维生素C促销效果差,因为你没做到这三点!(附:VC联用方案)
分享一个真实案例,某品牌维生素C搞活动,买两瓶送30片赠品,相当于原装的半瓶。因为赠品是单独包装的,所以,在陈列的时候,原品和赠品也是分开陈列,用POP展示促销信息。
平时的单品促销,一般都是这么做的,似乎没有什么问题,但是,从销售的角度来讲,能够有助于提升销量的每个细节,都值得我们去做得更好。
有一天,厂家的业务员到店里来,给维生素C做了简单的包装,就是用普通的塑料礼品袋捆绑了一下,把两瓶VC加一个赠品,装到一个礼品袋里。
最直观的感受,就是看起来漂亮了很多,但是,并没有人觉得这样的改变,能给销售带来多大影响。然而,事实是,改变包装以后,当天就卖出了5套,而且那一批促销产品也是销售得很快。
为什么这样一个小小礼品袋带来了销量的提升?
对于维生素C的促销,我们可以把潜在顾客分为两类:
一类是刚需,就是不管促销与否,顾客都会去购买的,对于这类顾客,包装的细节所起的作用并不大。
一类是可买可不买的顾客,我们的销售细节做得越好,这类顾客购买的概率就越大。
比如说,有的顾客就是看到,这样包装起来还挺好看的,可能就顺便买了;也可能顾客打算过一段时间买,但是,由于注意力被吸引,看到了促销信息,顺便就购买了,减少了顾客去其他店购买的机会。
用礼品袋把维生素C包装起来,并不仅仅是变得美观了而已,更重要的是影响了顾客的情绪和思维,进而带来了销量的提升。总结起来,主要有以下三个方面。
- ➊ -
吸引注意力
我们都知道,在销售过程中,只有被顾客注意到的商品,才会被顾客购买。那么,什么样的东西,更能吸引人的注意力呢?熟悉的东西。
礼品袋对于每个收过礼物的人来说,应该都不会陌生,所以,蝴蝶结的礼品袋很容易调动潜意识中的记忆,让顾客注意到商品。
- ❷ -
好心情让购买更容易
我们想象一下,收到礼物时的心情是怎样的呢?开心、幸福。
在药店中,看到礼品袋,也同样会让我们产生这样的联想,让我们产生美好的心情,这是大脑在潜意识的作用下,自动完成的工作,无须刻意去思考。
但是,这样的联想,带来的好心情效应,可以让顾客更容易被说服购买。
- ❸ -
让购买动作更简单
这句话如何理解?举个例子,你去超市买东西,没推购物车,也没拿购物篮,正好看到酸奶搞活动,买5送1,如果这个酸奶是捆绑好的,你可能顺手就买了。
如果需要你一包一包去数,再加上不太好拿,你很可能就放弃购买了,仅仅是因为多了一个“小小的麻烦”。
把促销的维生素C包装好,无形中简化了顾客的购买动作,可以增加顾客的购买机率。
人性都是相通的,在销售过程中,一定要把顾客当成“懒人”,思维懒,行动懒,你把顾客想“偷懒的部分”都做好了,你就比别人赢得了更多的销售机会。
再来举个例子,某品牌的儿童钙加锌口服液,促销活动一般都是买2盒送1盒(小包装),促销活动期间,只是多了一些赠品,在包装陈列上,与平时并没有太大区别。
倘若我们,增加一个小的卡通形象包装,是不是会吸引到更多的小朋友目光,答案是肯定的,因为孩子的感知力,要远超于大人。
虽然孩子不是直接的购买者,但是,他的注意力容易被吸引,可以间接影响购买者,产品被关注的次数越高,被购买的机率就越大。
而提升这样的关注度,只需多完善一个销售细节。同样是做促销活动,多完善一个细节和不去做,带来的效果是不一样的;把促销政策执行正确和用心去做好,这也是两个完全不同的层次。
当产品相同,促销政策相同时,你比别人多用心做一步,其实就是比别人多了一个小小的优势,而更大的优势竞争,往往都是由无数个小小的优势累积而来的。
维生素C是维持人体健康重要的维生素之一,因为维生素C是水溶性维生素,无法在体内贮存,所以,每人每天都应该补充足量的维生素C。
维生素C与其他药品或者保健品搭配使用,往往能取到意想不到的效果。
- ➀ -
感冒
搭配方案:感冒灵颗粒+炎立消胶囊+维生素C
一句话卖点:维生素C可以增强人体免疫力,缩短感冒时间。
推荐理由:维生素C能刺激免疫系统,抑制白细胞的氧化,增加免疫球蛋白的血清水平。
- ➁ -
美容淡斑
搭配方案:维生素E+维生素C
一句话卖点:维生素C淡化黑色素,具有美白的效果。
推荐理由:维生素C可以有效抑制酪氨酸酶的活性,继而减少黑色素的产生,达到美白的效果。
- ➂ -
口腔溃疡人群
搭配方案:口腔溃疡含片+众生片+B族维生素+维生素C
一句话卖点:维生素C可以促进口腔溃疡愈合。
推荐理由:维生素C可以促进胶原蛋白的合成,有利于溃疡面的愈合。
- ➃ -
牙龈出血
搭配方案:云南白药牙膏+维生素C
一句话卖点:牙龈出血和缺乏维生素C有关,补充维生素C可以缓解出血症状。
推荐理由:缺乏维生素C时,胶原蛋白合成不良,毛细血管脆性增加而容易破裂,易导致牙龈出血,补充维生素C可以缓解出血症状。
- ➄ -
缺铁性贫血
搭配方案:维铁缓释片+维生素C
一句话卖点:维生素C可以促进铁的吸收。
推荐理由:维生素C作为还原剂可以使三价铁转变为二价铁,或与铁形成络合物,从而促进铁吸收,因此,补充铁剂的同时应补充维生素C。
- ➅ -
过敏人群
搭配方案:氯雷他定+肤痒颗粒+维生素C
一句话卖点:维生素C可以抗过敏,增强人体免疫力。
推荐理由:维生素C可以防止组胺的积累,有助于组胺的降解和清除;维生素C可以调节前列腺素合成,以便调节组胺敏感性和影响舒张。
- ➆ -
外伤
搭配方案:云南白药粉+碘伏+医用棉签+维生素C
一句话卖点:维生素C可以促进伤口愈合。
推荐理由:维生素C可以促进胶原蛋白的合成,胶原蛋白是结缔组织的重要组成成分,而结缔组织是伤口愈合的第一步。
- ➇ -
高血脂
搭配方案:辛伐他汀+深海鱼油+卵磷脂+维生素C
一句话卖点:维生素C可以促进胆固醇的代谢。
推荐理由:维生素C可以促进胆固醇转变成胆酸排出体外。
- ⑨ -
抽烟人士
搭配方案:罗汉果含片+维生素C
一句话卖点:抽烟会大量消耗维生素C,补充维生素C有利于身体健康。
推荐理由:吸烟会破坏维生素C的结构,使血液中的维生素C浓度降低。
- ⑩ -
老年人
搭配方案:钙+维生素C
一句话卖点:维生素C可以增加骨骼的柔韧性,减少骨折发生风险。
推荐理由:维生素C可以促进胶原蛋白的合成,而胶原蛋白是人体骨骼,尤其是软骨组织中的重要组成成分。因此,补充维生素C可以防止骨骼变脆、易折断。
- ⑪ -
白内障
搭配方案:苄达赖氨酸滴眼液+明目地黄丸+维生素C
一句话卖点:维生素C可以帮助晶状体恢复透明。
推荐理由:许多研究表明氧化损伤是白内障形成的重要机制,白内障晶状体中还原型谷胱甘肽减少,氧化型谷胱甘肽与蛋白质结合的混合二硫化物增加。维生素C可以保持谷胱甘肽的还原状态,组止晶状体混浊,有利于白内障的康复。
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