这些数据决定一家药店的生死,收藏起来,认真研究!
作者:丁汉青
销售数据
序号 |
数据项 |
数据意义及建议合理值 |
1 |
客流量 |
反映有效购买次数,做零售第一个需要解决的数据 |
2 |
客单价 |
能反映员工推荐技巧及水平,培训效果是否落实,商品价格是否合理,商品结构是否合理,应在40元左右 |
3 |
销售额 |
客流量乘以客单价得出的结果 |
4 |
毛利率 |
能反映库存主推品种与品牌品种结构是否合理,库存毛利率是否合理,及员工销售过程推荐是否合理。保持在32-38%左右 |
5 |
毛利额 |
销售额乘以毛利率得出的结果 |
6 |
客品次 |
每个顾客平均购买的品种数,能反映员工推荐技巧及陈列、库存结构。保持在2.5左右 |
7 |
品单价 |
商品销售平均单价,能反映库存品单价合理性及销售品种价格带,保持在25-30元左右 |
8 |
坪效 |
每一平方米所产生的销售额,能反映门店面积是否合理 |
9 |
人效 |
每个员工所产生的销售额,能反映员工人数是否合理 |
10 |
负毛利销售品种数 |
能反映市场竞争是否激烈,及吸引客流的品种数量,根据竞争激烈程度100-300个 |
11 |
动销品种数 |
能反映引进品种适应市场情况、库存品种结构及员工推荐技巧,占总库存品种数90%以上 |
12 |
折扣额 |
能反映正常销售外的折扣,应评估折扣额与顾客实际感受 |
13 |
折扣率 |
能反映折扣损失的毛利率,应评估折扣率与客流增加是否成正比,不大于5% |
14 |
手工折扣额 |
能反映市场竞争激烈程度及根据市场竞争定价的合理性,不大于1% |
15 |
促销折扣额 |
能反映活动效果,但促销折扣额应与活动效果、活动期间客流上升成正比,2-3% |
16 |
会员券折扣额 |
反映券发放执行情况,折扣额应与会员客流上升成正比,2%左右 |
17 |
核心主推动销品种数 |
能反映核心主推品种数是否合理,应大于总主推品种数95% |
18 |
核心主推销售占比 |
能反映员工推荐主推品种的水平及企业的盈利能力,核心主推销售占比应在35%左右,毛利应占总毛利60%左右 |
19 |
核心主推销售毛利率 |
能反映核心主推品种库存毛利率是否合理,核心主推销售毛利率应在65%-70%之间 |
20 |
品牌品种动销品种数 |
能反映员工是否一味追求高毛利品种销售,应占总品牌品种95%以上 |
21 |
品牌商品销售占比 |
应在30%左右 |
22 |
品牌商品销售毛利率 |
能反映市场竞争程度及品牌厂家维价能力,应保持在-5%至8%之间 |
23 |
占销售额80%的品种占总动销品种数的比率 |
二八法则应用,合理值应在20% |
24 |
占毛利额80%的品种占总动销品种数的比率 |
二八法则应用及重点品种的关注度,合理值应在20% |
25 |
0-1元销售品种占总动销品种比 |
说明价格带及顾客对价格敏感度,及最能接受品种价格带,为采购定价、进货提供数据支撑。小品种的主要价格带,此类品种常作为促销用,能给顾客价格低的印象,并且获得毛利损失有限,毛利率保持在-5%左右 |
26 |
1-5元销售品种占总动销品种比 |
小品种常用品种主要价格带,顾客较敏感,毛利率保持在5%左右 |
27 |
5-10元销售品种占总动销品种比 |
品牌品种的主要价格带,主推品种次要价格带顾客对此价格带内品种价格最敏感,此价格带能品种毛利率应不超过15% |
28 |
10-20元销售品种占总动销品种比 |
主推品种主要价格带及品牌品种次要价格带,顾客对此价格带内品种价格次敏感,此价格带能品种毛利率应在40%左右 |
29 |
20-50元销售品种占总动销品种比 |
主推品种的主要价格带,顾客对此价格带内品种价格不敏感,此价格带能品种毛利率应在50%左右 |
30 |
50-100元销售品种占总动销品种比 |
临床品种及大保健品种主要价格带,此价格带毛利应该高的尽可能高,该低的尽可能低 |
31 |
100-200元销售品种占总动销品种比 |
高档大保健的主要价格带,顾客对价格不敏感,对包装敏感 |
32 |
200元以上销售品种占总动销品种比 |
高档化妆品、参茸及高位医疗器械主要价格带,对包装及疗效敏感,对价格不敏感 |
采购数据
序号 |
数据项 |
数据意义及建议合理值 |
1 |
月购进总额 |
应与销售成本相对应 |
2 |
月购进品种数 |
应与销售品种数相对应 |
3 |
月购进批次数 |
能说明采购数量的合理性,相对于采购品种数越采购批次应越小越好 |
4 |
月购进代销、月结、现款商品比 |
能反映供应商结构及购进毛利率合理性 |
5 |
月进价上涨品种数 |
能反映市场商品涨幅及采购议价能力、对市场应变能力 |
6 |
月进价下降品种数 |
能反映采购议价能力及采购渠道合理性 |
7 |
营业外收入 |
能反映供应商对企业品牌认知度及前景预测,及采购的谈判能力,占销售额2%左右 |
库存数据
序号 |
数据项 |
数据意义及建议合理值 |
1 |
存销比 |
库存数量/销售数量:存销比主要用来看单品的库存状况。理论上讲,存销比是越小越好,说明以较少投入获得较多的销售,资金周转快! 但实际上太小了以后会发生无货可销的情况,反而影响销售。因此要适度控制,一般以月度存销比为0.5为好,即一个月周转两次。 |
2 |
库存周转率 |
销售金额/库存金额:通常情况下销售金额取值为一个月的销售金额,库存金额=(月初库存金额+月末库存金额)÷2,库存周转率理论上将是越大越好,说明周转快,资金效益好。但一味地追求提高库存周转率,就会使得一些商品断货,影响销售,因此要适度控制这个指标。 如何控制好库存周转率:1、店长要密切管好要货关,不能要错货,要多货,仔细审查每一次的要货计划;2、把握要货的时间:月初放量,月底控量;3、及时调整不动销商品的库存,而且尽量以店间调拨来实现。 |
3 |
库存周转天数 |
能反映库存总额是否合理,应在90天左右 |
4 |
库存平均进价金额 |
反映库存金额合理性,应保持在(直营店销售成本+加盟店调拨成本额)*3,即周转天数为90天,年周转次数为4次 |
5 |
月末库存进价金额 |
能反映一个月库存保持情况,合理数据同上 |
6 |
月末库存售价金额 |
能反映库存门店商品金额合理性,门店库存售价总额应月应收总额2倍左右 |
7 |
库存毛利率 |
能反映库存品牌品种及主体品种结构是否合理,库存毛利率应在45-50%左右 |
8 |
库存负毛利品种数 |
能反映市场竞争程度及负毛利品种数是否合理,库存负毛利品种数应等于销售负毛利品种数 |
9 |
核心主推品种总数 |
能反映核心主推品种数是否合理,应保持在总库存品种数20% |
10 |
有库存核心主推品种数 |
能反映核心主推品种及供应商是否合理,及采购对核心主推品种的重视程度,应占核心主推品种数95%以上 |
11 |
核心主推库存售价占比 |
能反映核心主推库存总数是否合理,应占库存售价总额40%左右 |
12 |
核心主推库存毛利率 |
能反映核心主推品种毛利率结构是否合理,应在70%左右 |
13 |
品牌品种总数 |
能反映眼球品种的齐全度,应占总品种数15-20% |
14 |
有库存品牌品种数 |
能反映定义的品牌品种是否合理,重点商业供应商选择是否合理,及采购对品牌品种重视程度,应占品牌品种数95%以上 |
15 |
品牌品种库存售价占比 |
能反映品牌品种库存总数是否合理,应在库存售价25%左右 |
16 |
品牌品种库存毛利率 |
能反映市场竞争程度及品牌品种定价是否合理,应与品牌品种销售毛利率一致 |
17 |
仓库有库存品种数 |
能反映采购能力及供应商选择合理性 |
18 |
总有库存品种数 |
能反映门店库存结构合理性及全公司品种结构合理性,总有库存品种数应不大于仓库有库存品种数20% |
19 |
三个月不动销品种数 |
能反映新品引进的培训及合理性,应不大于新引进品种数20% |
20 |
六个月不动销品种数 |
能反映门店对不动销品的重视,及采购对品种优化结果,应不大于总品种数10% |
21 |
三个月有动销但库存为0品种数 |
能反映采购力及淘汰品种数合理性,应不大于总品种数15% |
22 |
一个月有动销库存为0品种数 |
能反映采购力、淘汰品种合理性及缺货率,应不大于总品种数10% |
23 |
库存周转天数小于7天品种数 |
能反映采购缺货率及库存合理性,应不大于总品种数15% |
24 |
到期品种金额 |
能反映门店对效期商品重视及采购选择品种适应市场度,应保持为0 |
25 |
3个月到期品种数 |
能反映门店对效期品种重视程度及采购对效期品种掌控能力,应保持为0 |
26 |
3个月到期进价金额 |
能反映门店对效期品种重视程度及采购对效期品种掌控能力 |
27 |
3个月到期售价金额 |
能反映容易产生效期品种的类别 |
28 |
6个月到期品种数 |
提醒门店及采购对效期品种处理最后期限,应小于总品种数1% |
29 |
6个月到期进价金额 |
提醒门店及采购对效期品种处理最后期限,应小于总进价额0.1% |
30 |
6个月到期售价金额 |
能根据进价金额作出效期品种销售奖励方案 |
31 |
9个月到期品种数 |
提醒门店及采购对效期品种处理期限,应小于总品种数2% |
32 |
9个月到期进价金额 |
提醒门店及采购效期品种的库存金额,反映采购对新品引进的市场适应度,应小于总进价额1% |
33 |
9个月到期售价金额 |
反映采购对新品引进的不适应市场的类别 |
34 |
新引进品种数 |
采购的新品采购能力,公司在市场的影响力及对供应商的吸引力,应在总品种数4%左右 |
35 |
淘汰品种数 |
采购对滞销品种的关注度及对维护品种稳定更新的能力,应在总品种数3%左右 |
会员数据
序号 |
数据项 |
数据意义及建议合理值 |
1 |
会员销售额占比 |
反映公司整体会员营销的执行力,应在40%以上 |
2 |
会员销售毛利额占比 |
反映公司整体对会员营销毛利设计的水平及执行力,占总毛利45%左右 |
3 |
会员销售毛利率 |
能反映顾客忠诚度及员工对会员顾客维护的能力,大于平均毛利率3-5% |
4 |
会员享受销售折扣额 |
能反映会员顾客得到的优惠,但优惠额应与会员顾客优惠感受成正比,占总折扣额50% |
5 |
会员客流占比 |
最能反映门店对会员营销的执行力,占总客流的35%以上 |
6 |
会员活跃率 |
能反映门店对会员给顾客的解读及会员政策的吸引力,在35%以上 |
7 |
会员增长数 |
能反映门店对新增会员的重视程度,占总客流的5% |
8 |
会员增长当月活跃数 |
能反映门店新发展会员是否在完成任务及所发展会员的潜在优质率,占当月新增会员60% |
9 |
会员客流 |
能反映会员忠诚度 |
10 |
会员客单价 |
能反映员工维护会员的能力及员工推荐联合用药能力,高于平均客单价1.5-2倍 |
11 |
会员客品次 |
能反映员工维护会员的能力及员工推荐联合用药能力,保持在3左右 |
12 |
会员品单价 |
能反映员工维护会员的能力及员工推荐能力,保持在25-30左右 |
配送数据
序号 |
数据项 |
数据意义及建议合理值 |
1 |
配送满足率 |
能反映采购品种是否与门店需要的相适应及门店缺货程度,保持在92%以上 |
2 |
配送品种数 |
能反映采购品种合理性及门店请货合理性 |
3 |
配送批次数 |
能反映门店请货合理性,配送批次数应与配送品种数乘以门店数一致 |
4 |
退货品种数 |
能反映采购品种的适应性,小于总品种数2% |
5 |
退货批次数 |
能反映门店与仓库、采购配合的执行力,退回批次数应与退货品种数乘以门店数一致 |
6 |
配送进价金额 |
反映仓库库存合理性及门店请货的合理性,配送进价金额应与门店销售成本一致 |
7 |
配送售价金额 |
反映库存合理性,配送售价金额应与门店销售应收金额一致 |
8 |
配送品种毛利率 |
能反映库存结构及申请品种合理性,配送品种毛利率应与销售应收金额毛利率一致 |
9 |
门店请货品种数 |
能反映门店对商品需求,店长责任心 |
10 |
门店请货三次以上未配送品种数 |
能反映门店缺货品种严重程度,少于总申请数的3% |
加盟管理
序号 |
数据项 |
数据意义及建议合理值 |
1 |
加盟店总销售额 |
反映加盟店的营销能力及总部对加盟店的销售关注度 |
2 |
加盟店销售总毛利率 |
反映加盟店的推荐能力及推荐合理性,40-45% |
3 |
加盟店销售总毛利额 |
反映加盟店的盈利能力 |
4 |
调拨额 |
反映对加盟店的维护能力 |
5 |
调拨毛利率 |
反映采购对加盟调拨品种加价水平及加价合理性,保持在7-10% |
6 |
调拨毛利额 |
能反映对加盟店的管理维护能力及对加盟店的盈利能力 |
7 |
调拨品种数 |
能反映与加盟店在品种上的沟通程度,大于直营店配送品种数95% |
8 |
申请品种数 |
能反映加盟店需求及与总部品种相适应程度,大于直营店申请品种数95% |
人员管理
序号 |
数据项 |
数据意义及建议合理值 |
1 |
月末员工总数 |
能掌握员工人数 |
2 |
离职员工数 |
能反映员工流动性为工资、奖励及福利方案提供数据依据,控制在5%左右 |
3 |
招聘员工数 |
能反映企业在社会的影响力及认知度,控制在5% |
4 |
转正员工数 |
能反映员工入职后对企业的认知度及企业对员工的培训接受度,占新招牌员工数80% |
5 |
岗位异动员工数 |
能反映企业发展速度及员工稳定度,少于全体员工数10% |
6 |
在岗人均实发工资额 |
能反映员工幸福感及工资合理性,略高于同行业平均工资 |
拓展数据
序号 |
数据项 |
数据意义及建议合理值 |
1 |
新开直营门店数 |
能反映拓展速度及拓展能力,市场竞争程度,政策宽松程度 |
2 |
新开加盟门店数 |
能反映市场对企业品牌认知度 |
3 |
在装修门店数 |
能反映拓展速度及拓展能力,市场竞争程度,政策宽松程度 |
现金管理
序号 |
数据项 |
数据意义及建议合理值 |
1 |
收入现金 |
反映门店销售、采购营业外收入及医保关系维护能力,大于销售90% |
2 |
支出现金 |
能反映货款及费用支付金额,不大于销售额85%(新开门店费用除外) |
3 |
月末现金余额 |
反映现金流状况,不小于销售20% |
费用管理
序号 |
数据项 |
数据意义及建议合理值 |
1 |
税费总额 |
能反映企业税费额度 |
2 |
税费率 |
能反映企业税费额合理性,不大于25% |
3 |
总部费用占销售额比 |
能反映总部租金、工资、人员的合理性,不大于5% |
4 |
总部费用占总税费比 |
能反映总部租金、工资、人员的合理性 |
5 |
总部费用占毛利额比 |
能反映总部租金、工资、人员的合理性 |
6 |
工资占费用总额比 |
能反映工资水平、员工人数合理性 |
7 |
工资占销售额比 |
能反映工资水平、员工人数合理性,不大于12% |
8 |
工资占毛利额比 |
能反映工资水平、员工人数合理性 |
9 |
门店租金额 |
能反映门面地理位置与销售相比的合理性 |
10 |
门店租金均价 |
能反映门面租金合理性及租金涨幅情况 |
11 |
房租占费用总额比 |
能反映门面地理位置与销售相比的合理性 |
12 |
房租占销售额比 |
能反映门面地理位置与销售相比的合理性,不大于7% |
13 |
房租占毛利额比 |
能反映门面地理位置与销售相比的合理性 |
14 |
新增待摊费用 |
能反映固定资产购置合理性 |
15 |
固定资产本月折旧 |
能反映固定资产待摊费用额 |
16 |
固定资产本月折旧后净值 |
能反映固定资产未摊费用占用资金额 |
17 |
预交租金及转让费余额 |
能反映资金占用情况,不大于月租金3倍 |
18 |
报损、盘点亏损金额 |
能反映门店防盗及商品管理责任心,按售价计不大于销售额0.1% |
促销管理
序号 |
数据项 |
数据意义及建议合理值 |
1 |
促销活动次数 |
能反映营运部工作安排合理性,1次 |
2 |
促销活动天数 |
能反映门店销售与促销活动的关系,7天 |
3 |
促销期间与前一周销售增长比 |
能反映促销活动效果,增长50% |
4 |
促销期间与前一周毛利增长比 |
能反映促销活动的毛利提升水平,增长50% |
5 |
促销期间与前一周客流增长比 |
能反映促销活动对顾客的吸引力,增长40% |
6 |
与前一周比毛利增长总额与促销直接费用比 |
能反映促销活动费用的合理性,不大于100% |
会计报表关键数据
序号 |
数据项 |
数据意义及建议合理值 |
1 |
净利润额 |
能反映企业盈利能力及在费用控制的能力 |
2 |
净利润率 |
能反映企业的盈利状况及费用合理性,大于5% |
3 |
亏损门店数 |
能反映企业单店盈利状况及工作重点,不大于总门店数2% |
4 |
盈利门店数 |
能反映企业单店盈利状况及选址合理性,不小于总门店数98% |
5 |
应收账款 |
能反映企业借支数、备用金及医保关系维护能力,间接反映企业已发生未报账费用额,不大于月销售额30% |
6 |
医保应收账款 |
能反映与医保关系维护能力,不大于1.5个月医保销售额 |
7 |
应付账款 |
能反映采购供应商付款方式选择的合理性,应付账款应等于库存进价总额 |
8 |
税金 |
能反映企业税负额及税负合理性 |
9 |
税率 |
能反映企业税负合理性,2%左右 |
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