我们还需要那么多医药代表吗？

2017年02月19日 22:29 医药新观察

艾美仕

医药代表，给人感觉是一个无论如何美化，都十分灰色的职业。

我们可以看到很多医药代表因商业贿赂被逮捕，外资药企医药代表大裁员，以及公立医院保安拦住来拜访医生的医药代表等负面消息。随着一阵反医药商业贿赂之风刮过，不少药企开始大幅度缩减医药代表团队。

其实医药代表也是有种种牢骚和无奈，这个职业显然很难寄托他们对职业生涯的美好愿景了。

谈到医药代表面对的窘境，我们似乎应该去思考下两个终极问题，第一，那就是医药行业是否还需要那么多的医药代表？第二，医药代表的职能可以被替代吗？

医药代表已然太多

医药代表是太多了，还是太少了，还是正好合适，还是存在结构性的问题？似乎没有人能够给你一个准确的答案。不少业内人士估计，中国已经有100多万的医药代表或者以不同名义履行医药代表职能的从业者。

一方面，我们可以从各家制药企业的网站上看到他们招聘医药代表的信息，一方面，我们可以看到，制药企业又在明的暗的去裁减医药代表。

这时候，我们就会感觉脑子不够用了，究竟我们还需要多少医药代表呢？抛去公司管理以及策略的因素。仔细思考下这一问题就可以得出结论，那就是，医药代表肯定是太多了，这种多，恰恰反映了结构性的短缺。

其实，大多数制药企业大规模招聘医药代表的根本原因是为了满足新产品上市的需求。如阿司匹林，其适应症比马里亚纳海沟里的大章鱼的触角还多，那么当然，推广这样的产品需要很多医药代表，针对不同科室进行推广。再如立普妥，在中国这样一个国家里，潜在患者可以上亿，那么你也至少需要十几万医药代表才忙得过来。

但是，这些大病种药物的黄金时代正在淡去。目前行业形势的变化已经表明，新产品上市越来越难，一方面，监管对于新药上市的门槛高了很多。另一方面，医疗模式的转变也是一个大问题。在政府愿意为社会疾病负担买单的情况下，越是患者数量少的疾病，其上市的新药越容易通过审批，面对的竞争小，价格也可以定得更高，同时新药的适应症少，面对的患者也少，这当然就不会需要那么多医药代表了。恰如最近施贵宝的转型，重练转型罕见病和肿瘤，彻底放弃糖尿病领域。

还可以说说的就是结构性缺失，其实一些真正需要医学知识的基层医院，却鲜有医药代表来拜访，这些基层医生其实更愿意去学习知识，但是却很少有企业关注到他们。

但是，这种缺失恰恰也有现实因素存在，最大的难题就在于，基层市场太广大，患者支付能力差，其有限的产出，企业根本无负担一个医药代表的支出。

谁能替代医药代表？

说起替代医药代表这件事情，很多制药企业都热衷于这个话题。不少跨国制药企业已经在试着这么做了，例如辉瑞，开设专门的在线网站，医生如果想了解有关的药品信息，或者获取免费样品，完全可以在网页点击即可以完成。

也有不少制药企业开始招聘医学专员，这些医学专员不会像医药代表那样去推销药品，也不以销售量作为绩效考核标准，只是专职向医生传播专业的医学信息。

用互联网来替代医药代表的一些职责是大势，毕竟，医生也是越来越愿意把时间花在互联网上。另一方面，由于医药商业贿赂风险，医生也会尽量避免与医药代表见面，如果通过互联网交流，效果应该也会不错。

但是，无论是医学专员，还是专业网站，都只能替代原本医药代表的信息传播职能，而其销售职怎么办呢？现在依然没有答案。

有人会建议公司可以用把销售委托给第三方的办法来运作，自己只负责医学信息传播，生产和研发，剩下的环节可以交给专业销售机构。这样的模式其实也只是一些人想当然的办法，目前，从全球来看，没有一家公司会彻底选择这样的商业模式，毕竟，一个药品的销售业绩怎么样，通常和其在市场推广的投入有密切的关系。

这样的相关性已经被无数药品营销案例证实是有效的。无论多么好的药物，如果没有医药代表向医生去推广，就根本不可能获得好的销售业绩。一些推广力度比较弱的好产品，常常不会取得很好的销售业绩。完全依赖合作伙伴去推广一款药物，也不太可能会成功。

以目前国际上流行的合作营销模式来看，就是一家公司将自己的产品的部分市场交给另外一家制药公司来进行推广，这一模式也取得一些成功，但是，这需要一个重要的前提，就是合作伙伴的产品线与你的产品真的很合适。

从目前来看，其实没有一个机构或者职业可以完全取代医药代表，只能那么说，医药代表不会消失，只是逐渐凋零。中国的医药行业已经不需要上百万的医药代表了，他们更需要一些新的手段来分解医药代表的职能。而曾经被看做从事高收入行业的医药代表们，其个体的际遇还是很忧心的，因为他们很难去转行做其他事情，这才是很多被裁员的医药代表其心态难以保持平和的根本原因。

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本文来源 万英会