药企大批砍销售费用，学术推广怎么做
药
品4＋7集采大杀价，重点品种监控、辅助用药全国目录制订在即、医药代表备案、一致性评价药品上市后再评价、按病种付费、禁止统方......封堵带金销售成为行业主旋律！当前种种高压政策围堵之下，很多药企试图通过加大客情支持+CSO模式维持局面，实际上却日益艰难，靠临床产品生存的企业未来怎么走？ 市场部如何与百万药代协作上量？
一致性评价及4＋7集采后，市场以价换量，药企的学术推广迎来新挑战。国务院发文明确要求：医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务。带金销售模式渐上末路！药企如何与百万医药自然人合作？市场部学术活动与药代医院拜访如何合规？
全国30个省区市已发文，落实国务院医保改革文件，要求主推按病种付费为主的医保付费方式，费用超支医院自理，2020年全部执行到位。多个病种临床诊疗路径规范化，大量辅助用药被踢出医保，销量断崖式下跌！规范化医药营销时代到来，市场部与百万药代临床学术推广如何合作？
药企常规做法开科室会、沙龙会、帮主任发表文章、做科研资金支持、开城市会、搞跨国学术活动、患者教育等，但客户信任度降低、粘性越来越差、圆桌会议营销乏力、医生不感兴趣，学术推广投入大、产出少！市场部如何组织和实施高成效学术推广活动？如何帮助药代筛选高价值医生？药代与市场部如何协作建立牢固专家关系？
药代埋怨产品介绍内容千篇一律、缺乏新意；究竟“学术活动与情感服务”相比哪个卖药更多？产品经理/市场经理受够“夹板气”！医生异议处理信息如何高效率收集与整理应用？如何指导药代与医生沟通的话题及提供的资料？如何针对目标医生制定个性化宣传资料？ 产品经理如何与药代密切合作？
市场部事情多、内容杂，纯属花钱部门，典型出力不讨好！年度产品市场计划书（POA）应该包含哪些核心内容，如何指导次年整体营销活动？费用投入如何兼顾？
为此，赛柏蓝定于3月15-16日在北京召开“2019新形势下，药企学术推广设计与药代拜访合规研讨会”。邀请知名实战派专家，为您分享新形势下临床实战经验及案例，来了能学、学了能用、用了有效！会议主要议题如下：
课程聚焦议题
第一部分 一致性评价及4＋7背景下，药企面临学术全新挑战
第二部分 营销策略的关键内容是制定学术活动和拜访医生的目标
第三部分 学术活动和医院拜访如何选择高价值医生
第四部分 学术活动与医院拜访如何制定沟通主题
第五部分 如何制作激发医生处方本品的学术推广材料
第六部分 如何组织和实施高成效的学术推广活动
第七部分 如何协同一致地建立专家关系发挥其最大化作用
第八部分 地区销售团队与产品经理如何密切合作促进地区业务发展
课程提纲
第一部分 一致性评价及4＋7背景下，药企面临学术全新挑战
中国处方药营销模式发展的三个阶段
一致性评价对仿制药营销提出的新挑战
4+7带量采购带给药企营销方面的新挑战
针对当前全新挑战药企在营销管理与推广方面上如何应对
学术推广与药代合规拜访的专业化流程与方案
第二部分 营销策略的关键内容是制定学术活动和拜访医生的目标
理解依据疾病诊疗流程确定药品增量的9层级杠杆点
理解确定杠杆点和医生行为目标之间的关联
理解各种学术活动的主题必须匹配选定的杠杆点
理解销售人员拜访医生所交流的内容需实现目标行为
通过市场调研与销售人员沟通明确本品增量的杠杆点
第三部分 学术活动和医院拜访如何选择高价值医生
理解市场细分图的概念与制作要求
理解市场细分图如何指导各类学术活动中与会医生的选择
理解市场细分图如何指导销售代表选择要重点拜访的临床医生
举办学术活动的资金投入依据什么原则来计算
学术推广活动的短期效果和长期效果如何评估
第四部分 学术活动与医院拜访如何制定沟通主题
理解学术推广过程中为何要描述医生4方面的行为特征
如何进行医生行为特征的分类与关键点的选择
如何界定学术活动和医院拜访过程中的沟通内容
如何提供相关的学术资料帮助销售代表顺利拜访医生
产品经理/销售代表如何进行医生行为特征的描述
第五部分 如何制作激发医生处方本品的学术推广材料
理解产品的4层次益处阶梯与三段式FAB的异同点
理解情感益处如何在学术活动中激发医患的情感与行为
全程化的推广资料包括哪8部分信息
销售代表如何运用不同内容与医生沟通
相似的产品如何在推广上显得本品优势较大
第六部分 如何组织和实施高成效的学术推广活动
智能化时代不同类型推广活动的比较与选择标准
如何“多快好省”制定学术推广活动计划
如何分工合作实施高成效的各类推广活动
如何在各种推广活动后及时跟进促进处方上量
如何设定不同推广活动的评估标准确保其效益
第七部分 如何协同一致地建立专家关系发挥其最大化作用
为什么学术推广过程中需要建立专家管理网络
如何依据本公司品种的学术性选择不同层级的专家
掌握从陌生到密切的建立专家关系的5个步骤
如何依据本公司的营销计划从8个方面发挥专家作用
如何在营销过程中保持与维护与专家的长期关系
第八部分 地区销售团队与产品经理如何密切合作促进地区业务发展
理解地区销售团队是销售业绩来源的基本组成单元
销售经理在整个学术推广路径中如何帮助销售代表
销售经理如何实施高质量的销售协访促进处方量提升
产品经理如何提高销售拜访的产品核心摘要和选择医生标准
销售团队如何进行医生处方行为分析制定医院处方目标
组织机构
指导：中国医药企业管理协会
主办：赛柏蓝
时间：2019年3月15-16日
地点：北京（具体酒店会前另行通知）
参会对象
医药企业市场/营销总监、市场部经理、产品经理、推广经理、销售经理、省总、代理商等，建议销售经理+市场/产品经理+推广经理一同参会，共同学习打造专业化学术营销团队。
参会费用及汇款账号
出席课程学习的代表学习费、资料费、午晚餐费、税费共计3980元/人，交通、住宿自理。主办方指定以下账号为收款账户：
户 名：北京赛柏蓝科技有限公司
账 号：110925325410501
开户行：招商银行北京西二旗支行
(汇款请注：学术+参会单位)
联络方式
电话：400-1000-198、010-62982530
邮件：2885606862@qq.com QQ：2885606862
尤老师13810027061 王老师13810029870
韦老师13810773001 路老师13810962360
于老师13810713971 彭老师13810475100
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课程类型 |
课程名称 |
开课时间 |
药企财税 |
09日-10日 |
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16日-17日 |
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市场类 |
09日-10日 |
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15日-16日 |
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营销类 |
09日-10日 |
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16日-17日 |
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16日-17日 |
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医疗器械 |
15日-16日 |
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