经营管理实用招数 —— 重点单品如何定位

药店营销

      

      张强是A药店的老板,经营A药店七八年了,不过,张强每月选定重点单品时都依据自己的经验在做。至于这些单品到底应依据什么来选定,比如,重点单品有哪些特征  选定重点单品的原则是什么  影响因素与注意事项又有哪些等,张强就不是很清楚。那么,就让我们一起 来梳理一下,有了清晰的思路,就可以为门店员工销售指引正确的方向。




    目前,在零售药店领域里,供应商与零售商在单品选择上从原先的强弱拉锯到现在的追求 双赢  资源共享 以使利润最大化,逐渐走向理性。零售药店的重点单品现状有这样一些特点:能为药店创造更多价值,也能为顾客解决问题,既是某个时间段的产出重点产品,也代表了接下来一段时间的销售 品类趋势。那么重点单品到底有哪些核心特征呢?




   (1)首推。在门店导购中,重点单品无疑是全员首先推荐的产品,这类首推产品包括各个种类,比如,感冒止咳药  清热解毒药  妇科药等。来药店购药的顾客有一定集中度,也就是说,往往某些 疾病占大多说,疑难杂症很少,所以,药店工作人员在引导顾客时,逐渐会养成对某一类疾病首先推荐某种产品的习惯,而这种习惯对重点单品的培养起着非常重要的作用。所以,管理人员需要不断的引导员工树立准确的导购意识。




    (2)与厂商合作共赢的产品。药店要培养这些重点产品,需要供应商提供足够的货源与支持,包括利润空间。而厂商的产品能在药店销售好 ,对他们的品牌建立   扩大销售也是有益的,这是一个双赢的项目。




    (3)独特的卖点。在药品同质化的今天,需要有突破,就需要产品有独特性。在提取商品卖点时,要精准定位,这样可以为员工减少很多不必要的精力浪费。




    (4)产品的唯一性。选定的重点单品应有其唯一性,比如,单价是最高的,产品成分无可替代或者很少有同类产品 ,并且毛利与品牌 尚且好,这样的单品就有前途。




    (5)较广的适应人群。如果以上的条件都符合,但是所选的单品顾客群很少,那么也很难有好的销量。有些产品具有唯一性,而且 也没有同类 竞争品种 ,但是很难 碰到合适的顾客,那么就很难有大的作为。而如果店员每天都能碰到适合的顾客,那么销售的机会就会大很多,销量自然会好。




  当重点单品具有以上这些特征时,就较易成为门店的金牛产品。从以上特征中我们也可以归纳出选定重点单品的原则,那就是单价高  毛利高  符合季节特性  企业想重点培养,同时产品具有唯一性,销量好。有这样的指导原则,选定的重点单品 就会有戏。




   但是并非说一切都只 按照以上几点来做就可以了,做生意需要灵活应对,具体情况不同则要考虑相关的影响因素。换句话说,生存之道 ,因人而异。在选择重点单品时还需 考虑以下几个因素:




    (1)市场变化。对于药店人员来说 ,市场变化最大的影响因素在于季节,季节不同,首推产品也有一定差别。春夏秋冬每个季节都要依据当季常见病 来选定 相应的重点单品。




     (2)顾客类型。商圈不同,其主流顾客也 不同 ,消费特点如购买产品的习惯  购买的品种等 都有差异。因此,在选择重点单品时,各个地方 应依据 当地的具体情况 做一些调整 ,以使重点单品能够落地 。




    (3)竞争者。根据主要竞争者的畅销品种来确定门店应该做何种定位,分析竞争者时,同样要考虑竞争药店的商圈特点,并且要注意竞争者的动态与新变化,比如,布局是否由原来的乡镇开始调整到市区等。还要考虑到竞争者的实力如何,只有对同行 了解更清楚,才能选定适合自己企业推广的产品。




    (4)门店自身情况 。自己有几斤几两,自己最清楚,所以选定重点产品时也要考虑到门店的实力与规模。结合市场定位与推广能力,才能做出更合理的决策。




    在定位重点单品时,还需要避免宣传中出现令顾客模糊不清  混淆的状况。另外,也需要注意厂家是否与自己的门店出现不同 产品定位,设立推广方案时,也要注意 意识统一。




    一般来说,重点单品一个月就要更新一次,有些时候可以延长2—3个月更新一次。核心单品不应 超过10种,而所有种类的重点单品不应超过50种,否则就不能称其 为重点单品了,再说,太多了员工也推荐不过来。




    重点单品定位得好,则对销售有极大的帮助。其实也可以说是聚集的策略,通过将员工 的推荐聚焦,集中 在重点单品上,收效会很明显。