【营销操盘手故事】朱明东：五步打造“一年4亿”的黄金单品

对于大多数医药人来说，2016年局势可谓跌宕起伏，看不清楚医药销售的方向。营改增、两票制的实施又让众多大中型企业处于销售业绩停滞不前的状况，有的甚至大幅下降。而四川百利药业的慢病基础用药好好黄芪颗粒却在2016年实现了重大突破，在没有任何产品广告的带动下，实现市场销售4亿元。其让人惊叹的成功秘诀在哪里？我们专访了医药达沃思论坛首届全国十大营销操盘手之一、四川百利药业副总裁朱明东先生。

2000年，朱明东加入四川百利药业，一干就是17年。从销售主管、省区经理、大区经理、销售总监，到四川百利天恒药业集团副总裁。从打造第一个过亿的品牌产品“新博林”，到如今销售4个亿的好好黄芪，他从未停止过销售创新的探索步伐。

2014年，公司认真分析市场形势和行业发展趋势，并作出判断：在未来几年，普药销售的竞争将更加激烈，而且有可能陷于恶性竞争。但随着国家“十二五”医药行业发展规划及中医药发展的形势，结合人口老龄化的趋势，人们的保健意识、医养结合观念的深入，大健康将是未来医药行业的风口。经过对产品及市场格局的深入分析，朱明东果断提出“打造十亿单品”计划。好好黄芪从此走向前台，并进行了细致的市场操作规划。

市场上各种保健产品、提升免疫力的产品众多，补血、补益类等已经进入竞争的红海。经过对产品的深入研究，朱明东提出打造“补气第一品牌”的战略，并定位为慢病的基础性用药。事实证明，好好黄芪的这一战略定位是相当成功的。如今，这一战略定位的理念已被医生、店员、消费者深入了解并得到了广泛认同。

带团队，从某种意义上讲就是塑造团队梦想，并努力让大家为这一梦想去拼搏、去付出。“传递健康理念、捍卫人生尊严，是我奋斗的动力源泉……路很苦，汗水是最美的书，让我们携手、相约巅峰共舞。”朱明东亲自撰写的《我为芪狂》被员工们每天相互激励分享。

基于对未来市场的判断，朱明东提出，除医院终端外，未来终端市场主要是两大块市场：一是大中型连锁，另一块是基层医疗。企业要想成功，一定要在这两块市场上形成核心的市场竞争力，关键是制定有针对性的推广策略和课件。为此，朱明东亲自制作和研发产品的推广课件，探索出了一套贴近市场实战需求的新型推广模式，为产品销售提供了有力的工具。

设计方案、讲课培训、同核心店员沟通。对执行细节的关注“让每一个环节都能按照设计方案进行，掌握市场的前沿动态......”海王星辰、成都一心堂、中联、养和堂、四川杏林大药房、天希康平、成都正生泰等几十家中小连锁的上柜谈判、动销方案的设计一一问世后，很多连锁老板对动销方案都竖起了大拇指。市场效果也验证了这一整合营销模式的威力：正生泰连锁一个店员一个月销售好好黄芪达到108盒；上海市场启动不到三个月，上海养和堂连锁单品销售每天都在100盒以上；甚至出现了单店一天销售46盒、单店销售额一天新增1万多元的奇迹！

模式确定并成功试点之后，便是快速复制，尽快满足市场不断增长的要求。2016年，好好黄芪在会议的培训方面狠下功夫，并主抓培训师集训，共召开了1400余场连锁销售引爆启动会和医生的学术推广会。通过这些会议，带动了所有参与者，也迅速形成了销售氛围，扩大了市场影响力。从2014年初的“杭州好好黄芪动员大会”，到“2015年长沙好好黄芪学术策略研讨会?”、“2016年成都好好黄芪实战营销峰会”以及即将召开的2017年好好黄芪财富峰会，每一次会议，都是好好黄芪新平台的开端。

（来源：四川百利药业市场部  本公众号欢迎原创文章投稿，投稿邮箱：285440969@qq.com）