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来源：企点管理 / 编辑：徐菠

近几年白酒市场一直不景气，即使最近整体有了弱复苏的态势，中小酒企业生存依然艰难，很多小企业都还卖着2013年的库存，货款大多也拿去还了贷款，而不是再投产。

茅台、五粮液、泸州老窖、沱牌郎酒等名酒企业似乎已经瓜分了绝大多数的市场。然而，一个近几年才出现，售价仅仅20元的小酒品牌，成了白酒界的一匹黑马。公司年销售额保持了100%的增长，短短几年，就达到了3亿的销售额！做到了川渝两地小酒行业第一！

这瓶叫“江小白”的酒，是靠着什么样的独门秘方，才能杀出重围的？

这种白酒，只年轻人喝

江小白之父叫陶石泉，2010年，在白酒市场越发不景气的状态下，他毅然的辞去了大型酒企的工作。关于怎样在这个竞争激烈的行业中求生，怎样在这块蛋糕中分得一小块，他做过了无数设想。而江小白，就是在这灵光一闪中，突然出现了，既然一块蛋糕已经分不到多少了，那为什么不重新做一块吃呢？

基于这样的想法，他将自己的目标人群从中老年人转向了年轻人，以年轻人的喜好打造了一个全新的品牌。无论是从产品的包装、口感工艺等方面，都做出了大胆的尝试。

和印象中很多白酒的包装不一样，江小白是长这样的。

文案？留给消费者写

江小白很早就从微博中尝到了甜头，品牌建立之初，恰好是微博最为红火的2012、2013两年。很多品牌精神，都是经营者和广告公司挖掘，再通过不同的媒体传达给消费者。而江小白在品牌精神上，就留了大量的空白，让消费者来完成。陶石泉在微博上常与粉丝互动，粉丝会主动参与到约酒大会的创意和节目，也会提供江小白配饮料的喝法。

要说参与感，大抵也是迎合年轻人喜好的一部分。很多企业通过烧钱的方法来增加用户黏度，某种意义上来说也是想要增加用户的参与感。

处于18-28岁的年轻人，才离开学校，事业尚不稳定，友情爱情发生危机。“我把所有人都喝趴下，只为和你说句悄悄话”“走一些弯路，也好过原地踏步”这些看起来文艺的文案，很多都是从粉丝处征集而来，又能恰好的击中他们心中的情感痛点。酒可以解千愁，既然要喝，就选择更懂自己的江小白吧。

有一瓶酒只属于你自己

若说之前江小白的行动让用户有了参与感，那么去年表达瓶的出现，让企业和用户达到了真正的互动。只需要扫二维码，用户就可以定制自己的语录。从社交工具在年轻人之中流行的程度，就可以知道他们对于自我表达的渴望。而同样作为社交环节中的一个重要的部分——酒，来承载这个感情，似乎太合适不过了。

今年，江小白开始进军国际，已成功出口韩国。目前还与自马来西亚、澳大利亚等国家的客户进行接洽，有望在全世界更多的国家出现。

不管是包装、文案、营销还是新品的研发，其实都殊途同归，是为了迎合年轻人的喜好。可以说，江小白今天的成功，与陶石泉成功的市场定位是分不开的。他的定位策略，也许能给创业者们一些启示。

迎头赶上，还是避强？

白酒的好次向来与档次挂钩，越好的饭局，越好的身份，似乎就该喝越贵的酒。价格便宜的酒就自然的与劣质二字挂钩，但高端和次高端的白酒品牌明争暗斗，一家新设立的品牌很难的跻身其中。

一旦发现自己的实力根本无法与强大的对手相抗衡时，就应该剑走偏锋，根据自己的条件发挥特色，在定位上选择竞争较小的细分市场，这样可以巧妙的避开竞争对手的威胁。

江小白一开始就选择了年轻人轻奢的市场，而非高端或者低价格的市场。除了少见的25°的度数，独特的包装以外，还有特有的品牌文化，陶石泉曾经表示过，即使江小白销量再好，也很难成为主流品牌，但是他们就是要让喜欢的更喜欢他们，让不喜欢他们的更不喜欢他们。

这种选择看似是缩小了自己的潜在消费群体，其实是从另外一方面规避了大量竞争者带来的压力。虽然这个细分市场只是一块小蛋糕，但是因为竞争者较少，所以在效益方面反而比很多人瓜分一块很大蛋糕的企业相比好很多。

这种避开强劲对手的定位策略，可以因其与众不同迅速的在消费者心中树立起一个形象。不但市场风险较小，成功率也较高。这种方法十分适合新入场的中小企业。

如何对产品定价？

其实产品的价格，是与产品的定位分不开的。产品的质量，用途等都是可以用于定价的依据，江小白的定价策略，则是根据产品的特点来决定的。

陶石泉曾表示，比起性价比来说，他更宁愿做具有品价比的东西。如果只是一味的打价格战，最后只会牺牲掉品质，进而丢失市场的份额。所以江小白，就力争做同等价格中品质最好的，和相同品质的比，有价格优势，和相同价格的比，又有品质优势。

但其实只要拥有了明显的特征，而这样的特征又恰好被消费者所喜欢所接受，就可以按照这样的特征进行定位。20元一瓶的小酒，确实不贵，虽然有很多口感不错而且价格低于它的小酒，销量反而不如江小白。因为它的市场定位定于轻奢，这样的价格，反而更容易巩固他品牌的定位。

虽无法预知江小白是否能一直在这个细分市场上立于不败之地，但从现在来看，这个品牌无疑是成功的。就算没有江小白的出现，也总会有其他的品牌出现在这个市场之中，毕竟，青年人也该有属于自己的白酒的。

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