药店收银“一句话营销”,让顾客立即购买!

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收银台是每个成交顾客买单结账的必经之地,顾客在收银台“顺带”购买,不仅可以增加冲动性消费,还可以提升客品次。 




收银台虽小,但如利用得当,带来的收益却相当可观。“收银区是顾客大量集中停留的区域,也是门店最抢眼的地方,一个精致高端的收银区还可以起到提升企业品牌形象的作用。”








作为门店的“心脏”,收银台是每个成交顾客买单结账的必经之地,顾客在收银台“顺带”购买,还可以提升客品次。所以,收银台的商品选取、陈列及其营销都不可松懈。 




那么收银台的商品要怎么选择,哪些商品适合放在收银台,这些商品有哪些特点? 




收银台应陈列什么商品




“收银台摆放的商品应该是一些常见的、常用的、小众的、便宜的,而且应该摆放得突出、有个性。”




益丰大药房连锁股份有限公司品类经理认为,收银台适合摆放应季的、体积较小、易产生冲动性购买或是收银员好推荐的商品,如润喉片、创可贴、避孕套等。 




适合摆放在收银台的商品可以分为三类: 




1、家庭用品:这类产品是消费者认知度高、家庭成员都需要的常用品或必需品,推销起来容易接受,成交率高,而且市场容量大。目前药房普遍选择日用品、食品、计生用品、维生素、润喉糖、创口贴、口香糖来开展收银台营销。




2、应季产品:根据四季变化,展示与这一季节多发病相关的应季产品。




春季感冒多发,可选取板蓝根、枇杷糖、VC泡腾片、营养素系列等;




夏季气候炎热,可选择藿香正气水、风油精、面膜、眼贴膜、防晒霜、花露水、乳酸菌素片等;




秋季开始转向枸杞、蜂蜜、西洋参、大红枣、橄榄油、护体乳等;




冬季可以主打护手霜、甘油、唇膏、暧宝宝与营养素系列等产品。 





3、新品:对于新上市的产品而言,在收银台及其附近陈列,可增加产品曝光次数,通过收银员的介绍,可加深消费者对新品的印象和感知,促进后期购买。一般而言,收银台商品有以下 特点:




1) 体积较小:因为面积有限,空间有限,所以更适合摆放体积小的便利性商品。 




2) 价格合理:收银台销售产品的单价不宜超过30元,以10~20元之间为佳。定价过高会降低消费者的购买欲望,定价过低会打击收银员推荐的 热情。 




3) 容易产生冲动性购买:超市的收银台会摆放一些如话梅、口香糖、棒棒糖、儿童零食等产品,这类产品容易引起顾客冲动性消费,药店也可以效仿。 




4) 品牌商品:这类商品均来自大厂家,消费者比较熟悉,容易推荐。收银台可以选取时下的广告商品,以知名、流行与季节元素来考虑。

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1


我们知道,在药店的日常销售中,收银员一句话的重要性。收银员的一句提示,很可能让顾客发生二次交易。


但是,收银员的一句话怎么表达,才能大大提高顾客的购买机率呢?


我们先来看一下,收银员常用的一句话营销句式。


您好,今天购物满38元送护手霜一支,您还差XX元,您需要参加活动吗?


您好,今天维生素C特价,买2送1,您需要吗?


您好,今天购物加1元送润喉糖1盒,您需要吗?


2


我们先来举个例子,假设一个人跟你说:“你要过来喝茶吗?”由于问题的导向,我们就会去思考——我到底是喝呢还是不喝呢,哪个选择更好呢?


可能快速地想了一通,感觉哪个都不好。无法决策时,我们更倾向于选择保持原样。


原样是什么?就是不去喝。因为喝茶是别人抛给你的问题,而自己原来状态,没有考虑“喝茶”这个选项,所以,选择不去喝茶,更符合人类追求安全感的心理。


如果他这样跟你说:“过来喝茶吧!”那你去喝茶的概率就会更大。


因为他没有问你“要不要去?”而是直接用祈使句式,给你一个明确的行为导向,在潜意识的作用下,我们会更容易受句式本身的影响,做出具体的行动。


运用到销售中也是同样的道理。


举例说明:


您好,今天XX节,钙片搞活动,您需要吗?


分析一下这个句式,陈述事实+疑问句式,当收银员询问“您需要吗?”,顾客就会快速思考是否需要,如果“需要”的理由,没有足够充分,顾客往往会回答“不需要”。


我们换个句式看看,“您好,今天XX节,我们有一款钙片非常优惠,给家里的老人带上1瓶吧。”


这是理由+祈使句句式,同样是说钙片促销,但是,不一样的表达产生作用不同,“钙片搞活动”只是陈述了一个事实,而“我们有一款钙片非常优惠”则变成推荐理由,潜台词就是——因为非常优惠我才给你推荐的。


当我们给顾客一个购买理由时,顾客的购买概率更大,再加上后面的祈使句式——给家里的老人带上1瓶吧”,降低了顾客的决策成本。


所以,运用“理由+祈使句式”,会提高顾客的购买成交率。



3


我们再来看另外一个应用场景。举例说明:您好,今天购买满98元可以送芦荟胶一支,您还差XX元满98元,您看看还需要什么?


收银员说完这句话,顾客就开始思考:还需要点什么呢?A家里有,B用不到……想了半天,也没出合适的。然后,顾客就说:“算了吧,想不出还需要买什么,就这些吧。”


倘若顾客买了感冒药,却没有润喉糖,你可以这样说:“您好,今天购物满98元送芦荟胶一支,您还差XX元满98元,您可以拿上一盒润喉糖,这样正好就够了。”


听完收银员的话,顾客很可能就说:“行,那拿上一盒吧,反正感冒了用得着。”


同样是参加活动,第一种表达顾客需要更多的思考,而第二种表达顾客只需要做出决策即可。


运用“祈使句式”,给定顾客一个合适的选择目标,会大大降低顾客的决策成本,自然成功率就高。


这个“合适的选择目标”如何确定呢?要根据顾客已经购买的药品来进行推荐,相关性越高,顾客的接受度越高。


总结:不同的句式,代表着不同的思维,同样的含义用不同句式表达出来,往往结果不同,无论是生活中还是销售中,皆是如此。所以,在销售中,我们要培养好的习惯,让自己更多运用有利于销售的句式。



收银台实现二次销售


收银台是顾客很容易发生二次消费的位置,通常收银台商品的选择,一般不会选择单价太高的商品,这是因为收银台的消费,往往属于顾客的即兴消费,单价太高的商品,顾客决策难度高,那么,顾客购买的概率就会降低。


但是,这选品选择并不是绝对的。在药店销售实践中证明:部分单价较高的商品,也可以成为收银台畅销品。(价格高低是相对的概念,根据各个城市消费水平不同,设置的具体价格不同。)


1

蜂蜜


适用人群:购买便秘药物的顾客,蜂蜜具有润肠通便的作用,而且没有产生副作用,特别是长期便秘的老年人,


购买咳嗽药物的顾客,蜂蜜具有消炎润肺、止咳祛痰的作用蜂蜜还有抗菌的作用,服用蜂蜜,缩短康复时间,减少抗生素药物的使用。


购买烫伤药物的顾客,蜂蜜用于烧烫伤,很多人会误以为这是偏方。其实不然,药准字号的蜂蜜,功能主治明确表明,可以用于水火烫伤。蜂蜜用于烫伤可以减轻炎症,减少斑痕。


购买护肝药物的顾客,蜂蜜可以促进肝细胞再生,具有良好的护肝作用。


购买心脏药物的顾客,蜂蜜中含有微量乙酰胆碱类物质,对心脏疾病有良好的辅助治疗作用。


上架理由:蜂蜜是大众熟悉的产品,适用人群广,用途多,有很多顾客把蜂蜜当成日常养生产品来服用,因此,蜂蜜对于很多顾客来说,属于动销频次很高的产品,当然,顾客可以购买蜂蜜的渠道很多,超市、购物平台、路边摊、微商等等。

但是,购买蜂蜜有个难点,很多人并不知道如何挑选真正的好蜂蜜,有时候可能花了高价,却未必买到好蜂蜜,即便在正规的超市,有很多普通水蜜的价格也不便宜,而好蜂蜜的基本标准是成熟蜜。

成熟蜜的标识:波美度≥42,或者产品等级为一等品,或者水份≤20%。


药店如果能够从专业人士的角度,给顾客提供可信赖的高品质的蜂蜜,一定会培养回头率高的顾客。即便价格高一些,也可以被顾客接受。


2
漱口水


适用人群:购买口腔溃疡药物的顾客、购买胃肠药物的顾客、购买牙痛药物的顾客等,这类顾客都容易造成口腔异味。


上架理由:漱口水是很多人需要,但是,又容易被忽略的产品,口腔有异味,一般由胃肠消化不好等原因导致,吃药治疗是根本,但是,服用药物并不是立杆见影,需要有一个过程,漱口水可以随时含漱,减轻口腔中异味。


3
西洋参


适用人群:西洋参适用于高血压、高血糖、心脏不好的人群、慢性胃病、消化


不良的人群、经常熬夜容易疲劳的人群、经常喝酒等需要护肝的人群。


西洋参:
  • 具有降血压、调节胰岛分泌、强化心肌的作用;

  • 具有助消化的作用;

  • 具有耐缺氧和抗疲劳的作用;

  • 具有保护肝脏的作用。


上架理由:西洋参原产于加拿大,属于进口产品。目前市场上很多西洋参,都说是加拿大西洋参,其实并不是真正的进口产品。进口的西洋参需要进口资质。药店在销售西洋参,能够给顾客展示这样的资质证明,对顾客来说,可以提高很大的信任度,更有利于培养忠实顾客。


4
枸杞


适用人群:购买视疲劳眼药的顾客、购买补肾药物的顾客、购买护肝药物的顾客、购买醒酒产品的顾客、购买降血脂药物的顾客。枸杞具有养肝、明目、补肾、降血脂的作用。


上架理由:枸杞的市场价格等等不一,质量也是参差不齐,而枸杞对于很多上班族来说,需求量大,培养起忠诚顾客,可以带来长期复购的效果,不受季节的影响。


5
护眼贴


适用人群:护眼贴适用于眼疲劳人群,例如出现眼干燥、眼睛发痒、眼睛发胀等症状。


上架理由:护眼贴相比眼药水的一个明显优点,属于外用贴敷,不需要像眼药水或眼药膏那样,滴到眼睛里面。多数眼药水或眼药膏都含有防腐剂,长期使用含有防腐剂的眼药水,对眼睛有一定的损害。护眼贴可以搭配眼药水使用,也可以单独使用。


总结:上述商品往往不是顾客的主要目标产品,却是很多顾客的潜在需求产品,复购率高,选品难度也相对较高,药店可以打造专业、可信赖的品牌,为顾客提供优质的产品。既可以提高门店销售业绩,还可以减少顾客选品的时间和精力。

来源:中国药店

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