经营药店你必须牢记“品类管理的十大误区”(下)

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品类管理是零售之本,它可以通过增加新品类和新服务来增加新顾客,并通过优势品类增进老顾客粘性。它是基于企业的定位,将商品按照功能和属性进行分类,再将每一个类别作为一个盈利单元进行经营管理。

误区

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品类管理将品牌药赶下货架

  按照品类管理的品类分类原则:首当其冲的是顾客需求的“目标品类”,在药店就是指的:“品牌药”。其品牌药具有质量信誉,疗效确切,市场需求大,价格透明度高,能满足顾客情感需求,但药店毛利空间很小等特点。

  所以说,品牌药是药店顾客需求的重点产品,不但不能赶下货架,更要重点陈列。

  只是在程列过程中,可以按照价格高低;高、中、低档和功效等原则分别陈列,满足不同层次顾客的需求和方便选购。所以说,将品牌药赶下货架,有违品类管理的原则,也有损企业形象,是唯一追求企业。 

误区

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“双模式”实行品类管理

  所谓“双模式”是指在同药店内同一区域实行“驻店促销员”和“药店营业员”二种情况并存。

  按照销售模式分类:一是全面品种销售:产品线太长,无重点产品,无绩效考核。二是单一品种销售:指的就是驻店促销员模式,品种单一,只销售代表厂商产品,人力资源浪费。三是品类管理销售:有重点产品,有严格绩效考核等。所以说,目前有连锁企业,在“双模式”情况下做所谓“品类管理”是不会有效果。据观察有著名连锁企业,就在做“双模式”品类管理。门店员工绩效考核也未做。企业效益能增加吗? 

误区

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品类管理影响营业外收益

  按照品类管理实行的原则:必须厂商和药店合作才能完成。而厂商和药店合作的前提之一,连锁药店的规模优势和管理优势。药店没有规模优势,也就是销售优势,厂商自己是不会支持你做什么品类管理,也不可能给你很大的营业外收入。

  据笔者经验,连锁药店销售规模过亿元后,才有和厂商合作做品类管理的可能性。在这种情况下,运用品类管理,营业外收入不但不会减少,还可能增加。

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品类管理导致药店人力成本增加

  若按照笔者实践经验理解:药店做品类管理的前提:在药店只能做品类管理销售模式,清除全面品种销售和单一品种销售模式,这样一来,驻店促销员“下岗”了,门店营业员数量上是需要相应增加,药店付出的人力成本也要相对增加。

  然而,在实行品类管理销售模式下,以一个销售亿元的企业来计算,每提升毛利率一个百分点,就相当于提升100万毛利。

  一般来讲,操作得当的话,提升毛利几个百分点并不是难事。另外在营业外收入未减少的情况下,其药店绝对利润额是百万以上的大幅度提升。

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品类管理是实现厂商和药店“双赢”

  所谓“双赢”是厂商和零售商利益最大化。笔者认为这一个狭意的观念。因为品类管理是遵循的:”高效率的消费者回应的原理”。以保证消费者高度满意和实现顾客忠诚为前提,是全面满足顾客的功能利益和情感利益的需求。

  所谓功能利益指的是价格、品种、疗效等。情感利益,主要指的是品类品牌、药店品牌以及药店亲情化服务,专业化服务和个性化服务等。

  所以说:只有当供应商、零售商和消费者利益都得到保证下,才能顺利长久开展品类管理,也就是所谓“三赢”原则。

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