致股骨头坏死。在这种情况下，龙艳开始寻求中药治疗方法。

当时脚肿的比较厉害，连走路都不行，龙艳便每天用黄芪50克给其熬水喝，连续服用了半个月后，脚上的浮肿基本消失，继续服用三个月后，去医院复查，尿蛋白降至1个加号。于是开始减少激素的用量，一年半后基本停掉激素。一段时间后，肝肾功能各项指标恢复正常，成功进行了股骨头手术。

“虽然中药起效慢一点，但是能够起到综合调理的作用，比西药还是稍微强一点。经过母亲的经历，我开始信任中药，并慢慢爱上了中药。”

虽然说医药不分家，但是从医到药，也相当于进入了一个新的领域，刚开始学习认识药材是很枯燥无味的，但要想能抓方，这是必须经历的一步。龙艳从未放弃努力，最开始跟着老药工学习，从最简单的单味药学习，到如何辨别中药的真伪、如何去识方、九大体质的辨认识别等。同时，业余自己主动看书，迅速考取了中药执业药师证。

中药销售是目前零售药店提升销售的重要方向，怀仁公司从上至下都比较注重中药板块，定期组织中药培训，提倡全员提升，并辅以考试考核要求。

厂家方面，草晶华提供的星火工程门店现场带教培训，对中药师乃至全体店员帮助很大，不仅提升了专业知识，还提升了与顾客的沟通交流能力。“厂家派来的老师，会现场对该顾客为什么会配这个方子、一些常见疾病发展到体表时关键部位会出现哪些症状等，为我们一一详细讲解，现场学习印象更深刻。”

龙艳始终认为，一个人学到不算什么，把所学都教给店员才是重要的，因为一个人面对的顾客有限，当大家能力都有所提升，就能够更好的服务顾客。作为店长，她会对店员进行中药方面的知识培训，同时号召店员做好中西药的联合销售，比如，当顾客因常年服用西药产生副作用时，可建议顾客适当服用中药来减轻西药的副作用。

在能力提升的同时，中药师需要守好自己的职责，做好本职工作。龙艳认为，首先就是鉴别药材真伪，因为很多顾客会拿来中药材让店员鉴别，比如市场上买来的三七价格与店内有差别，此时需要中药师向顾客解释清楚，该三七是真是假、是优质还是劣质，让顾客明白药店药材贵的道理。

其次，严谨审方。看方内药材是否存在十八反、十九畏，是否有超大剂量，是否特殊管理等情况；对于顾客在网上下载的方子，也需问明是治疗什么疾病，进而根据顾客具体情况加减药品或者调整剂量。

再次，指导顾客科学用药。龙艳举例，有些医生方子上的中药含有挥发油，如果顾客不清楚导致与其他药一起泡、一起煎，随着温度的升高，药效就会挥发掉，达不到预期的疗效。而贵重的药品比如阿胶、人参，理论上是需要另煎，然后再和汤剂一起服用。如果中药师不交代清楚，则会影响服用后效果。

中药不同于西药，一般接单比较慢，客单价也较低。但作为中药师要有专业的态度，不能因为单小而弃单，用专业赢得信任、促成大单不是没有可能。

怀仁要求员工不得因客单价低而拒绝顾客，只要门店有货都要尽量满足顾客需求，每一个顾客都要同等对待。如果缺少一味，就算到其他门店买，也要满足顾客，同时提供送货上门服务。慢慢的门店会逐渐取得顾客信任，客流增多了，销售自然随之上升。

“销售成功来源于与顾客之间建立信任，顾客认可我们的专业。”龙艳举了一个小儿积食的案例：

不到两岁患儿，半月前开始发烧，多方寻医问药，吃药输液后发烧反复，做各种检查未果。龙艳了解到小孩餐餐吃肉，面色萎黄，鼻梁上横青筋非常明显，手心发热，口腔闻到一股酸腐味，且舌苔黄且厚。根据宝妈提供的信息和现场对小孩的辩证分析，她判断小孩是因为喂养不当，食物过于油腻引起的食积发热，建议平常宝宝饮食尽量清淡，多喂温开水，多吃谷物蔬菜等易消化的食物，近几天多喂白萝卜汤，有利于肠道的蠕动，增进食欲，帮助消化。药物配伍草晶华的山楂、陈皮、茯苓一起开胃健脾消食，解决了食积问题，自然而然就会从源头上解决发热问题。宝妈采取意见，三天后见效，获得了一大家子男女老少的认可，很快促成了大单。