【营销操盘手故事】王庆刚：我的“简单”故事

“人生最重要的，就是简简单单做人，踏踏实实做事!”这是齐鲁制药销售总公司商零事业部总经理王庆刚经常说的一句话。这看似平淡无奇的一句话，既是他对工作态度的理解，更像是对处世人生观的真情流露。

在记者眼里，“踏实”几乎是每一个成功者必备的基本素质，尤其是当你没有很好的社会背景时，只有踏实迈步才可以一步一个脚印地慢慢接近成功。但“简单”对于大多数混迹商场的人而言却是奢侈品。在这样一个浮躁时代里，尤其是生意场上，每个人每天都必须面对复杂的人际关系，复杂的商务场合，瞬息万变的市场变化，当企业管理者习惯了复杂的思维方式，他们的生活就谈不上“简单”二字了。但王庆刚用自己的故事告诉我们：要“心”简单了，无论身处何地，要做到“简单”都不难。

学而优则仕。“公务员”这三个字古往今来都是令人向往的职业。

当年，刚刚大学毕业的王庆刚来讲是有机会留在公务员队伍里的，既安逸又稳定，待遇也不错，对于一个初出茅庐的毕业生而言，无疑是职业生涯中一个不错的开端。但对于性格耿直的王庆刚来讲，那不是他所追求的人生目标。

有时候，人生就像是一场蝴蝶效应，一件细微的小事可能足以改变人的一生。恐怕当初王庆刚也不会想到，是一个微不足道的真实的故事，改变了他人生的轨迹——

一次偶然的机会，王庆刚与朋友吃夜宵时听到了一个故事：在西北偏远山区，一位农村妇女在丈夫出车祸身故后，独力照顾家里的3位老人和3个未成年子女10多年。后来这个妇女患了癌症，为了节省费用，她向家里隐瞒了病情，直到临死前，家人才知道全部真相。这个故事让王庆刚非常感慨，他也因此找到了人生的发展目标——尽自己的微薄之力为老百姓健康做点事。

回到单位后，王庆刚毅然辞去了公务员的工作，只身去到人生地不熟的四川。事实证明，他的判断是正确的。比起公务员队伍，王庆刚那坦率爽朗的个性更适合医药圈。去到四川后，他先后供职多家知名医药企业，从底层的业务代表开始干起，职务从区域经理、大区经理、全国KA经理，一路晋升到全国营销总监及全国销售总经理等职务。在四川医药圈小有名气，医药之路也可以称得上是一帆风顺。

在王庆刚的办公室，可以一眼看出他是一个爱茶之人。他告诉大家，茶已经成为他生活中的一部分。最初接触茶是因为市场方案、销售政策、促销等工作经常加班到很晚，品茶就成为了一种思考的方式，并逐渐成为一种习惯。

茶文化象征着家文化。喝酒常常是三五知己相聚时喝着助兴，而品茶则往往是在家里养成的习惯。一壶清茶，伴以父母的唠叨，儿女的吵闹，就是家的感觉。爱茶之人往往就是恋家之人。

光阴如白驹过隙。王庆刚日复一日地工作，在四川一呆就是13年。

然而，随着时间的推移，他却发现在四川越发呆不住了：深受齐鲁孝道文化影响的他开始惦记逐渐年迈的父母。他每年能够回家的次数不多，但他每次回去都发现，父母的头发一次比一次花白，身体也不像过去一般硬朗了。

13年里，王庆刚每天都尽可能抽空给家里打电话，但随着工作责任越来越大，忙于业务应酬的他打电话的时间也变得越来越少。由于没有在父母身边生活，能跟父母聊的话题也越来越少。他也曾考虑过把父母接到四川生活，但考虑到已经年迈的父母到四川这样一个人生地不熟的地方去长期生活也并不十分合适。自责的情绪在王庆刚心里不断放大。

于是，为了亲情，在异地奋斗了13年后，王庆刚放弃了在四川辛苦打下的基础，选择回到了山东济南。

一心想要尽早回到济南的王庆刚，根本没有过多地考虑未来平台的大小优劣，只求有一个落脚点。当时恰逢山东处方药巨头齐鲁制药有意大力拓展OTC市场，在零售市场经验丰富的王庆刚自然而然就加入到了齐鲁大家庭。

“我当时根本不清楚自己到了个什么样的企业，甚至以为齐鲁制药只是一家三四线销售规模的小企业。直到入职培训，才惊讶地知道自己竟误打误撞进入了一家药业巨头。”说这些话的时候，往往能看到王庆刚露出他招牌式的笑容。

尽管早在王庆刚加盟齐鲁制药之前，齐鲁制药早已是我国处方药巨擘。根据数据显示，2015年齐鲁制药销售额已经超过了百亿规模，其主要销售业绩来源于临床用药市场。正因为在临床市场的巨大优势，使得齐鲁制药一直忽视了OTC市场的开发，大众消费者对于齐鲁制药更是几乎一无所知。近年来，齐鲁制药市场战略思路开始发生转变，希望利用齐鲁制药产品优势，逐步打响在OTC市场知名度，树立起齐鲁制药在消费者心目中的品牌形象，继而在临床和OTC领域起到相互促进的作用。但由于企业长期缺乏对OTC市场的了解，营销策略和思维方式并没有实现真正转变，在OTC领域始终一筹莫展。

王庆刚回忆，在最初加盟齐鲁制药OTC事业部时，事业部成员仅有23人，而且基本都没有OTC终端营销经验。为了迅速打开局面，王庆刚找到了症结所在：未建立起通向药店的销售渠道；缺乏熟悉OTC终端的营销队伍；虽然有着强大的临床产品线，但OTC品种缺乏。有针对性地在齐鲁制药现有资源上，提升对于消费终端的增值服务，搭建新型直供渠道，建设终端队伍，积极适应处方药在药店销售的新模式。

“知名度不足，也是齐鲁制药在OTC渠道当中受限的重要原因。就连在药店圈混迹多年的我都对齐鲁制药所知甚少，更何况是普通消费者？”为了迅速扩大齐鲁制药在业界的知名度，王庆刚开始积极开展与各大专业媒体的合作，与第三方机构合作举办各类活动，在医药零售终端塑造齐鲁品牌。由于品牌策略得当，齐鲁制药在药店圈知名度迅速扩大。4年时间里，与之达成合作的药店连锁多达800余家，实现“3年过亿，5年达6个亿”的销售业绩，市场网络覆盖全国。

王庆刚认为，未来5年将会是齐鲁制药在OTC销售领域发展的关键时期：“这5年将奠定齐鲁制药在中国医药零售领域的地位。我们需要改变以往单一终端市场格局，建立起‘合理、稳健、竞争、创新’的市场新格局。未来5年，事业部将在集团总部发展方针的指引下重点做实以下五项工作：人才队伍建设、OTC产品线建设、制度流程建设、渠道网络建设以及OTC品牌建设。”

在行业里大大小小的会议上，总能看到王庆刚的身影。他善于与人交流：与大咖谈行业，与中层谈策略，与店员谈产品，聊得激动时常常大汗淋漓。他认为做业务其实很简单，就是要摒弃博弈心理，抱着会友、交流的心态，互利、共赢的目的去沟通交流，业务自然水到渠成。

正是基于这样的合作心态，王庆刚常常会站在对方的角度去思考合作，反思工业的不足。王庆刚认为：“作为工业企业而言，和药店经营者之间的契合度也不够成熟。事实上，药店与工业应该是一条战线上的，大家的共同希望就是把合适的产品销售给 有需要的消费者，做好消费者服务。但工业企业普遍关注利润率、品种贡献度、客单价等利润层面，工商双方花费了大量精力在内部角力上，药店终端没有和工业企业真正形成一股力量，这样导致工业企业的很多有利资源未能真正在药店终端落地。”

为了更好地实现双方的紧密合作，完成齐鲁的战略目标改造，王庆刚根据齐鲁制药自身特点，改变以往传统的层层分销模式，搭建起了中国药店发展促进会这个平台，同时引进三方品牌联合战略思路，拓展中小连锁及单体药店市场。通过这种全新的合作战略，齐鲁制药改变了以往医药工业单纯的产品输出模式，增加了管理、培训、交流等多元化的增值服务，开辟了工商合作的新模式。在品牌建设方面，积极借助平台营销思维，借助行业平台媒体快速提升品牌，独立开展了在行业颇有影响力的“齐鲁杯”千店行动、齐鲁制药孝道大使活动，在拉动齐鲁制药品牌提升的同时，也获得了行业的广泛关注。在培训升级方面，王庆刚积极突破传统，跨界思维，大胆提出从“合作共赢”到“合作共营”的营销合作思维，由王庆刚一手策划的齐鲁制药“八项管理”特训营、清华医药总裁班等项目均以良好的创新性、落地性获得了行业的认可。

针对“互联网+”热潮，王庆刚也积极寻求新型的医药营销方式，在天猫等网络电商平台以及连锁药店的官网中推出了一些适合电商销售的商品，并根据实际情况进行品种和市场营销策略的选择和调整。“市场环境在不断的变化，要跟上市场就必须持续积极创新销售方式和营销方法，更好地为我们的客户提供增值服务。这是总体发展的根本原则。”王庆刚如是说。

回顾王庆刚的每一个人生节点，正如他自己所说的“简单做人”，甚至还有那么一点点运气的成分在里面：为了一个故事远走四川，为了父母回到济南，再误打误撞进入了齐鲁制药。王庆刚的工作理念也很“简单”：做事如做人，做事之前先做人。本着交朋友的初衷，以双方互惠互利的合作原则沟通、交流和学习。所以，王庆刚无论在什么样的场合，都总能够与不同层级的人打成一片，没有一点企业老总的“架子”。如今的王庆刚在齐鲁制药负责集团整个OTC药品营销板块，在取得公司业绩的同时也获得了行业的认可。 目前，王庆刚还担任中国非处方药物协会副会长、中国非处方药物协会药店发展促进委员会轮值会长、中国医药物资协会副会长及清华医药同学会副会长兼山东分会会长等社会职务。无论哪个角色，他都保持着“简简单单做人，踏踏实实做事”的风格。

“人生最重要的就是：简简单单做人，踏踏实实做成一件事！”王庆刚的这一句话，很容易让人想起了另一句话：有时候人就是这样，低着头一直向前走，当你抬起头，发现原来目标就已经在你的身后了。

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