学会“趁火打劫”，助你提高疗程用药产品成交率！
趁火打劫，原指趁人家失火时去抢劫。比喻乘人之危牟取私利。此计用于本文，仅取其“擅长抓住时机”之特点，尤其适用于需要疗程用药的产品，使用得当可有效提高客单价。
疗程推荐是门店销售中经常被忽略的提高客单价的重要销售方式。疗程，指针对病情经用药多长时间后所达到何种程度，然后再决定新的治疗方案，疗程的判断一般需基于临床经验确定。
药店中有很多药品在说明书中已明确标示多长时间为一疗程，还有很多药品虽然说明书中没有针对疗程进行明示，但需要店员根据疾病的严重程度，推荐顾客合适的用药时间和疗程。
所以，当顾客说出“姑娘，这个药多少钱一盒”这个常见问句时，资深的药店店员绝不会直接回答顾客的问题，而是通过一系列的问病，进一步确定顾客的用药时长，对于有明确疗程规定的药品，店员一定会反问“大爷，您要几个疗程啊”。
在一家拥有3000个药品SKU的门店中，至少有100种药品是有明确的疗程用药的，很多产品在厂家培训中也会提到疗程问题，这都需要门店员工细心发现，强化记忆并进行宣传，必要时可以在相应的产品旁边张贴爆炸贴，明显疗程，既可提示店员，也可提示顾客，以更有效地促进顾客按疗程购药。
引导顾客按疗程购药并不是只为提高客单价，而是从顾客治病需要出发，因为很多疾病，尤其是慢性病，如果不按疗程服用，很有可能给在顾客感觉症状缓解时便自行停药，但实际上疾病并未痊愈，自行停药易导致病情反复甚至加剧。这样的情况在医院门诊中并不少见，比如，消化科常见因喝酒诱发胃病，本应按疗程服药，但由于抗生素禁酒，嗜酒的患者在自我感觉病情好转时便自行停药，结果病情反复，甚至造成耐药性。
1．顾客点名购买时，不要急于推荐，而应循序渐进，问病售药。
2．对于有疗程的药品，要主动讲解，让顾客知道疗程用药的重要性，并养成按疗程用药的习惯。
3.门店对需疗程用药的产品进行爆炸贴提示，提醒店员的同时也提醒顾客按疗程购药。
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