C端决胜，体验为王

2016年08月21日 07:14 中国药店

作者：乐水

随着全民养生的热潮，“国民养生与健康”上升到国家战略层面。药品零售产业的发展已从淡出的追求门店数量的增长，转向提升门店质量与盈利能力。连锁药店如何再定位，有效释放力量，满足以顾客为中心健康需求的实现，成为2016年医药届专业人士研讨行业的现状和发展的热门话题。直接面对终端消费者的药店，是产业链的终端，是影响到整个行业的重要环节。

药店销售的不是药，而是服务

随着“健康中国”被纳入中医药发展“十三五”规划蓝图中，在新医改政策纷纷出台的大背景下，未来药店的竞争是专业服务体系的竞争。医药零售的变革，需要从产业链的角度去思考问题。它需要即从零售业角度，提升零售的核心经营技术，同时还需要提升医药产品的专业服务化水平，完成产业升级。有药店营销研究专家曾经指出：21世纪药店的核心竞争一定是专业化的竞争，而专业化体现为专业的药学服务、专业的健康咨询、专业的服务流程、专业的管理体系。

专业化营销不是当下的药店促销活动，而是基于消费者研究、季节需求而制定的营销方案。营销的真正目的不是促销某个商品，而是发掘消费者需求，引导消费者消费的过程。药店不能只看某个品类的毛利率，而要看这些顾客给药店带来的销售机会。消费者越来越注重线下的专业化体验，专业才能够创造价值，这是药店未来发展的必经之路。然而，目前药店却普遍存在着一些误区和痛点：和医院的恶性竞争；市场竞争大，盈利额度少；药店奇缺职业药师，无法为顾客提供良好的终端体验。

这些误区和痛点严重影响着连锁药店的发展。如何突破当下的困惑，并解决问题？

“慢性病管理”为药店的转型发展提供了良好的机会

2015年3月，中医药管理局出台规定：二级以上中医院都要开设【治未病】科。慢性病管理是时下医药界最火热的话题，但要保证零售药业依托慢性病管理能够实现突破，任务依然是任重道远。有些药店推行的慢病管理，既不成体系，也不能解决患者的实际问题。如何把握住这次“慢性病管理”的机遇，是业内必须思考的问题。

如何做好连锁药店慢性病管理？

突破单品思维

慢病管理，需要在产品的发展思路上突破单品思维，建立“产品群”的思维，倡导中西结合，为药店塑造独特的灵魂。了解消费者的需求才是根本。慢病管理的核心就是帮助患者建立健康的生活方式，减少、延缓和防止并发症的发生。

注重用户体验

让用户体验是满足消费者心理需求的过程，也是零售商服务的重要环节。用户体验不是当下的药店促销活动，而是基于消费者研究、季节需求而制定的营销方案。药店与慢病患者是“管家”与“主人”的关系，药店管理慢性病病患的用药依从度，让他们养成良好的用药习惯，这需要药店慢病专员在各方面能力的“过硬”。

与生产厂家合作

做好慢性病管理，需要销售端与产品端的亲切合作。药店的销售专员需要深度掌握产品的特点功效等专业知识。生产厂家不仅需要研发出优质的产品，也需要对销售环节提供周到的技术服务。

联盛药业帮助药店从解决消费者用药需求出发，除了常规的店员产品知识培训，还配备了动销经理专门指导门店的中西药搭配销售。为了增加消费者可感知的产品体验，联盛药业每月为连锁药店提供“联盛堂®破壁饮片”试饮装就达40余万条。还同时配备了试饮摇摇杯，教授消费者“一摇二看”的鉴别优劣破壁饮片及超细粉的方法，使药品零售从单一的卖药层面上升至能为消费者提供产品、服务、体验、感受的综合健康解决方案。“联盛堂®破壁饮片”及其独特的“合理控销＋5A动销”模式，恰恰弥补门店的需求并增加了利润来源，创造服务差异化，帮助药店形成绝对竞争优势。