两票制后，现在几千万就只能代理3个品种了！

2017年02月08日 16:53 江苏海泰药业

作者：Leyna

来源：健识局(ID：jianshiju01)

全文1541字，3分钟读懂两票制如何考量医药人的存在价值

两票制带来了全新医药销售模式和规则，药品销售链条如何变化?健识君最近和一些经历这些变革的医药人做了深入了解，力图勾勒出部分行业变化蓝图，也期待您和我们分享您的故事。

两票制也是对参与者人性的考量。为适应两票制要求，药企、代理商等等面临营销模式的转型，在处理一起相关事件时，一位医药人发出了上面的感慨。

2017年1月9日，两票制的国家版文件——《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见(试行)的通知》(国医改办发〔2016〕4号，以下简称《通知》)正式发布，《通知》要求，综合医改试点省(区、市)和公立医院改革试点城市的公立医疗机构要率先执行“两票制”，鼓励其它地区推行“两票制”。2017年进一步扩大“两票制”实施范围，争取2018年在全国推开。

2016年4月，国务院办公厅印发关于深化医药卫生体制改革2016年重点工作任务的通知，首次提出医改试点省份要全面推广两票制，这一拟推行的重磅政策终于开始在安徽、重庆等省落地，到2017年这一国家政策终于退出了国家版本。

随着两票制政策的落地，对医药产业连锁反应开始显现。

医药企业：部分由代理制改为自营

有部分企业将自己的品种从代理制改为自营，这点上市公司最为公开透明。

2016年7月中旬，地处国家医改试点省江苏省的香港上市公司东瑞制药发布公告，将该公司主打品种“雷易得”从代理制改为了自营，公告表示，经过与该品种总代理进行了友好协商并达成共识，协议双方决定提前于2016年7月份取消全国总代理协议，由持有该品种文号的附属公司苏州东瑞自有销售团队直接负责组织该产品在中国的所有销售事宜。

据智通财经分析，随着该权的收回，“雷易得”存货急剧上升，由于该公司年报未披露2015年年报，但截至2016年上半年，东瑞制药出现亏损。期间，该公司实现营业额约4.18亿，比2015年同期减少约14.4%。

药企、医药代理商：财务处理能力是核心

据健识君了解，由于自营对企业品种要求更多，目前只有少数企业将品种从代理改为自营，大部分仍在坚持代理制，如果坚持原有代理制，既有的销售链条需要重构。重构销售链条，财务处理能力成为核心，无论是药企还是代理商。

以前代理商选择品种主要是看适应症、看药品销量还有价格空间，这是遴选代理品种的三大原则，但是现在，财务处理能力是最核心的标准，两票制之后，佣金如何返？是现金还是打到咨询、会务公司，这都是衡量标准。

其中最大的变化是利益重新分配，以前底价代理制下，各方的利益全在自己控制的环节上，但是两票制之后，企业整体返佣金，往往一次性返给大包或者某一方，然后由某一方进行利益分配，体现销售人员参与感和社会价值的时候到了，如果不能在自己所处的环节上刷出来存在感和价值，就无法拿到属于自己的那部分利益。

“两票制是对医药人存在价值的全面考量，如果想参与这个游戏，就必须刷出自己的存在价值和参与感。”该医药人士表示，很多因为无法在产业链中刷出自己的存在感只能慢慢被边缘化和退出市场。

代理商求生存两大核心能力

对于代理商来说，要生存下来的两大核心能力。一个是临床能力，一个是资金能力。据介绍，此前由于是底价代理模式，经销商拿货一般是只有整体货款的四分之一，甚至有七分之一的情况，但是现在拿货是扣除配送费用后的价格拿货，对经销商来说，也是考验资金实力的时候到了。

据健识君了解，一位某省的总代，以前代理若干品种，两票制后，由于价格攀升，精挑细选之后，只能代理3个品种，但是仅这3个品种所需要的资金就是几千万。

这是必然的选择。有的企业和品种虽然有账期，但是由于担心佣金返还不及时，财务处理能力不好，后期无法处理，所以往往不敢合作。如果品种好，企业有财务处理能力，这种都是有话语权的生产企业，谁不会给账期，所以只能是考验代理商现金流的时候到了。

两票制后，销售规则的重构时代已经来了，如果没有实力，没有存在价值，就只能从医药销售中退出!

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