【药店老板】你不理我，财不理你

单体店或加盟店，通常组织结构比较单一，很难设置专职人员进行整体结构分析，故而建议最好是单个类别进行补充，这样不仅选品时容易聚焦，并且在引进过程中对该品类有更深刻了解。同时，这样按单个类别进行产品引进，更容易开展店员集中培训学习，店员在培训中也容易融会贯通。

在选择类别进行突破的时候，建议充分以门店特性为参考依据（老社区店、新社区店、商圈店、医院店），结合门店客流情况进行分析，若周边是成熟型社区，客流以中老年居多。那么可以考虑从滋补类、风湿骨痛类等类别入手，若是商圈店，则以大健康概念产品、时尚保健产品等类别入手。

引进产品还需要对柜台货架资源、店内宣传空间资源进行预估，根据周边消费能力对产品的价格带进行合理划分，从而综合判定引进产品数，使门店资源、资金、产品资源达到最佳匹配。（在此过程中，也可以借机对该类别中其他角色产品进行清理和优化）

我们明确了引进方向，制定了引进目标。接下来谈谈怎么引进。

笔者此前在管理采购工作时做过这样一种公式作为选品参考，可以分享一下：

引进商品分为基本要素、附加要素两个板块，基本要素包含（企业品牌性、终端零售性价比、产品批文数），基本要素实行扣分值；附加要素包含（是否有专利或是否中药保护、是否获得奖励或相关机构验证、功效层级、包装层级），附加要素实行加分制，最后根据综合分值剂型评判。这样在某个类别的产品进行选择和对比时，更加清晰。

增量产品如果不是控销产品，供应商没有强力控销手段和控销体系，在一定销售区域内不能为药店形成强力渠道保护，药店极容易遭受竞争对手的强烈狙击，形成“你种概念，他收果实”的悲惨局面，其原因以及造成的严重后果总所周知。所以，建议药房选品时，将是否控销作为增量产品的必备条件来衡量。

新品引进，要充分考虑市场启动期的艰难，尤其作为增量产品，前期推广难度大，更需要上游的支持，擅长做控销的供应商，会多维度为终端药房提供支持（例如：宣传物料、陈列指导、产品培训、案例辅导、促销活动支持等），这些支持的力度和支持的质量，将很大程度决定终端门店快速上量，而一些打着控销口号，“”无控销手段，无地推协助，无资源支持”的三无选手，除了坑爹，就是坑你了。