不带图的干货，看完你就是店长了

2016年09月13日 10:47 医药科普

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对于传统的处方药销售，医生是决策者，病人是使用者，只要获得医生的支持和推荐，就抓住了处方药销售成功的关键。而非处方药的销售过程，使用者和决策者往往是统一的，消费者可根据自己对产品的了解及以往的经验自主选择，所以非处方药的销售更多地受到品牌和终端的影响。有的公司通过大量媒体广告宣传产品，有的厂家利用终端的建立、控制和巩固扩大销售，其中 “店员培训会”形式是大家公认的提高销量最有效的“终端武器”之一。
　　目前不少药企都开展过形式多样的店员联谊活动，取得了不错效果，但更多的代表尚未尝试，以下我们就谈谈如何开好单店的店员培训会。

一、首先，代表应提前一周左右与药店经理或柜台组长预约，以使办事处对活动有整体安排，最大限度的利用好人员、资料及设备、礼品等资源，在办事处编排、制定出活动的时间表后再由OTC代表与店经理或组长敲定具体讲课时间、人数。

二、讲课前应准备好资料，讲课前代表要针对药店目前经营的品种和经营状况、销售特点等方面整合一下资料，或从市场部或医院代表处增加有用的专业资料和临床数据使内容更具科学性和说服力。OTC代表要在准备过程中多下工夫，争取熟练掌握产品内容、了解产品有效期和副作用等，这样在讲课过程中对于店员的提问不至于太紧张，（请注意！针对店员的讲座资料一定不要医学专业性太强）

三、要对使用设备进行了解和检查。掌握正确使用设备的方法及使用过程中注意的事项，同时对设备进行必要的检修。（要做二手准备）

四、讲课时要注意：OTC代表要对讲课道具（幻灯片或资料）有大致了解，不要讲课时死盯墙上投影或桌上资料，眼光不与店员沟通，要想好每段的关联词、知道下面要讲什么，不至于冷场。好的讲解是通过形象化、通俗化语言和一些肢体动作做到声情并貌，特别忌讳生搬硬套，对于一时无法解答的问题，不要乱编，而应当讲我们暂时不了解，回去向有关人员咨询后再向您答复（得体的回答不会引起不满的）。很多人反映讲课开头和结尾难，“好的开始是成功的一半”，所以我们总结了一些好的方法，大家共享：

1、开场白：四个步骤：
　　感谢：今天感谢“某某”经理能够提供给我们这个机会来向各位介绍我们**公司的产品知识。
　　解释：大概要占用大家“….”.时间。
　　目的：我们的目的是通过大家对我公司和产品的了解能够把“…..”产品作为
治疗“……”疾病的首选药品。
　　鼓励：为了感谢大家积极参与，我们在讲课之后有个有趣的提问（游戏），答对的朋友，可以获得精美的礼品！
2、结尾：四个“一下”：
　　感谢一下：感谢大家的热情参与。
　　总结一下：回顾重点内容
　　强调一下：我们希望通过今天的互动活动，能使我们的产品作为治疗某疾病的第一推荐品牌。
　　伏笔一下：通过这次活动我们成了朋友，公司会继续推出“某某”活动，我们会与您保持良好的关系。
　　3、课后跟进是关键：对于没药的药店要铺货、有药的店要提高陈列级别和推荐力，讲课仅仅是开始。当然，讲课后有的店员不能马上适应第一推荐，没关系，很多事情需要多次反复继续“公关”。坚持有计划、有步骤的工作才能取得更好的效果。
　　开好“店员培训会”我们可以达到三重目的：1、对于药店，可扩大药店营业额、提高店员的专业素质，店经理何乐而不为。2、对于公司，可借助店员推荐，开发新的适用人群，提高市场占有率。3、对于代表，可以强化产品知识、加强与店经理和店员的客情关系，提高专业化推广形象。
　　我们希望在2004年大家都能积极开展店员教育的工作，使自己的销售成绩更上一层楼。