导购员：抓住成交的时机!
做为门店导购员，在成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等！看到以下几个行为，就可以赶紧抓住!
价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。
送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：“XXX，您说是吗?”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?”要尝试进去做结束销售。
很多导购会说：那顾客会不会觉得我们很急!
所以各位有没有发现，这里加上了三个字：待会儿。没说现在。能理解吗?
顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。”
其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。
价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的!
所以我们经常看到导购都是这样处理的:
导购：“……您说呢?”顾客：“你说的也对，不过……”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。
为什么一直兜圈，因为导购不结束销售。所以我们抓住这些信息，赶紧引导购买，才是正确的做法。
顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。
导购：“我们三包，一个月包退，三个月包换，保留小票就可以了……。”“这个产品保养的时候要注意：……”讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”
顾客：“那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊?”
导购：“折扣打下来是580.”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”
很多导购员最傻的做法就是：“580。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊!这么贵啊!”然后导购：“啊，怎么还有问题啊!”
你不去结束，你要等顾客说：“买单吧!”这种几率很低啊。
每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。
有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“公司撤柜了怎么办?”“美女晚上一起吃饭吧?”类似的。
导购一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”
顾客：“你这个真的有效果吗?”导购在旁边：“当然有，……”
顾客：“可是我觉得可能不会立刻见效，所以担心。”导购：“不会的，您吃上一阵子就知道了……”顾客：“可是万一没有效果，怎么办?”导购：“您放心……”顾客：“我还是很担心嘞!”导购急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你到底要问多久啊!
什么原因造成的?因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号!
当顾客在第二个问题重复问的时候，要给予她正确的信念：“这一点您可以放心，我们回头客很多，都是因为吃了有效果才再来买的!”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”
屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束。
为什么顾客一直问?因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了!你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊!
就要准备做结束销售了!
表示他在做最后最重要的思考。
只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。
这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧!”顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。
有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样?”这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。
这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。
本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容，因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。
顾客：“小姑娘哪里人啊?说话不错哦!长得真漂亮啊!”
这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智!
有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣!开始忘了自己是谁。
顾客转而赞美销售人员，这时销售人员应该这么说：“X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦!请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点?”
顾客：“哎呀，这两件都差不多，这个装的比较多，每支价格便宜，那个是每盒比较便宜，都不知道怎么挑了。”
这时销售人员应该这么说：“您看，现在店里搞活动，买的越多，赠送的赠品越多。不要犹豫了，就选择这个大包装的吧！请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点?”
至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法!
“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点?”
“这一盒还是那一盒?”
“我帮您送到车上还是您自己带走?”
……
二选一要注意的是：自然肯定的语调!坚定无疑的眼神!理所当然的态度!
