收购狂人一心堂：四川将来要开4000家直营店，自己开店更靠谱！
在过去的2016年，一心堂可谓真正的收购达人（链接：过去一年，一心堂到底花了多少钱收了多少店）。然而一心堂在供应商年会上却明确表示，自主开店优于收购门店，未来四川地区自主开店将超4000家！并且每年将以1000家以上的自主开店速度扩张。这次，赵飚在供应商年会上分享了一心堂发展的“十大观点”，上述是其在第三个观点“自主开店优于收购门店”中提及到的。全文如下：
（一心堂总裁赵飚阐述“十大观点”）
观点一，密集布局优于离散布局
经过了十多年的密集型布局的经营发展及过去两年尝试的离散型布局。今年以来，我们对我们的市场布局结构进行了全面的反思，最终，我们认为我们过去两年来尝试的离散型市场布局并不是最优的、效益最高的经营方式。我们更加坚定地认为密集型布局优于离散型布局。为此，今年来，我们迅速对战略布局进行了调整。一方面迅速了结了更宽市场范围的很多并购意图，另一方面，在核心目标区域快速集结资源，形成重点的市场突破。
未来几年内，一心堂将坚持在少数区域市场做强做大。一心堂的短期目标是如下几点。
首先是把云南市场的销售做到70亿的规模，使云南成为一心堂牢固的核心市场，这对一心堂来说应该没什么难度，只是实现的时间多几个月少几个月的问题。在这样一个核心市场的支撑之下，一心堂将会有一个可持续发展的利润支持。
其次是两个主力市场的打造。在云南这样一个核心市场之外，一心堂将会快速建成两个30亿以上销售额的主力市场。这个主力市场就包括四川，四川公司应该会快速突破30亿的销售。一心堂2004年就进入了四川市场，通过自己开店及今年一系列的并购，四川公司门店数会在几个月内突破500家门店，明年的销售会在10亿以上。已经以较大的领先优势位居四川市场的第一位。而且一心堂在四川市场的规模化发展现在才刚刚开始启动。这次请大家到四川来开会，主要原因也是让大家看看我们在四川的总部物流基地，了解我们已建成的大约可支撑20亿销售的1.8万平米的物流基地及正在筹建的10万平米的大型物流中心。让大家知道我们在四川发展的决心。我们四川的物流基地建设的规模是以100亿来规划的。云南省市场我们可以做到70亿，四川市场人口是云南的两倍，经济比云南发达，应该有做到100亿的机会。一心堂在四川应该会很快超过30亿的销售。这是我们坚定不移地推进的目标。
再则是布局三个10亿以上的重点市场。在主力市场之外，一心堂还会建设大约三个10亿级的省级市场。这是在核心市场与主力市场之外，对市场面的拓展。这样的结构，有助于对更多市场机会的灵活把握。当某个市场出现重要商机的时候，可以迅速抢占。
最后就是四个3亿级市场的建设。这是公司的储备市场，经过多年的尝试，我们清楚地知道一个省级市场的建设，需要经历组织建设、商品结构搭建、人力资源培养、企业文化建设、市场环境熟悉、品牌建设等一系列的工作。不完成这些工作，无法形成规模化发展的能力。因此，必须进行正常的市场储备。为公司后续的可持发展打下良好的基础。
观点二，销售与利润应同步发展，企业不能盲目地去突破销售，也不能盲目地去做利润。
我们坚持认为，企业的销售与利润应该同步发展。不能只追求单一指标。销售与利润同步发展的企业，才是健康的。但两者不一定要完全一致，在企业发展的不同阶段，有时候要以销售优先，有时候应以利润优先。
首先还是应以销售优先，特别是进入一个新市场的时候。一心堂坚持要做到在每一个进入的市县级市场都做到当地的市场占有率第一，没做到的，我们就会坚持做下去。在此过程中，可能在一定阶段会面临一些失败和亏损。但我们会坚持做下去。包括现在进入的四川市场，我们都会一直这样做下去。有人提醒我四川市场我们将会面临很大的挑战，可能会有较大的损失。我喜欢看电影，我记得电影《变形金刚》里有一句台词说：“没有牺牲，就没有胜利”。我们一定坚持到最终获得全面的胜利。我们将会不断努力，最终在每一个地级市场都做到第一，就如我们在云南省已基本做到的那样。
其次，我们依然会坚持以利润为企业的核心经营目标，我们始终认为企业不赢利就是犯罪，因此，我们将坚持不断实现利润的增长，我们只是会根据企业的战略在不同的时期设定不同的利润增长率，既保持企业利润的增长，又追求企业的可持续增长。
观点三， 自主开店优于收购门店。
自主开店优于收购门店，是我们长期以来坚持的企业经营理念。一心堂一直坚持自主开店，也是目前整个中国自主开店最多的一家连锁药店。未来我们依然会坚持自主开店的方式，未来，我们在四川省计划开店超过6000家，其中，收购店只会有1500—2000家。而自主开店会有4000至4500家。我们在前期市场布局阶段会进一些规模化的收购，但一旦完成了基础布局，我们就将全面推进自主开店。
一心堂为什么要坚持自主开店呢？因为自主开店是效益最大化的一种发展方式。从经济效益来说，自主开店的效益远大于收购门店。因为收购门店会涉及资金成本、资产减值、收购店整合等各方面的问题。自主开店会简洁很多。另一方面，一心堂多年来建设了一套相对比较健全的自主开店体系，具备较强的快速自开店能力。
因此，未来我们将坚持每年1000家以上的自主开店，并通过不断升级商业模式，实现新店快速赢利。
供应商年会现场
观点四，互联网与物联网商机无限，企业升级刻不容缓。
一心堂多年来一直坚持技术领先战略。一心堂在商业模式升级方面的投入是比较大的，特别是信息技术的建设，一心堂投入的人力、物力、财力应该说在整个中国的药品零售里是最大的。我们一直在全力进行着商业模式与技术平台的升级，每年只是信息技术的投入就有五六千万。虽然这样的投入会拖累企业利润，影响当期损益，并同时可能影响我们的股价和增发。但我们不会为了短期利益影响我们的长期战略。
今年以来，互联网的热度似乎有所降温。但这样的变化对一心堂影响不大。这个世界正在发生着快速的变化，从互联网到物联网再到人工智能等等，这些变化都将全面改变这个世界，以互联网和物联网为核心的升级不只是一个企业、一个行业、一个国家的趋势，它是整个世界改变的大趋势。如果大家认为，我们等等再看，有可能我们就丧失重要的未来的商机，甚至会丧失未来生存的机会。
一心堂会坚定不移地推进企业的升级改造。我们不只是去建设一个电商销售平台，我们正在进行的是通过全新的互联网与物联网的观念、商业模式与技术能力，对企业经营管理的各个方面进行改造与升级。我们会高度关注这个快速改变的消费时代，关注商业民主时代的到来，关注个性化时代的特征，关注开放与融合带来的全新的生态系统，关注新的技术能够给我们的管理能力带来哪些提高。企业的可持续发展能力是我们战略规划的核心，十年以后，二十年以后一心堂是否还能够健康地生存和发展才是我们关注的重点。我们将会坚持不懈、坚定不移地推进企业互联网与物联网的建设，对一心堂进行完整架构的战略升级。在此过程中，我们会推进一心堂全渠道销售系统的建设，推进以数据驱动为核心的经营体系，推进以顾客为中心的顾客关系管理系统，推动以开放共赢为核心的生态圈整合。未来的一心堂，会是一个全新的一心堂，一个真正实现自我超越的一心堂。
观点五，工商合作只有双赢才可持续。
一心堂自成立之初就非常明确一个基本的经营思路，工商双赢才可持续，独赢永远是短暂的。有些连锁药店利用自己具有的终端优势，向供应商提出各种不合理的要求，甚至威逼、勒索供应商，采用耍赖、恶意侵占等方式获得不当利益。这样的方式一直是我们坚决反对的。这与一心堂的理念严重不符。因此，很多人甚至一直认为一心堂是个有点傻的企业。本来可以从供应商那里搞到更多的钱却不去搞。我们认为，君子爱财，取之有道。我们也希望供应商能给我们更多的支持，更多的资源，也希望一心堂有很好的收益。但我们坚持认为，一定要双赢，一定要平等和自愿，一定要在别人给我们更多帮助的时候，我们也能够给别人更多的帮助。
那么，如何实现工商双赢呢？我们认为工商双赢最直接的方式包括如下一些方面。
一是品牌共建。工业企业需要建设产品的品牌，获得顾客对产品的品牌忠诚度，零售门店需要建设顾客对门店品牌的忠诚度。这两个事其实是可以工业企业与零售连锁药店一起干的。从广告宣传到事件营销，从产品品牌推广到产品品牌与门店品牌的连结，都有大量的可以合作的地方。一旦合作得好，双方形成合力，生产企业与零售药店的品牌都会得到提升。比如在四川，今年一心堂大约有2000多万的品牌宣传预算，而目前与我们已达成共识进行联投的工业企业准备投入的也有3000多万的广告预算，我们合起来就有约6000多万的广告预算投在四川，这样在四川就会形成比较大的品牌影响力。而大连锁与大工业企业的合作，又能够起到相互背书的作用。让顾客对工业企业与零售连锁药店都有更高的信任。
二是顾客共创。生产企业与零售企业都永远面临着开发新客的问题，这一方面，生产企业与零售企业有更多的紧密合作的空间。一个顾客，可以同时是一个生产企业的顾客，以及这个企业的某个产品的顾客，也同时是一个零售门店的顾客。工商合作开发顾客可以相互借力，工业在开发顾客的同时，可以顺便开发零售药店的顾客，零售药店在开发顾客的时候，也可以同时发展工业产品的顾客。这样，便可事半功倍。大大提升顾客开发的效率。
三是营销共行。一个产品的营销要真正做得好，一定要从顾客研究、品牌规划、广告宣传、营销活动执行、员工推荐与顾客教育整个链条进行推动。这一过程中，既涉及生产企业端的大量经营活动，也涉及零售企业的各项推进与执行。这是一个全程联动的过程。无论是生产企业还是零售企业，无论是哪一方单独行动，效果都会大打折扣，如果其中还有一方非常不积极，那效果就更是无法预料了。因此，工商联动开展营销活动，一定是效果最好的。多年来，一心堂一直坚持与生产企业营销共行。这也使一心堂在中国创造了很多工商合作的佳话。未来，一心堂将更加坚决地推动这样的合作方式。与生产企业营销共行，共创佳绩。
四是利益共享。利益共享是我们长期坚持的理念，我们认为工业企业与我们的合作，一定要能够创造增值利益。生产企业也零售企业合作好了，应能够双方都获得更好的收益，获得更大的市场份额。
签署工商战略合作协议
观点六，医药分开大势是所趋，强化与处方药企业的合作是战略重点。
我们认为，医药分开的时代正在来临，这是整个行业甚至整个国家都无法回避的问题。随着中国人口老龄化的来临，随着国家在医疗费用的财政支出日益吃紧，随着国家医疗体制的改革。医药分开是大势所趋。因此，强化与处方药生产企业的合作是一心堂下一阶段的战略重点。今天来这里的，也有很多处方药生产企业的领导，在此，我就这个问题谈一谈一心堂的观点以及为此做出的准备。一心堂2003年就开设了托管药房，这几乎是中国最早的托管药房尝试。后续又陆续承接了约40来家托管药房。这为一心堂承接医院用药积累了较为丰富的经验。2014年初，一心堂又设立了专门的处方药项目部。进一步提高处方药的承接能力。为此，我们大约做了如下一些事情。
首先是处方药的供应链与品种结构建设。处方药与OTC药品在品种结构方面存在较大差异，为此，一心堂长期以来一直在进行处方药的品种结构优化。但由于过去处方药大量集中在医院，这项工作的完成是比较缓慢的。随着医药分开政策的松动，这项工作目前已开始加速。
其次是专业的药事服务体系的建设。医院的处方药有品种结构、品种数量，要求的医药专业能力都是强于药店的，所以目前很多药店并不具备良好的处方药服务与销售的能力。包括一些硬件设施也不齐全。目前一心堂正在快速完善整个集团的专业药事服务能力。
再则是信息系统的建设。建立能够承接处方药的信息系统，是一心堂信息建设的一个重要项目。这个项目已开始了一段时间，用不了多久，一心堂用于承接医院处方的信息系统就可建设完成。这个系统开发完成后，一心堂将可实现各种形式的与处方药生产企业的对接，与医药处方的对接，与各个医保系统的对接，包括后续的慢病管理的对接。
还有就是与处方药企业的优势互补。目前，绝大多数处方药企业的优势在于大城市，在于三甲二甲医院。但到了县城及乡镇一级的医疗机构，现有的处方药企业往往都不太强。而一心堂能够弥补处方药企业在这些市场的弱势，形成优势互补。
在座的各位处方药的供应商，一心堂希望在2017年加强与各位的合作。在处方药的销售领域开展各种形式的合作，共同探索在新形式下的处方药经营与病患者服务之路。
观点七，是否以顾客为中心要看你做了什么，而不是说了什么。
以顾客为中心是很多企业经常挂在嘴上的话。但一心堂一直认为，你是否以顾客为中心，核心的还是要看你做了什么，而不是说了什么。说和做有天壤之别，想做和真的去做也完全不同，做了和真的做到了又是不一样的。为了真正做到以顾客为中心，一心堂做了很多事。
一是持续在公司内进行价值观建设。思想是一切行动的根源，如果大家的思想里就没有以顾客为中心的意识，那任何的手段都不会有用处。而我们认为要让团队有这样的意识，很重要的就是建立我们整个团队的责任感。现在药店员工确实存在价值观问题，这是由我们行业目前的商业模式导致的，一方面打价格战，一方面卖提成商品。怎么保证为顾客提供质量最优的药品，并在整个销售过程中保证药品质量。怎么维持一个合理的尽量低的价格，是药品零售业普遍面临的问题。归根结底，还是要从公司的高层到中层再到基层都要有对社会负责的意识，有对患者负责的自我要求。
二是真正了解顾客的需要。我看了很多连锁药店的经营管理，可以说，中国的连锁药店没有几家能够真正了解顾客需要的，大家都还是以自己为中心在做经营，而且基本都认为顾客的需要就是低价和让利。所以大家都天天在送鸡蛋，送卫生纸，送米油，但这真的是顾客的需要，或者说是所有顾客的需要吗？一心堂一直致力于建立一个经营体系去真正了解顾客的需要，从而更好地为顾客提供服务。
三是顾客的网格管理。一年以前，一心堂投入5000万元上了一套高大上的CRM系统。这套系统功能非常强大，目前我们已经可以给顾客贴690多个标签。也就是说，我们可以用690多个维度进行顾客细分。而这些细分维进行交叉以后，就形成了超过10万个网格的网格，而其中有价值的网格上万个。我们对每一个生产企业的每一个产品都可以形成多个有价值的网格，从中找出对产品重要的重要的顾客分类。生产企业可以与一心堂一起对这些顾客开展各种形式的经营活动。这套系统的相关的商业模式还在建立之中，我们希望与供应商一起尝试一些全新的经营方式。
优秀供应商颁奖
四是精准营销。同样是因为新的CRM系统的建设，我们目前已具备精准锁定顾客的能力。2016年，我们针对多个品类与品种做了精准营销的尝试，取得了非常明显的效果。比如汇仁肾宝，月销售从400多万元提高到了800多万元，润贝奶粉月销售从200多万元提高到了400万元，都是我们精准在找到了目标顾客，针对性地开展营销活动，从而快速拉到了销售的增长。
五是健康管理。健康管理在未来有很多可以做的事。包括慢病管理、辅助医疗、顾客术后康复、体检、中医养生等各个方面，一心堂都会进行各种的尝试，在此过程中，一心堂希望与在座的各位合作伙伴开展各种形式的合作。
最后，也是最重要的，就是行动。一心堂一直是行动派，只要我们想到的，我们就会立即去尝试，立即去做，边做边想，边想边干，不断总结，不断提高，直到找到真正实用的，能够带来很好的经济效益的方式来。
观点八，员工是企业的核心竞争力。
今天在座的还有很多公司的员工，这里有原来四川一心堂的员工，也有并购加入进来的，主要的，是四川一心堂的400多位店长。这次的供应商年会在四川召开，也是希望借此和四川一心堂伙伴们进行一些交流，特别是让新进来的同事对一心堂有更多的了解。
首先我想说的是企业的经营哲学。企业的经营上升到一定层面以后，其实是一个哲学问题。企业的经营哲学是这个企业经营和管理的基础。有什么样的哲学思考和价值观，你所制定的经营管理方法就是什么样子。一心堂长期以来坚守的企业哲学是性本善的原则。性本恶的经营哲学，就是不信任员工，要严格监督，出现了错误要严厉处罚。但我们坚信每个人天性是善良的，哪怕他偶尔做了一点错事，出了一点问题，我们也要以帮助、教育、改善为主，这是一心堂经过不断的思考后明确的方式。为此，我们在10多年前，一次性取消了我们原来公司制定的1000多条处罚条款，给员工一个更加人性化的工作空间。
其次是我们对员工生活改善的追求。我们企业的经营理念是一心创造美好生活，对大量基层员工而言，美好生活的具体表现就是不断提高员工的薪酬福利水平，就是给员工购买“五险一金”，让员工病有所医，老有所养，尽量能够挣钱买房子。我们认为这是企业的责任，我们将为此不断努力。
再则是员工的成长。我们坚持要让员工在企业内能够得到成长，为此，公司出钱让大家参加各种形式的学习。不算外部的，仅只是公司内部的培训课程就有两千多个，公司送到外面参加MBA、EMBA这些培训的有200多人，在公司140多个副总监级以上的管理人员中，绝大多数都是参加过MBA、EMBA学习的。我们认为，一个企业培养的不仅是企业的人才，我们也是培养整个社会的人才，这也是一个企业应该为社会所承担的责任。所以不管你以后在不在一心堂，我们始终坚持让员工成长。目前，中国还很落后，我们中国要实现中国梦，中国人就需要有很多优秀的人才。所以我们将会坚持不懈地为整个社会培养人才。我们要持续培养能够与世界接轨的复合型人才。
然后我想给大家讲讲一心堂今年以来建立的一个大型的移动学习系统，我们的M—learning系统。这个系统的建设，将全面解决一心堂的员工学习面临的基础差、覆盖面广、层级多、维度多、知识量大的问题。我们的M—learning系统建成以后，未来的员工学习将变得比现在容易很多，可以大量利用碎片化时间进行学习。可以快速获得大量的音像类资料进行学习，可以在实际面临困难时适时开始即时学习。而厂家开展员工培训也将变得非常容易，过去厂家要组织大量的人力物力，花费很多费用，在一心堂260多个市县跑断腿去组织培训这样的事，将会轻轻松松得到解决。2017年，我们的M—learning系统还会向顾客延伸，向顾客的自我药疗系统延伸，这将为生产企业的产品进行顾客教育打开一个全新的渠道，提供一种全新的方法。
观点九，开放平台的建设与生态体系的整合，决定了企业未来的综合实力。
世界正与前所未有的速度发生着变化。一心堂将全力进行企业升级改造，建立一个开放的、融合的企业系统。
首先是建设一个开放型的企业。未来的世界是一个开放的世界，一个融合的世界，一个资源共享的世界。任何一个企业都要以开放的心态去建立更开放的商业模式，去和这个世界的其它企业形成链接。包括生产企业和流通企业、包括企业和顾客、甚至不同的行业，如银行、通讯体系和平台系统、经营体系，这是我们认同的未来的大方向。所以我们希望和很多企业开展各种形式的平台合作，比如说我们的眼镜，目前一心堂在云南省已是第二大眼镜连锁，一心堂的眼镜销售已直逼第一位的企业。我们有信心在很短的时间内成为云南省第一大眼镜连锁店，而这就是通过平台开放最终实现的。
工商合作 共赢市场
其次是资源共享。资源共享是一心堂坚定不移的经营政策，包括今天到场的供应商朋友，包括很多合作伙伴，我们都将全面开放企业的各项资源。比如我们的门店资源、比如一心堂强大的数据资源、比如我们的顾客资源，我们都会去和我们的合作伙伴进行共享。我们也会追求与合作伙伴共享他们的资源的机会，从而实现更好的合作价值。
再则是生态圈的整合。这是一心堂后续非常重要的一项目标。我们也希望与产业链、社群、多维商业关系的合作伙伴开展各种维度更复杂的、更全面的、更有融合性的结合。从而形成更复合的经营体系。我们欢迎大家跟我们进行各种各样的尝试，最终实现一种全新的经营模式，从而实现全新的价值链、实现整个生态圈各种形式的联合。
观点十，与全球接轨的中国企业才有未来。
中国在不断地走向世界，中国的企业也应该不断地走向世界，这是大趋势，我们认为与全球接轨才有未来。与国外的大型医药企业相比，中国的医药企业相对来说还是比较落后后。无论是生产企业还是流通企业，都面临这个问题。全球化的问题是我们大家应该思考的，那么如何与全球接轨呢？
首先是经营管理与全球接轨。中国进入市场经济的时间不长，各种经营管理的理念、方式都还不成熟。在经营管理方面与全球接轨，成为一个真正的现代化企业，是我们面临的共同问题。一心堂全面导入的全球通行的卓越绩效管理，就是与全球经营管理接轨的行为。同时，我们会在全球寻找标杆，在各个方面从各种角度向全球那些最优秀的企业学习。
其次是全球采购。作为大健康产品，全球化采购具有非常大的想象空间。一心堂今年收购了两家美国公司，主要目的首先就是为了全国采购。我们可以把全世界各个国家那些好的健康类的商品引入到中国来，这是我们一直想做的事。这样，我们将为中国的民众提供更多更有价值的健康类产品。我们认为这是有意义的，是对社会有帮助的企业经营行为。
再则是全球化销售。把中国市场的产品卖到全世界，特别是把中医药产品卖到全球去，一直是中国医药人的梦想。只有走向全世界，中国的医药学才可能获得更好的发展。全球是一个更广阔的市场机会。别的不说，仅仅是东南亚，就是一个20亿人口的市场，一心堂目前也在谋划在东南亚进行市场布局，在这方面，我们也希望生产企业能与一心堂联手，共同走出去，共同学习、共同进步。走向全球，走向更广阔的世界，去创造更美好的未来。
本文转载自一心谈药
如有不妥请联系我们
他们都已关注国裕医药，期待你加入一起学习交流
国裕医药∣医药资讯交易平台 有信息、有乐趣、有价值！
