经营管理实用招数 —— “品牌重心”引导策略
小张是某药店的营业员，某天，一位顾客进店买某品牌的儿科感冒药，小张想推荐公司主推的产品，就顺口说了句：“你拿这种儿科感冒药吧，这个也不错！”那位 顾客说：“我就要那个牌子的，你到底有没有？”其实店里是有的，只是摆在最下面的货架而已，小张还想争取一下机会，便没有直接拿给这位女士，而是坚持说：“其实这种儿童感冒药买的人也很多！”女士生气的说：”不要，没有就直接说没有好了，干嘛这么多废话！“说完，甩门而出！小张本想说”有的“，但已来不及。
这种导购场景，在一线工作过的人都可能经历过，错在谁呢？在顾客吗？显然，顾客坚持自己认可的品牌是没有错的；在小张吗？小张为了帮助门店与公司创效益，推荐高毛利产品，想来也是对的；在公司吗？什么都在涨，公司要生存，没有利润怎么能”活“下去呢？大家都没有错，那错在哪里呢？
司空见惯的一次导购，里面的深层原因是什么？是什么伤到顾客？是什么让小张没有”得手“这种导购模式还要继续吗？要怎么样才能使这几方都”赢“呢？当今与未来的实体药店导购需要什么样的引导策略？
下面来看一看症结所在：
（1）硬性拦截”伤客“。相信大家都深受追求高毛利带来的客流下降之害，可是，这种理念下受苦最多的确是”顾客“他们为了某个品牌的药可能要跑很多家店。
（2）员工多受挫。一味的拦截，受挫最大的是员工，员工要推荐一个顾客不熟悉的品牌所花费的时间远比推荐一个顾客熟知的品牌多N倍，并且还长受打击，内心忐忑。
（3）企业开始反省。区域总经理是一个知名品牌的天然维生素E厂家的老总，一天，与区总聊天，他说现在开始主动找他的人多了，壹仟连锁药店认为折扣率达不到要求都不理睬他，免谈！现在开始谈了。是什么让采购经理主动找他呢？原因在于现实结果胜过”毛利孤行“！
活生生的事实摆在一线，需要我们寻求解决途径，而要解开这个谜团，需要先理清”品牌重心“这一概念。所谓”品牌重心“策略，是指在推荐时以一种品牌药为核心，这个品牌药可能是顾客点名要的，也可能是我们与知名企业合作推广的产品。这是通过专业的搭配，向其他品牌进行扩展的一种策略，这种策略的好处是：借由这一品牌的光环效应，可以赢得顾客对我们推荐的其他产品的认可。
在 这一策略中有三个关键点：
（1）品牌核心。认可顾客的品牌偏好，也就是尊重顾客，这一点满足了顾客基本的需求，在此平台上进行交流，顾客的”对抗性“往往会瞬间下降。
（2）专业搭配。药品销售要获取顾客更大程度认同，适中离不开专业知识与立体表达。
（3）向外扩展。向其他品牌扩展的目的是保证合理的盈利空间。
如此一来，既不伤害顾客，员工引导起来也容易，又可保证企业的可持续发展，可谓”多赢“策略。那在导购中，具体有哪些联合策略呢？
（1）强品牌+弱品牌。推荐时，以某一知名品牌切入，或者从顾客认可的品牌开始。当然，更多的情况是顾客直接点名，这时我们可以拿”强品牌“产品给顾客，顾客接受后，再告知顾客应该搭配哪个产品效果会更好！比如，当顾客点名要某品牌的天然维生素E时，交流后，顾客要了，我们可以引导顾客同时购买另一品牌的坦然维生素C咀嚼片或含片，C+E，效果加倍！往往顾客对品牌产品的”执着度‘在其某一守卫音响产品上，所以，此时引导其他产品，即使不是该品牌的，顾客的抗拒性往往也会较小。
当然，这里的“弱品牌”只是相对“强品牌而言”
（2）老品牌+新品牌。门店大约2000种的商品中，有一些是百年老字号品牌，有一些是新品牌，在推荐时要让顾客接受，可以采取老带新的策略，一个是信得过的老品牌产品，一个是品质有保证的心产品，这样的组合攻略，顾客多“顺其自然”！
（3）低毛利+高毛利。在引导时，员工要清楚哪些产品是高毛利，哪些是低毛利，推荐时，不要采取极端的高毛利+高毛利，那样做，顾客即使不知道，后期评价中也多能感受到。
在这里，往往多数品牌产品毛利较低。
（4）动销快+动销慢。这一策略是为了保持商品的新鲜度，并不难，有时甚至可能会损失 一些营业额来保证动销慢的产品走的快一些。
这里，动销快的往往多为品牌产品。
（5）低难度+高难度。这里的难度是从专业解释角度来说的，店内的产品，并不是没意见产品都很难讲清楚，但有些产品就很难一下子说明白。
如果我们推荐的产品都是很难一下子讲清楚的，顾客听起来也会有难度，不太会接受。贰品牌产品因其推广过程中会通过广告对消费者惊醒教育，所以，一般是低难度的。
（6） 效期长+效期短。有些产品保质期较长，有些较短，搭着一起卖，为的是减少损耗。
说白了，导购中以“品牌重心”联合策略引导顾客是顺应“顾客意愿”的一种战术，也将开创药店导购的心时代。