【会议】“和合文化”迸发能量 打造标杆药店联盟
鲁和联盟五周年庆典暨首届齐鲁大健康峰会泉城召开
9月22-24日，山东鲁和医药投资有限公司五周年庆典暨首届齐鲁大健康峰会在山东济南召开，来自11省的56个联盟单位成员从全国各地聚集到济南，吸引了大批品牌厂家的到场支持，共计300余人参加本次庆典。
山东鲁和医药投资有限公司总经理董心明在鲁和医药五周年庆典上做的报告中，公布了这样一组联采数据：2012年鲁和医药联采规模为1.4亿元；2013年是1.6亿元；2014年2.2亿元；2015年3.1亿元。董心明表示，鲁和2016年将突破10亿元大关。
鲁和医药总经理董心明在会上发言
短短五年间，鲁和医药已经成长为国内药店联盟的样板之一。鲁和医药五周年庆典主题为“和·聚变”，这三个字里到底包含了哪些含义？是什么力量助推鲁和医药成为一个年联采金额逾十亿的药店联盟性实体公司？
鲁和医药五周年庆典
药店联盟兴起的这几年，药店抱团取暖成为了一时风潮：有根据地域分布组成的联盟，有根据企业规模大小组成的联盟，还有根据不同理念组成的联盟，全国大大小小联盟有上百个。鲁和医药最初正是以区域性联盟的形式出现在行业视野当中。如果从成立时间来看，鲁和医药诞生的时间并不早，先发优势并不明显；但随着市场整合淘汰，药店联盟获得成功的寥寥无几，鲁和医药渐成为药店联盟的样板之一。
山东鲁和医药投资有限公司董事长李文杰告诉笔者，鲁和医药自成立伊始，就有着与一般药店联盟不太一样的经营理念：“鲁和医药发源于山东齐鲁，受山东齐鲁大地的‘和合文化’影响，从一开始的定位就不是一个盈利的平台，而是一个服务型的平台。希望通过联盟平台的搭建，提高成员单位提高联采能力以及服务水平，减少恶性竞争。因此鲁和医药始终以一种轻资产的形态运作，也使得鲁和医药走得更快更远。”
鲁和医药董事长李文杰在会上发言
在这样的“和合共赢”的服务理念引导下，鲁和医药做出了一系列与其他联盟不同的举措：
一是零加价销售。鲁和医药坚持对所有的商品实施不加价销售，对于所有的联盟成员采购商品价格都是平进平出，仅依靠签约费保证公司运营。为降低仓储和物流成本，鲁和医药不设立独立仓库，实现统谈分采，保证采购的商品价格比任何一家成员单位单独采购要低，保证成员权益的同时，解决了重资产的联盟型实体公司因亏损无法持续运营的难问题。
二是坚持只与品牌厂家合作。鲁和医药坚持走精品厂家路线，目前鲁和医药供应商仅有30余个，联采商品均为一线品牌商品或是二线品牌企业的一线产品。这也称之为“四名工程”，即名厂名牌进名企名店。在鲁和医药看来，一线产品往往采购量较大，也是联盟成员所共同需要的，而对于小品牌的高毛产品，属于成员单位差异化竞争品类鲁和医药则不涉足。
三是坚持三公开原则，即公平公开公正。随着联盟成员的不断扩大，要始终保持联盟成员的相互信任，需要有严格的公司制度作保证。鲁和医药执行严格的预决算制，每个月的财务报表都发给各股东，每半年进行一次财务审计，所有的开支都经由董事会提前审核，采购的所有商品都要经过采购委员会的审核。透明的制度增加了成员间的互信，减少了联盟成员可能产生的冲突。
李文杰表示，鲁和医药成员间有足够的信任机制，联盟成员间不拿联采产品进行价格战；每个区域只选择一家企业作为联盟成员，如果需要增加新的成员，则需要经过该地区现有成员同意，减少联盟成员间的摩擦，不搞恶性竞争。
据介绍，鲁和医药从2011年9月诞生，从最初仅有7家成员股东，发展至现在56个联盟成员。联盟也从山东省内扩展到覆盖全国12个省市，集结药店近万家，成员销售规模近200亿元。
随着联盟成员不断扩大，联采金额不断提升。除了联合采购，鲁和医药还积极构建培训体系。据介绍，仅2015年一年，鲁和医药就为成员的单位提供上门培训达到1408场，集中培训22场，每年用于连锁的培训投入达百万元以上，其中包括POP培训、内训师培训、采购运营培训等。成立五年间为联盟成员提供超过3000场组织培训，如由各连锁采购运营经理参加的营采班培训，从初级班、中级班、高级班的课程体系完整。随着原来的营采经理大都走上了高管岗位，今年鲁和医药又开设了学制一年半的北大营采MBA进修班。
董心明表示，鲁和医药近期内还会为联盟单位提供慢病管理体系培训，帮助联盟成员构建慢病管理体系。此外，他还告诉笔者，今年，鲁和医药还与山东广播电视台齐鲁频道突破性组成跨界联盟，整合双方资源推出大健康快消联盟，实现相互资源共享，共创品牌，产品共推。这种异业联盟的模式，将为齐鲁频道增加广告客户落地以及可能的分成模式、对于鲁和医药的客户而言，与媒体合作增加企业产品曝光率，提供了宣传企业的媒体平台；对于连锁会员而言，既享受鲁和提供采购价，又能够享受广告品种的销售拉力。全新的跨界联盟的模式为联盟合作提供更多的可能。
23日上午，作为鲁和医药的战略合作供应商，齐鲁制药在庆典上举办了“‘齐鲁杯’千店行动（第二季）”总决赛。据悉，这是齐鲁制药与鲁和医药成员合作的第二届千店行动。
齐鲁杯千店行动
作为首批与鲁和医药达成合作的品牌供应商，齐鲁制药与鲁和医药近年来合作力度不断加大，合作金额也从最初合作的几百万，每年成倍递增。预计2016年合作金额将达到3000万。
鲁和医药五周年活动现场
齐鲁制药商零事业部总经理王庆刚对于鲁和医药的合作给予了高度的评价。王庆刚表示，鲁和医药强大的执行力，是吸引品牌厂家达成合作的最主要的动力:“在鲁和医药工作会议上，每个供应商都会有详细的执行进度通报，厂家对于合作进度有着清晰的了解，供应商的权益能够得到保证。”
为了帮助联盟成员提高运营能力，挖掘基层优秀人才，齐鲁制药与鲁和医药共同打造明星活动“‘齐鲁杯’千店行动（第二季）”。据悉，第二季齐鲁千店行动吸引了超过10000名店员店长参加，吸引网络投票近百万次，不仅大大提高了齐鲁制药在基层药店员工当中知名度与美誉度，同时也帮助鲁和医药成员挖掘了一大批优秀的药店储备人才。王庆刚表示，齐鲁制药还将继续举办千店行动，并将开发适合药店中层干部的培训活动，与鲁和医药成员保持良好的互动。
无独有偶，山东福胶集团今年也与鲁和医药举办了POP创意大赛，同样得到了鲁和医药成员的大力支持。福胶集团的产品知识与经营理念也在联盟成员中得到了有效的传播。
山东福胶集团有限公司董事长杨福安表示，鲁和医药优势在于它并不是一个单纯的‘砍价联盟’，而是一个服务型的联盟，一个整合资源的联盟。“鲁和医药通过发挥自身优势，整合厂家资源、联盟资源以及商家资源，共同为消费者提供服务。事实上，福胶集团与鲁和医药合作过程当中也并非一帆风顺，但是鲁和医药总是能够从中平衡各方利益，给出有效的解决方案，让双方合作得以延续与扩大。目前，福胶集团每年与鲁和医药的合作都有30%以上的递增。”
在庆典上，鲁和医药颁出了股东奖、合作伙伴奖、优秀会员奖、最佳支持奖、合作媒体奖等多个奖项。正如李文杰所说:“组成联盟意义在于，促进联盟成员的相互学习，形成良性竞争，争取厂家资源支持，共同抵御外来资本的冲击。和是道，和是术，和合才能共赢健康中国大未来。”
颁奖现场
全体合影
■刘誉
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