药店店长学院：药店Vs便利店，谁是主场？
药店与便利店的相向运动，成为近期药店圈讨论的热点话题。对此，看客者有之，唱衰者有之，也正是因为“新物种”的生存能力和繁衍能力包含不确定性，才使得先行者勇于以“试错”的心态去探索，毕竟机遇往往就蕴藏在不确定性之中。
在销售中，注意一下其中不同类型顾客的辨别，更有利于把握各类顾客的“心里需求”做到“来者不拒”，不同性格的顾客服务，如同对症下药，销售也要根据顾客类型，调整销售方法！
大体将顾客分为以下几类：
1、理智型；2、冲动型；3、情感型；
4、习惯型；5、疑惑型；6、随意型。
昨天上午来了一位大爷走进我店，我说：你好！大爷有什么需要我能帮到你吗？
大爷说：帮我看看这卡上有多少钱？
我接过大爷手中的卡微笑的说到：好的，请你稍等一下，一边插卡，一边操作电脑，跟大爷说有758元，请问大爷今天需要点啥呢？哪儿不舒服呀！
大爷说：先帮我拿瓶钙片吧！哪个好呀？
我说：这种蚝贝钙片好，是国药准字号，而且老少皆宜，口感也好，又针对老年人骨质疏松，需要补钙的人群。
大爷说：好的，我这身体还需要吃什么呢？
我说：大爷，你休息一下，我帮你量一下血压吧。
大爷说：好的。
帮大爷量了血压，血压不高，压差有点大，心脏有点心动过速。
我就和大爷说，你的血压还算不错，就是压差稍微有点大。我就又跟大爷讲了鱼油的功效.
大爷不慌不忙的说：这个也不错，我上次在你店里买的糖浆不太好，作用不大，我今天要浓点的。
我说：好的。当时我店也卖完了，我马上让员工到别的店调拨了两瓶。
在这突然我想起了洪老师讲的对症下药，以顾客为中心，不要想着都拿高毛利营养品，最后帮大爷拿了一瓶蚝贝钙片，一瓶鱼油软胶囊，两盒复方丹参滴丸，4盒心脑康胶囊，两瓶法半夏枇杷膏，一共刷了479.6元。
同时跟大爷办了会员卡，交代大爷药的吃法，还用笔写好药的吃法，要按时吃药，多喝开水，注意早晚的温差，不要受凉感冒。
在没有学习以前，可能都是拿高毛利的，通过学习，学会了把“卖”变成“爱”。
也是昨天一位年轻的女士不小心把手切了，流了点血，我店的员工把她清洗包扎好，女士来到收银台付钱4元，突然女士说，觉得头好晕，我说可能是晕血了，我们店员把她搀扶坐下，过来一会儿女士又冒冷汗出来了，我们泡了一杯白糖水给女士喝下，女士说想呕吐，又吐了，吐完之后女士好多了，站起来说到，谢谢！谢谢！
张家会
通过药店智汇洪老师讲解11种类型顾客销售应对技巧的分解，觉得这些是活生生的走到我们心里去了。
前两天公司做活动，安排我去其它门店帮忙，便看见一个四十二三的中年男子被我们的小程接待了，大哥身高一米七左右，偏瘦，肤色偏黑，但头顶和左耳朵上都是两个圈没头发的，我的第一感官就是斑秃，但也怕妨于别人是在医院做什么也会用这两位置的。
我见有人接待他也没管，我就看着其它顾客选购日用品，大约五分钟之后，小程就带着这位男顾客和另一女士朝我过来，小程就对我说：“张姐这是上次打电话给你说的脱发的那位顾客，他上次在我们店没拿什么药，今天来这里正好你在，帮忙给他配点药”。
我微笑着叫大哥蹲下，看了一下他的斑秃位置的软发，一点颜色也没有，毛孔未死，但长出来的软发不仔细是看不出来的。
于是我开口跟他聊开了：大哥你的发质偏油，洗一天就油了？
他说：是这样的，才发现没多久就掉两块了。
我就说：你经常在外打工，是不是很辛苦，也有段时间不常在家了？
他见我这么问说：是啊，你怎么知道的，这有什么关系吗？
我又笑笑说：没什么，只是问问，你最近睡眠不太好，而且还有点尿频，腰也不舒服对吗？
于是他更诧异了。开始打开话匣子就说：怪不得上次来店里买药小程问你哟，我的腰是酸软酸软的，但又不大痛，无精打采，夜晚要上厕所，所以睡眠不好，这头发每洗一次就掉好多，现在一块块的也不知就落成这样了，我不经常在家，我家那位在家带孩子，尿频也有几个月了，上次打完电话小程说给我配药我半信半疑，只拿了两瓶六味地黄丸，和1瓶多种维生素片。
于是我就对他说：大哥，你这个也不是什么不好治的，首先男人肾精不足，引起尿频尿急是男性常见的，导致气血不好就会引起其它的症状，而且我刚看了你的毛囊孔没坏死就是好事，只要你按疗程内服外用就一定会长出来的，但你的心情和坚持必须得同步走。
于是大哥就说：听你这么说，那这头发要多久才长出来？
我看大哥对这个头发有点急于求成，便把这个时间的疗程期给他详解：大哥，你这个服用药期最底也得三至六个月，前三月服药治疗，它要有一个生长期，像种庄稼一样先播种再出土发芽，这个你是懂的，但不能抽烟喝酒要忌口，发物还是不能吃的哦。
大哥就说：行，我过几天要出门了，那你就配半月的吧。
于是我就给他拿十瓶养血生发胶囊，三合九芝堂生发丸，玛咖片一合，VC片一瓶，钙一瓶共八佰多元，同时嘱咐让他把头发剃光，用药姜熬水洗发让毛孔张开，再拿生姜随时带身上洗完澡削口擦斑秃严重处发热发烫为止
卢萍
听了药店智汇人才培养的课程，真是受益非浅收益良多啊，都是能够用到销售上来的。
就今天吧，店里面就来了一位美女， 带着一个宝贝，一进店，我就赶忙向顾客打了一个招呼：你好，我能帮你做点什么呢？
她说：我小孩今年六岁了，前些时候感冒了，感冒症状倒是没有了，问题就是鼻子一直不好，老是鼻塞，流很浓的鼻涕出来，晚上睡觉根本都很难呼吸，堵得通不了气。带她上医院看了，吃了药也不见好转，我就想看看给他拿些什么药。
我听了我说：你先别慌张，你这小孩是鼻窦发炎了，就是我们平时说的鼻窦炎，因为我们的鼻窦位置很深，他们隐藏在鼻腔旁边眼眶下面的额骨上，他们均以小的开口与鼻腔相通。
然后我就给她拿了鼻窦炎口服液和通窍鼻炎片，加盐酸苯甲唑林滴鼻液。
我跟她说：给你用滴鼻液就是要减轻鼻黏膜的充血水肿，从而使得鼻腔内开口通畅，有利于脓性分泌物引流外出减轻鼻塞症状，口服液就是一次一瓶，早晚一瓶。再加上两个通窍鼻窦炎片从而达到清热，通窍，去痰的作用。
美女一听说：哦，原来是这样的。
我说：你最好按疗程使用，治疗效果更好，更彻底。
美女一听：那好吧，就按你说的拿药吧。
我给拿了药，最后还叮嘱了，她千万不能给宝贝吃冷藏食品还要注意添加衣服保暖，不要让他再次感冒，同时给他补充蛋白质粉提高免疫力，以后就不会反复了。
美女一听觉得很有道理，也觉得小孩子平常是很容易感冒，最后连蛋白粉也拿了。
纵观药店与便利店的结合方式，大抵可以划分为四种类型。在此，以A指代药店，以B指代便利店，来描述“新物种”的四种形态。
AB型
所谓AB型，是指药店与便利店两种业态已经完成一定程度的融合，但本质上仍以药店为基本经营属性，典型代表即“合体”后的普安药房和罗森便利。
这种新型混合门店，既配备药店常见的处方药、非处方药、保健食品等品类，又配备便利店标配的休闲零食、办公器具、面包饮料等品类，根据规划，未来将打造成1：1的万元店（药店和便利店日均销售均达到万元以上）。
虽然药店与便利店权重相当，但据普安药房北京地区运营负责人介绍，门店的整体运营都是由普安药房在主导，而罗森便利更接近于便利店供应商的角色，所以从根本上讲，这种新型混合门店还是带有明显的“药味儿”。
BA型
对比AB型不难理解，BA型混合门店是以便利店为主导的新型门店形态，而“药店”则被弱化为专柜/专架。对BA型混合门店的关注，始于北京市对便利店售药的持续政策推进，可见京客隆、物美、易捷（中石化）等大批便利店已经进入或准备进入药品领域。
BA型混合门店其实算不得新生事物，早在2012年，成都就颁布了《关于加强对商业超市内乙类非处方药品零售专柜监督管理的通知》，提出允许符合标准的商业连锁超市申办乙类非处方药品零售专柜。
其实，成都本土的WOWO连锁超市、红旗连锁超市等闻风而动，但不过一年时间纷纷不告而终，据承接便利店药品配送功能的四川德仁堂方面介绍，参与药品经营的便利店“自始至终”销售总额不超过200万元，甚至不及一家中型药店（门店）的年销售规模。
此外，在北京之前，上海、沈阳等地也都尝试过便利店售药，但大都雷声大雨点小。由此可见，BA型混合门店至少在商业逻辑、业务模式或经营方法上还存在较大的需要修葺完善的地方。
A+B型
A+B型，对仗的是行业探索多年的异业合作，药店与便利店既可以隶属于同一公司，又可以分属于不同企业；既可以采用相同品牌形成品牌矩阵，又可以纷立品牌互为品牌背书……
总之，药店与便利店是相互平行的两种业态，但因应消费者“一站式购买”的诉求，而以会员权益的互联互通等为桥梁实现二者的业务协同。这种尝试在药店圈内非常多见，比如怀仁大药房、健之佳大药房等都在“集团”内部实现了会员卡的“一卡通”功能。
A/B型
近期诸多媒体报道了北京永安堂安定门外大街店内开设7-11便利店的事情，对此应当客观地看待。北京市在政策层面给这种新型“店中店”开了绿灯，规定使用面积在100平米以上即可开业，这无疑是巨大的进步。
北京市东城区市场监管局工作人员表示，将便利店与药店融合发展，让市民在同一个地方随时买到日常商品、药品、医疗器械成为可能，是有关部门鼓励的一个发展方向。
而从药店的角度来讲，希望通过两种业态在物理位置上的结合实现相互引流的共赢效果也有着通顺的逻辑，不过从现状来看，两种业态依然“各自为政”，实际效果有待时间检验，而且，这一尝试能否走出北京的护城河犹未可知。
透过上述四种类型的尝试，我们有理由相信，药店与便利店的相向运动，可能会“因为走的人多了便成了路”，在移动互联的时代，各种界限都已被逐渐打破，而横亘在不同业态之间的壁障也会随着时间的推移而不攻自破，狭隘自封将成为行业和企业的敌人。
更为重要的是，药店与便利店间的种种耦合作用，或许将为药店分级分类管理提供良好的基础，从政策导向来看，政府的归政府、市场的归市场成为不变的趋势，而更符合市场化特征的“药店-便利店”混合业态已经接近一类药店的形态。
来源：中国药店
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