会员管理第一原则：会员数据成长需与店员利益挂钩
前言
纵观如今医药零售市场，大至百强连锁，小至单体药店，会员管理机制都存在或多或少的缺陷。本期以会员管理与人员考核挂钩为切入点，探讨连锁如何引导各层员工进行有效的会员管理，供同仁们参考。
想要进行有效的会员管理，第一步是要将会员相关成长数据与店员利益密切挂钩，此举能形成良好的激励氛围，基层店员也更乐意开展会员的维护工作。
一
在此之前，企业需让店员明确以下几个相关指数的定义：
1.新会员开发指数：每月度开发符合公司规定的会员数量
2.新会员消费指数：新开发会员三个月内消费次数小于等于六次且大于等于一次的会员消费视为有效会员
3.会员消费半年（季或年）度增长指数：成熟会员消费同环比增长比例
4.会员总消费权重指数：每个员工开发的有效会员其消费金额（可按月、季、年结算）占整体会员的消费权重
5.会员资料记忆目标指数：每位店员必须记忆的会员资料数量
6.会员促销相关指数：每次促销会员的参与人次及消费权重
7.会员积分兑换率指数：会员积分清零前各会员参与进行积分兑换人次/总有效会员人次
8.无效会员指数：开卡后连续六个月消费记录为零，经激活作业后消费次数依然为零的会员数
9.会员服务投诉指数：月度、季度、年度会员对会员服务投诉的频次及人次各占员工会员的比重
二
针对基层店员激励机制这块，连锁可以参考以下三个考核方案（正负激励根据指标而定）：
1.按照各会员指标*元/人的方式月度、季度、年度现金兑现
2.按照各指标目标达成率进行绩效考核，具体目标根据各企业实际情况及年度目标分解值而定
3.根据各员工的指标达成与企业整体达成权重在会员绩效考核中兑现
下期
看点
《会员管理第二原则：会员指标考核需与管理人员利益挂钩》
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