河南连锁为啥发展这么好？他有话说
999特约小微言
2016年4月起，中国药店官方微信独家推出“连锁药店百大经理人巡访活动”，将遍访全国百名连锁药店总经理、副总经理、总监等高级职业经理人，所有受邀采访对象还将同步进入“2016中国药店年度经理人”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们采访的是河南豫盟药房管理信息咨询有限公司总经理郑华童。
河南药店联盟成立于2011年5月，其前身为2006年成立的河南医药零售协会，经过不断的发展扩大，逐步覆盖全省18个地级城市，具有“时间长、覆盖广、感情深、潜力大”的特点，是河南省规模最大的医药零售连锁协会。2012年8月，河南药店联盟正式成立并运行其实体公司——河南豫盟药房管理信息咨询有限公司（以下简称“豫盟”）。豫盟一步步发展壮大的历程也是河南连锁药店近年来稳定繁荣的剪影，对此，豫盟总经理郑华童一路见证。
早在豫盟未成立之时，郑华童已经在行业内摸爬滚打多年，做过业务代表、片区经理、销售总监、事业部总经理等职位，并在北京知名公司做管理顾问多年，是国内著名的人力资源管理方面的资深顾问专家，现在还是河南师范大学商学院、新乡学院管理学院、中国药店商学院特聘教授，过去和现在被南阳隆泰仁、开封百氏康、信阳美锐、陕西广济堂、神木博爱，陕西药店联盟等多家单位聘为管理顾问，可以说是位懂销售懂管理的全能型人才。那时的他看好联盟这个平台，坚信豫盟可以运作成功，帮助成就河南连锁药店更快速地发展，这四年以来豫盟的成功也印证了郑华童当初的眼光和决策。
豫盟的职能是什么？
豫盟是帮助河南连锁药店争取具有较强竞争力的商品，提供医药零售经营和管理人才培训，医药零售企业发展经营和管理咨询服务的专业化公司，是河南市场最大最强发展最快速的医药零售组织。郑华童将豫盟的职能归纳为四点：
第一，信息交流。豫盟目前运作的核心内容是针对河南区域的信息交流，通过年报的形式，对河南药店经营数据进行采集、分析和发布，以便于河南药店进行对标。每家河南连锁都可以通过对照发展速度、增长率，人效，店长店员平均工资等数据了解自己的发展状况。
第二，高峰论坛。正常情况下，豫盟每三个月组织一次高峰论坛，分享优秀连锁的成功经验，联盟会员之间相互沟通和交流，相互借鉴，集众人之智慧共谋河南连锁的共同发展。比如河南信阳美锐大药房风靡全国的PK文化，最初就是由河南药店联盟传播开来的；再比如南阳隆泰仁的自主经营体管理模式、新乡佐今明的多样促销等，高峰论坛受到会员企业的高度认同，已经由河南内部走向全国。
第三，商品的推广和联采。每当豫盟或其会员发现好的商品、商品活动、商品政策等，都会在联盟内部分享好的方案，会员可以自愿采购。豫盟的其中一项重要职能就是帮助企业发现好的品种，新的模式。另外，豫盟执行现代化的分销模式，将好的产品分派给会员企业促进销售。
第四，人才的培训。行业竞争激烈，河南连锁又具有规模小、管理散漫等特点，随着近两年来集约化的发展，对经营和管理等各类人才的缺乏便显得尤为突出。豫盟目前拥有完善的培训体系，有店员店长培训、运营管理人才培训，以及采购技能等针对药店专有人才的技能和知识扩展培训。郑华童表示：“目前豫盟的培训已经非常全面，下一步我在考虑如何让总裁班的培训更有效。我认为培训的有效性在于评估和效仿，如果为了培训而培训那效果肯定不好。”
谈及豫盟这四项职能，郑华童很是骄傲：“数据分享给会员们找到了进步的空间和彼此的差距，经验分享让会员们找到了工作的方向和方法，豫盟的培训给会员提供人才的储配，豫盟的联采和推广有给企业提供了他们需要的好商品，这是一套完整连贯的体系，这就是豫盟为何有能力帮助河南连锁更加快速平稳发展的原因。”
豫盟最大的价值在于加快会员企业的发展速度
河南省连锁药店的规模在快速扩大，平均增长速度超过全国平均增长速度10个点，这就是豫盟近年来发展成绩的缩影。豫盟目前管理着65家河南省的连锁企业，其中包括河南省各区域强势龙头企业以及发展迅速的潜力公司，各公司规模层次不同，却都可以在豫盟找到自己的发展之路，各取所需，这得益于豫盟先进的管理制度。
国家要有宪法，公司需要制度，豫盟的管理基础依赖于《河南豫盟会员价值贡献评估实施细则》，郑华童表示：“公司员工要做绩效评估，联盟的会员也要创立价值贡献，根据会员在组织所做贡献的大小，联盟赋予他们相对应的权利，对组织贡献大的会员就会得到更多的表彰认可，差的会被淘汰，豫盟严格实行末位淘汰的制度，每半年淘汰考核最后一名的会员。”
豫盟的定位是先进医药零售连锁的联盟，所以在会员选拔的过程中要求企业有先进的经营管理理念，豫盟坚信企业无论规模大小，如果没有先进的理念最终都会走向衰亡。这里的理念与规模无关，所谓先进代表了企业有生存的能力和价值，未来有发展的空间，规范的经营管理。所以在选拔会员时，豫盟会严格按照《河南药店联盟新会员综合能力评估表》进行评估。
为会员争取更多的利益
谈及豫盟未来的发展，郑华童有清晰的战略策划和具体的实施细则。他谦逊地认为豫盟目前商品的分析和选拔还有很大的进步空间，目前每年选拔出来的优秀商品品种数量少，所以豫盟下一步工作的重点就是：根据连锁的需要做商品分析和商品的分类，根据每一个类别，针对连锁所缺乏的商品进行定制。
比如连锁企业都倾向于销售低价高毛的商品，但这一类商品的厂家很少会派地面队伍，也不会投入太多的广告，消费者点名购买就会少，厂家很有可能放弃这一品种，但这类品种却恰恰是连锁企业需要的。豫盟下一步的发展重点就是跟进这一类商品，为连锁定制低价高毛的品种。这样一来，消费者可以买到有品质保障、价格低廉的商品，同时连锁又有可观的利益。
此外，连锁企业在面对一些负毛利却又受到消费者青睐的品牌商品时总是难以取舍，进退两难。可实现的解决方案是获得品牌厂家的单独供货资格，享受单独供货价格，然而每家连锁低价高毛商品的定制都不会太多，单个连锁定量微弱，以至于获取专供资格的门槛总让众多连锁望尘莫及。
豫盟的优势在于众人拾柴火焰高，将众多连锁集中起来就是可观的订单数量，依靠这个优势，积极和厂家谈合作，为会员争取专供的资格，为会员定制生产单独规格的产品，实现单独供货和定价，在其他连锁都负毛利的情况下，豫盟会员企业还在盈利。豫盟的这种做法，不仅是在为连锁谋福利，同时也为厂家规避了风险，大规模的订单让厂家虽然收益小，但稳定没有风险。
供给侧改革于药店的思考
行业变化迅速，国家政策对行业的影响程度加大，郑华童认为大多政策对药店都是福利，至少其出发点都有利于药店的发展。大的政策方向可以为药店指明发展道路，例如供给侧改革，其四大要素分别是劳动力、土地、资本和创新。
劳动力要素，供给侧的劳动力改革在医药零售行业可以通过人效的提升来实现。医药零售服务行业是劳动力最密集的行业之一，通过提升劳动力价值、管理劳动力可以提升人效，实现利益共赢。目前医药零售行业每月的人效在约一万到四万之间，如果原来员工月销售2万，通过人效的提升达到4万，创造的价值就可以作为员工福利、员工培训费用，公司和个人的盈利都将提升。
土地要素，供给侧改革的土地要素转化到连锁药店就是门店，就是店铺面积。连锁药店有两大开支，一个是员工的工资，另一个是门店的租金。在人效提升的同时也要提高坪效，门店通过加盟店管理、多元化经营来提高坪效，降低经营成本。
资本要素，对药店来说，商品是主要占用资金的部分，优化商品周转率、调整库存结构，就可以减少资本的投入，盈利能力就能够增强。连锁药店还可以通过加盟的形式实现轻资产运作，通过商品管理盘活资本。
创新要素，郑华童建议连锁药店采用薪酬管理制度来强化连锁药店的创新。药店创新的动力一方面来源于个人受到表彰、个人的价值受到肯定，另一方面来源于物质的收益，连锁可以利用制度来保障员工实现创新。通过调整薪酬管理制度，调整企业文化，解决创新动力问题和政策支持问题，以此促进企业创新。
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