小二:上硬菜,零售药店年度营销方案样板

医药科普
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这种硬菜一般少,所以好好珍惜这种硬菜。
对于做店长的你们一定看到泪奔,对于想做店长的你一定抱拳说:壮士,多谢!
小编这里直说一句话:不用谢,请教我雷二锋!
营销策划基本思想:
顾客研究=卖给谁?
产品组合=卖什么?
营销策划=怎么卖?
一、 顾客研究-卖给谁?
----四季:
        春季-感冒、养肝、过敏、跌打损伤、蚊虫叮咬、旅行套装之:防治感冒、胃肠道、女士护理液、晕车、跌打损伤……;
        夏季----手足癣脚气立刻消……吃一吃-盐酸特比奈芬片;含一含-B族维生素;抹一抹-盐酸特比奈芬凝胶、乳膏;擦一擦-棉球、棉签;喷一喷-维达宁喷剂;泡一泡-珊瑚癣净
        秋季-腹泻上火感冒高血压高血脂、高血糖、皮肤干燥、冻疮、风湿、滋补、
        冬季-心脑血管疾病、胃肠道疾病、礼品、解酒保肝护肝
……职业:教师---清咽利喉;增强抵抗力、调节免疫力;舒筋活血,防静脉曲张;清肺,PM2.5是可入肺颗粒物,清肺化痰丸,肺宁,川贝炖雪梨,银耳+莲子+大枣+ 冰糖=炖汤,补脑,思伤脾,参苓白术颗粒参苓健脾胃颗粒归脾丸;久立伤肾-补肾
二、产品组合-卖什么? 
1月份:礼品、感冒、心脑、补肾
①.新年礼品,您准备好了吗?……西洋参、燕窝、三七粉、三七丸、益气健肾膏,阿胶浆、阿胶、脑白金、蜂蜜、轮椅、血压计、血糖仪、足浴盆、螺旋藻、鹿茸酒、蛋白质粉……
②.天气寒冷,谨防感冒……
风寒感冒组合:风寒感冒颗粒、伤风停胶囊、四季感冒片、感冒软胶囊、感冒舒风片+蒲公英颗粒或蒲地蓝口服液、片+头孢克肟+维生素C,
原价+特惠价;
风热感冒组合:风热感冒颗粒、莲花清瘟、桑菊银翘散+感冒消炎片+氨嗅索+通气鼻贴+维生素C;
暑湿感冒组合:藿香正气颗粒、滴丸、口服液+梅苏颗粒+西药+外用;
气虚感冒组合:昆中药参苏丸、万通参苏感冒片+参苓健脾胃颗粒+屏风生脉胶囊+维生素C。(好好吃饭+好好睡觉+好好运动)
③.心脑同治组合……地平、普利、沙坦、生三七丸+冠脉宁+氟桂利嗪,原价+特惠价
④.冬季滋补,来年打虎……益气健肾膏、三七丸、三七粉,六味地黄丸、片,金匮肾气丸,左归丸、右归丸,西洋参、阿胶……
2月份:护胃、养肝、避孕、示爱礼品、春节礼品
①.春节大鱼大肉……人们容易患上胃肠道疾病-春节护胃战,参苓健脾胃颗粒、暖胃舒乐颗粒、归脾丸
②.避孕组合……左炔诺酮片+舒肝颗粒,乌鸡白凤丸(爱她就带我走!量多量少、提前错后、变黑变淡,我来帮您!)
③.解酒保肝护肝-……亲朋好友聚会时刻,当美食邂逅美酒,您需要有备无患-B族维生素、维生素C、螺旋藻、舒肝颗粒、参苓健脾胃颗粒-酒前准备+酒中减轻+酒后恢复。
④.情人礼品
A)祝有情人终成眷属!维生素C+E,益气养血口服液
B)情人节,我“乐”单,三七是我的情人,让我不再“心”烦!阿胶是我的情人,让我容颜焕发!
C)浓情悸动,必备胶原蛋白
D)别再捧着“玫瑰花+巧克力+我爱你”的老三套了,选择一款胶原蛋白-让您的爱人好容颜永不停息!选择一款螺旋澡-让您的爱人更健康持续永远!选择一款三七粉-让您的爱人不再“心烦”意乱!
⑤.春节礼品
A)送领导,送主管,要送就送三七丸!(搭配螺旋藻、黄金搭档、脑白金)
B)春节送啥我知道,礼品就送脑白金!
C)春节回家带啥好,要带就带螺旋藻!
D)春节礼品,您准备好了吗?别买烟别买酒,要买就足浴盆!
3月份:女人、诚信、保健节
①.三八女人节……理货宝祝女人更美丽更健康!舒肝颗粒、妇舒丸、轻身消胖丸、益母颗粒,妇科千金片、益气养血口服液、归芪生血颗粒……
②.三一五……诚信无假货,联合药监局回收效期产品,送回药监局,统一销毁,开展免费大型义诊活动。
③.保健塑身节……三月不减肥,五月徒伤悲;春暖花开,生机勃勃;凡一次性到理货宝购买奥利司他、轻身消胖丸、左旋肉碱5盒,会员双倍积分,享受8.5折。
④.抓住冬天的尾巴,冬季进补,过时不候!益气健肾膏、三七丸……
4月份:养肝、减肥、塑身、过敏、高考中考提前备战。
①.春季养肝,您准备好了吗?------中药饮片-养肝茶+中成药-舒肝颗粒、加味逍遥丸、龙胆泻肝丸+保健食品-B族、C;
②.春季防感冒-三种选择:风寒、风热、气虚;
③.四月不减肥,六月徒伤悲;三种选择,轻松拥有美丽一夏,减肥黄金组合……
A)减肥向左、蛋白向右---减肥有弹性-轻身消胖丸、左旋肉碱或奥利司他+胶原蛋白或蛋白质粉、阿胶、螺旋藻!
B)塑身美丽,营养提气---减肥有营养-轻身消胖丸、左旋肉碱或奥林司他+螺旋藻、氨基酸、蛋白质粉或复合维生素!
C)瘦身脂肪烧,纤维有绝招---减肥不反弹-轻身消胖丸、左旋肉碱或奥林司他+膳食纤维素!  
④.春季防过敏,请服鼻炎灵片。
⑤.春暖花开,来一杯梅苏颗粒、板蓝清热颗粒、板蓝根颗粒吧!
⑥.春生夏长,我要吃牛初乳!
5月份:五一、母亲节
①.五一出行,您准备好了吗?防感冒、防止胃肠道、防晒、防蚊虫叮咬、防跌打损伤、晕车、女性护理,38元、68元、108元、208元……
②.母亲节,送给天下最伟大的人---我的妈妈!轮椅—“春天到了 ,带咱妈出去逛逛吧!”舒肝颗粒、梅苏颗粒……
6月份:六一、父亲节、中考、高考
①.六一儿童节-孩子健康,妈妈放心,我们知道,孩子上一年级了,需要更多营养,以便适应新的学习生活,我们特别准备了复方DHA,螺旋藻,增强记忆,补充营养!
②.父亲节到了,才知道爸爸很伟大!-血压计(要用就用电子血压计:方便、安全、准确、语音、记忆)、血糖仪(测血糖,不求人,操作简单,服务营销、感动营销)、按摩棒、足浴盆,别买烟别买酒,要买就买三七粉、益气健肾膏、足浴盆……(一薰二洗三揉,水温50度以上,水位超过踝关节,时间15-20分钟,原料:藏红花活血、高血压配方、糖尿病配方……足底按摩养生,太冲穴按摩养肝。)
③.儿子中考加油站,女儿高考助推器:复方DHA增强记忆,螺旋澡补充能量、B族缓解紧张情绪,维生素C让孩子充满活力!
7月份:旅行、防暑节
①.防暑节-藿香正气颗粒、夏桑菊颗粒、梅苏颗粒、软胶囊,十滴水,金银花、蚊虫叮咬类、过敏,原则上不推荐藿香正气水(含有酒精,刺激性大)
②.轻松度夏,别“痒”生活:妇舒丸、舒肝颗粒、益气健肾膏;脚气组合:吃一吃-盐酸特比奈芬片;含一含-B族维生素;抹一抹:盐酸特比奈芬凝胶;擦一擦:酒精棉球或棉签;喷一喷:维达宁喷剂;泡一泡:足光散。----脚气立刻消!
③.旅游:在外旅游,羊肉好吃易上火,板蓝清热颗粒、一清胶囊来帮您!羊肉虽好,莫贪吃,参苓健脾颗粒来帮您!消化不好,乳酸菌素片!腹泻就用止泻利颗粒!
8月份:胃肠道、妇科
①.护胃节:防治胃肠道疾病,暖胃舒乐颗粒、参苓健脾胃颗粒……
②.健康女人节:妇科疾病、妇舒丸、益气健肾膏、益气养血,护理液
③.健脾:参苓健脾胃颗粒! r$ z) I4 L9 w6 T/ M# O
④.皮肤切割伤:
1)清洗-双氧水、棉签;
2)生理盐水冲洗,典伏;
3)止血-云南白药粉;
4)消炎:氧氟沙星、百多邦;
5)例外,刀口浅,面积大-破立妥,液体创可贴;
6)包扎-纱布、绷带、胶带;
7)口服消炎:阿莫西林;
顾客买不买取决于病情、经济;
店员卖不卖取决于有没有商品、思路(中西结合、标本兼治、内外兼修、防治并举)。
9月份:教师节、中秋节
①.教师节-感念师恩,颂扬师德-补充营养、增强记忆—螺旋藻、DHA?
清咽利喉---含片、梅苏颗粒,
促进全身血液循环—三七,
补肾---益气健肾膏,
健脾开胃-参苓健脾胃颗粒
②.庆中秋、迎国庆,出行套装类似……!
③.秋冬滋补,来年打虎:---益气健肾膏、六味地黄丸、金匮肾气丸、三七、玄麦甘桔颗粒。
10月份:国庆节、重阳节
①.国庆出行套装,类似五月
②.重阳节:关爱老人---舒肝颗粒、益气健肾膏、止咳丸、参苓健脾胃颗粒、暖胃舒乐颗粒……
③.理货宝膏方节,连续两个月。
11月份:
①.滋补节,连续两个月。
②.光棍节,我还“乐”单,对自己好一点:肝心脾肺肾-----养生?
③.滋补。
12月份:
①.庆圣诞,迎元旦。
②.收获一年,健康一生。
③.滋补、板蓝根颗粒。
④.心脑……
三、营销策划-怎么卖?
1、策划总结:每一次活动提前15天策划活动方案(主题、时间、地点、活动内容,“动作+使命+语言”三个统一,宣传方式、营销氛围、活动指标、奖惩措施、倒计时时间表、物料检查表、销售记录表、活动考核表、赠品发放登记表),进入倒计时准备每天通过倒计时时间表检核进度,活动自然成功;
2、每一次活动三个关键:
①.主题突出
②.产品明确
③.价格醒目
3、活动后数据分析
①.活动前:一周七天日均销售额、毛利额、毛利率、客单价、交易次数、会员消费比。
②.活动中:每一天日均销售额、毛利额、毛利率、客单价、交易次数、会员消费比、折扣投入、礼品投入、员工加班费用,活动增加净利润
③.活动后:一周七天日均销售额、毛利额、毛利率、客单价、交易次数、会员消费比
④.活动前中后,各项指标对照增长情况,制作报表提交总经理
⑤.预算下一次如何开源节流,增加投入产出比。
4、行动宣传:建立健康微信群、会员俱乐部、主题橱窗、社区义诊、健康讲座、短信、电话、电子显示屏、门口喊话器、店内音响广播。
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