天麻醒脑胶囊：限区控价，利益长久品种

工商合作是一个永恒的主题，在医药行业，制药企业与经销商、代理商的合作，更是如此。但不可否认的是，制药企业与经销商、代理商之间的合作，也往往存在诸多的问题，如诚信问题、利益问题等等。虽然近年来医药行业的变化给工商合作带来了巨大的冲击，但工商合作仍然是目前行业营销最关键的环节。

云南永孜堂制药有限公司的天麻醒脑胶囊具备独有的产品特色和优势，又有着良好的市场空间和前景，要实现产品快速而稳定的增长，在营销及市场上是首要任务。因此，云南永孜堂制药在企业壮大特别是近年来的发展过程中，始终在思考如何与合作伙伴实现更为符合企业现状、契合双方利益、能够实现长期紧密供应的合作模式。

由内而外，扬长避短。

一方面，永孜堂制药通过重构内部的营销体系，在企业内部建立起一个现代化的营销管理制度，形成了一支职责清晰、分工协作的营销“正规军”，进行规范化的操作，做好产品规划、市场准入、商务保障、学术研究、秩序维护、后勤服务等工作。

另一方面，通过创新营销模式，走控销模式，努力进行资源整合，通过“限区域、控价格”的方式——区域独享、价格统一等营销策略，最大程度保障经销商、代理商的利益，让利于合作伙伴。

“我们的营销团队的定位是为合作伙伴服务，重在协助销售；管理工作做到经销商、代理商这一环节就结束，不插手具体的终端销售，经销商、代理商完全可以按照自己的想法进行终端推广。”云南永孜堂制药相关负责人介绍，企业可以帮助合作伙伴搭建渠道，可以共担风险，但不做终端。这样，大家在合作过程中，各自发挥自己的优势，快速而顺利地进行市场开拓。

事实上，对于经销商、代理商来说，关注的焦点恰恰就是制药企业如何保障其利益。云南永孜堂制药的实地管理队伍包括大区经理、省区招商经理、商务代表，主要负责区域招商、佣金制队伍招聘，为经销商、代理商做好售前售中售后的服务，确保大家都做自己擅长的事情；为了绝不侵害客户的利益，永孜堂在职管理队伍成员严禁兼做代理商，严禁“既做裁判又做运动员”以及“雁过拔毛”。

举控销大旗，让控销落地。

云南永孜堂制药首先做的是“限区域”，也就是说代理商与企业开展合作，天麻醒脑胶囊实行区域招商和终端备案销售，承诺在一个限定的区域或终端，只交给一个代理商独家操作。通过这种方式，让合作伙伴真真切切地感受到企业与其合作的决心与信心，真正实现双方紧密合作。

其次，云南永孜堂制药采取的价格策略是确保价格统一，无论供货给哪一个代理商，都是同一价格体系，结算价、供货价、出货价、中标价、零售价均包含其中。通过完整的价格体系指导，让合作伙伴用价格体系去赚取利润，而不像有的企业为了追求利益，有的地方价格高，有的地方价格低，从而导致市场一片混乱。

其三，为了确保“限区域、控价格”能够完美落地，云南永孜堂制药狠抓市场保护和市场秩序管控，不仅是有方案，有措施，连带奖惩，还有第三方机构全程监督进行保障。第三方监督机构是云南永孜堂制药进行市场保护的一个重要手段，在被国内知名上市药企汉森制药收购和重组后，依托上市公司的资源和理念，云南永孜堂制药不仅在营销管理等方面有了巨大的进步，还充分利用汉森制药的市场督查相关部门，帮助企业进行市场秩序的管控，确保市场问题能够得到及时、公平、公正的处理，这是很多中小药企所不具备的资源。

随着企业最近几年的高速发展，云南永孜堂制药已获得了市场的一致肯定，2015年销售即将迈过2亿大关，天麻醒脑胶囊月均销售已超过千万元并呈现快速上升趋势。为了进一步帮助经销商、代理商更好地实现市场开发，云南永孜堂制药正在着力于将先进的样板市场经验与合作伙伴分享、深入市场进行专业化学术推广、逐步加大宣传品及促销品的投入、计划大量投放广告提升品牌影响力，给予合作伙伴更多的增值服务。

用云南永孜堂制药相关负责人的话来说：“我们一直抱着长线品种操作思路来运作天麻醒脑胶囊，因此在长期的市场培育过程中将不断给予合作伙伴支持，而且保持企业营销及招商政策稳定性，最终实现合作共赢，共同成长。”