来源：孟庆亮工作室

导语：新时期，药企如何选择省总代理模式？10多年前，中国医药药企主要采用医药代理制与底价承包制来开发中国市场，成就了很多千万及亿万级的省总。

10多年前，中国医药药企主要采用医药代理制与底价承包制来开发中国市场，运营最多的就是省总代理与承包模式来管理每个省，可以这样说，在当时市场快速发展的过程中，很多药企采用省总制获得了快速发展，也成就了很多千万及亿万级的省总。

但是随着市场竞争的进一步加据，已经国家对药品价格的打压，94号令及营改增的推行，药品的空间被急剧压缩，对于厂家来说，如果还采用省总加价15%以上，地总加价20%到业务员的体系，很多产品就不能够操作了。那么，药企如何选择省总代理模式？

记得我在操作好娃娃时我们就是采用的省总代理与底价承包的模式，药企与省总的价格体系稳定了10年，从而成就了太阳石三个中国驰名商标与药企美国上市，卖给法国赛诺菲时近35亿元，是当时中国医药工业最大的一起跨国收购。当然省总们都成为了千万富翁。

可是2011年策划安邦制药时，市场已经发生了变化，很多产品被压缩到成本的8倍以下，国家错误定低价药目录时，很多产品的零售价不到成本价的4倍，如果还是采用传统的省总代理和底价承包，必然就会导致市场一线人员空间不足，终端空间不足，因此我们采用了区域经理管理的业务员底价医药代理制体系，让基层一线人员有钱赚，果然后来发展非常快，我们不到一年建立了近200个销售部，然后公司派出管理人员进行市场辅导与培训，比如某省销售8000万时，管理人员8人，费用200万不到，而如果是省总制加价15%，根本就做不到8000万。新时期，药企如何选择省总代理模式？

 

对厂家先说几句

不要否定省总代理及底价承包，一是市场上确实有一批非常优秀的省总，他们不仅分钱分得好，也敢于对市场投入，敢于给予团队培训与激励，甚至在产品的开发初期敢于战略亏损来开发市场，这样的省总还是我们工业非常需要的。

我们不需要的省总就是那些只要底盘不承诺销售量，只会加价发包不给予市场投入，不给予团队辅导与激励。

因此，我们需要考虑就是采用混合型的省总体系来开发市场，根据产品与资源就汤下面，能有好省总代的地区就放省代，没有的地区自己招聘合适的区域经理自己招商或者开发，建立混合型的省总体系。另外药企新产品上市一定要亲自打造样板市场及树立标杆人物，让一部分地区和个人先富起来，以后招商的时候是有动销方案的，这样也有利于找到最合适的好省代理、地县代理。

新药品招商要销售量很重要，但是给予一个试销期让省总建立样板市场与信心更加重要，孟庆亮老师认为最理性的办法就是先聚焦一个市场要求省总干出来，然后双方在细谈具体开发与上量目标，对于分配方案与动销方案厂家一定要参与，不要等到市场没有做起来后悔。

 

对省总也说几句

如果你是一个优秀的省总，一定要将钱分好，放弃暴力思维，国家整体税改形势以及行业涨价趋势在哪，你需要的原来干1000万赚100万，现在你要准备干2000万赚100万了，因为你不让你的团队先发财就没有人愿意跟随你了。当然你依然还要坚持对团队培训与激励了，只有帮助团队发财与发展的省总才能笑傲江湖。

引进新的厂家与产品时，一定要考虑这个药企的老板是否愿意长期保护市场，这个药企有没有一套好的动销方案，有没有已经成功的样板市场，否则你可能吃亏。关于底盘与目标，我统样建议先来个试点时间聚焦一个市场打造样板，成功后快速开发市场，千万不要样板没有成功而全面铺摊子，这样亏损的省总孟庆亮老师见多了，辛苦10来年，一年不到亏掉所有积蓄，一下回到解放前。

 

最后对地县代理说几句

你们永远在市场一线，你们是终端动销及消费者促销的主力军，所有的厂家与省总们都需要你们，首先你依然要做的就是让自己更加优秀，孟庆亮老师认识一个地县代理，一家人干2个县，合作几个厂家，一年也赚几百万。不要管别人赚你多少钱，关键要你赚钱，市场有保护能够长久，无论省总来管你，还是药企派区域经理来管你，你有销量你就可以争取更多好的支持条件，如开个推广化要点赞助，平常物料多要点，争取奖励与返点多得点。

如果你也想到省总，你就必须在平时多结交省内兄弟，但是一定不要丢掉了你的基础市场。当然如果你没有这个能力和野心，干好活多赚点钱，过着老板孩子热炕头的生活也挺好。你改变不了药企和省代，但是你可以选择。

 

风雨同舟、携手共进，总有名扬在您身边。