靠山吃山，靠水吃水，靠着医院吃什么？一心堂的这家店能给你答案

一心堂栗树头店位于昆明市延安医院斜对面，于2010年4月开业，门店面积125平方米。2012年12月段海强接手该店时，月均销售额大约只有20万元。经过一年的精耕细作和大胆引进医院品种，2013年年底，栗树头店月均销售额翻了一番。2014年7月，栗树头店又进行面积扩容，增加至250平方米，门店月均销售额也由开业初期的20万元提升至73万元。

店长段海强说，在昆明药品零售市场竞争日趋激烈的形势下，药店除了要做好服务外，还必须全方位和多层面满足顾客的各种需求，店长和店员要多问自己“顾客凭什么到门店购买药品？”那么，“靠山吃山、靠水吃水”的栗树头店是如何因地制宜，不断深挖医院患者需求的呢？

引进医院知名科室品种

“商品不足，员工积极性不高。”这是段海强刚接手栗树头店时的最初印象。段海强认为，靠山吃山，靠水吃水，栗树头店靠近延安医院，医院有着丰富的患者客源，如果门店能够提供医院患者需要的商品，吸引医院患者成为门店的顾客，对于提升栗树头店的客流量和营业额来说是个不小的帮助。

经过调查分析，段海强发现，延安医院的心血管外科在昆明和云南都是比较知名和权威的，很多云南地州和外省的人都慕名前来延安医院做心血管手术。因此，段海强就动员门店引进一些医院品种。刚开始，员工心里都有些担心，怕药品引进来后销售不出去。段海强就鼓励大家：“现在做销售就跟打仗一样，手里必须有子弹，如果没有，就等着被别人打。”

经过一番讨论，段海强和员工们达成共识，先引进心脑血管领域的一些品种。要是碰到顾客来购买门店刚好没有的产品，段海强就和店员们及时登记，每周上报一次品类采购部。这样坚持下来，门店引进的医院品种与日增多，来栗树头店买药的顾客也越来越多。

与医院同步开拓新“业务”

2013年底，延安医院拓展新业务，开了一家美容整形医院。市场嗅觉灵敏的段海强又抓住这一商机，在门店开辟了某品牌化妆品专柜，并首选两款产品和延安医院进行处方合作，由医生开具处方给患者，患者拿着处方到栗树头店购买。同时，段海强每隔一段时间就会查看和分析该专柜的销售数据，如果销售下滑，他会督促专柜人员和医院代表进行沟通、查找原因，并让代表去找医生，把量做起来。

随着商品品类的不断增加，栗树头店原来的经营面积已无法满足原有的商品陈列，为了保持销售的持续增长和未来的市场占有率，2014年，栗树头店进行了门店面积扩容，从原来的125平方米增加至250平方米。扩容后，栗树头店能摆下更多的医疗器械产品，并成为门店销售的又一利润增长点。

“以前，栗树头店只是搭建了器械品类模型，但却没有实物。现在，医疗器械对我们门店的贡献还挺大，光制氧机一年就能卖出60~70台，有时甚至能卖100台。”在段海强看来，医疗器械一般都有20年的使用期，即使放上几年，对商品的损害和门店损耗也不大。而且，制氧机还可以带动其他医疗器械产品如血压计、血糖仪的销售，因为慢肺阻病人一般不能只吸氧，还得配合血压、血糖的测量和监测一起使用，因此，门店引进了许多医疗器械品种。据统计，栗树头店一半以上的销售额都来自医院。