药店专业销售解决方案：消化系统疾病营养素关联技巧

伟华是G药店的店员，那天，参加了一个厂家的消化系统疾病专业知识培训，伟华觉得都是基础理论的知识，对自己在门店没有什么实际的帮助，要是能讲一些怎样导购就好了，特别是相关营养素怎样引导，因为这与自己有着“实实在在”的联系。

伟华在这里提出了一个消化系统用药营养素关联的问题，的确如此，厂家的销售代表多数只会讲一些基础的“套路”知识，而且多不具备丰富的零售经验，所以，无法给伟华们以有效的帮助。

其实，伟华说到的这个消化系统疾病营养素关联，在我们药店来说，是非常重要的，因为这类疾病较常见。

一般来说，在药店遇到较多的消化系统疾病包括：急慢性胃炎、急慢性肠炎、胃及十二指肠溃疡、脂肪肝、慢性乙肝、胆囊炎、便秘与痔疮等。

但我们门店同事在导购这些疾病患者时，往往不太清楚到底该推荐什么营养素，这是为什么呢？

消化系统疾病营养素推荐三大难点：

一、不明疾病问题根源

虽然在门店常见的消化系统疾病并不难理解，可是要明白其发病到治疗，还是需要仔细学习其病理生理与诊治的基础知识的。

对于无此基础的同事来说，推荐营养素时会有点“虚”，因为不知道自己说得对不对，说话因此也没有底气。

二、不明营养素的作用原理

营养素中，产品不同，作用也不同，而且，我们在介绍产品时，还要清楚地知道产品为什么有这个作用，而不是“忽悠”乱说。

三、不能巧妙衔接

从销售药品过渡到营养素或其他非药品时，是需要进行衔接的，可是，我们药店同事似乎并不太善于做这种“架桥”工作，多数都是生硬地“塞”给顾客。

消化系统疾病关联营养素并不难，可以从这些产品角度入手：

一、猴头菇片

营养素中，如果要说推荐成功率较高的产品，那应该就是猴头菇片了，可是，在笔者观察中，发现同事们并不太在意这个产品，觉得有些难，顾客不容易接受，其实是没有说清产品。

我们在销售时可清晰地说明猴头菇对胃粘膜的保护作用，可以拿药品中的相同成分产品进行对比，包括性价比分析。

二、奶蓟提取物

主要成分是水飞蓟宾，保护肝细胞与降转氨酶，对于慢性乙肝、脂肪肝等疾病患者是首选推荐产品，另外，饮酒人群也是这一产品的目标顾客，潜力巨大。

三、芦荟/膳食纤维软胶囊

针对便秘、痔疮患者，这两个产品是较适合的，芦荟主要是润肠通便，但不仅限于此，而膳食纤维主要是吸水膨胀软化大便，在门店销售中，多数同事对这两个产品还是较为熟悉的。

四、益生菌产品

急、慢性肠炎，肠道菌群失调者均可选用益生菌类保健产品，通过调整肠道菌群实现恢复肠道功能，说白了，就是让肠道内“好”的细菌能与“坏”的细菌保持平衡。

五、大蒜素软胶囊

这是一个具有挑战性的产品，因为作用简单明确，但顾客不太愿意购买，“多吃点大蒜就好了！”这是顾客反对时最常说的话，如何巧妙说明产品与普通大蒜的区别，是一种功夫。

六、基础营养素

蛋白质粉、多种维生素，天然VC等基础营养素都是可以推荐给消化系统疾病患者，切入角度为增强体质，均衡营养，特别是消化道疾病患者因吸收欠佳，往往营养状况不如意。

常见消化系统疾病的营养治疗

一、急性胃炎

第一阶段：

⑴杜绝任何致病因素对胃粘膜的刺激，防止脱水和酸中毒

⑵病情轻者，可采用清流或流食，持续时间为1~3天 

⑶食物选择：米汤、藕粉、果汁、清汤、蛋汤 

⑷餐次：每日5~7餐，每餐量约200~250毫升，每日流食总量约1200~1800毫升

第二阶段： 

⑴在度过急性期后，可选择清淡少渣半流食，并逐步过渡到软食和普食

⑵伴肠炎腹泻者，不宜采用易引起胀气的食品，如蔗糖、牛奶、豆奶等 

二、慢性胃炎 

⑴热量及蛋白质摄入应充足 

⑵对贫血或蛋白质热量营养不良者，可适当补充优质蛋白质、铁、维生素C和维生素B族 

⑶食物选择：清淡、少油、无或极少刺激性易消化食物 

⑷禁用或慎用下列食品或调味品：肥肉、奶油、油炸/煎食物、辣椒、洋葱、咖喱、胡椒、芥末、浓茶、浓咖啡。胃酸分泌过多者，禁用浓肉汤

⑸禁烟禁酒、少量多餐 

三、炎性肠道疾病

⑴补充液体，纠正电解质和酸碱失衡 

⑵限制性清淡膳食：

①少渣  

②适宜的热量：30~40kcal/kg 

③低脂肪：每日30g以下 

④充足的蛋白质  

⑤充足的维生素：A,D,B12,C和叶酸等 

⑥避免刺激性食物和调味品

⑦少量多餐：每日5~6餐

四、消化性溃疡 

⑴总的治疗目的为促进溃疡面愈合，避免出现并发症，纠正贫血和蛋白质热量营养不良

⑵不同阶段的营养供给

 阶段I（急性发作出血期）：

①禁食

②采用肠外营养补充热量（25~30kcal/kg）和营养素 

阶段II（出血已停止）：  

①冷流食：每2~3小时给予100~150毫升  

②食物选择：冷豆浆、冷蛋羹、冷酸奶、冷藕粉等 

阶段III（病情较为稳定）：  

流食：每日6餐，每次200毫升；或根据病情口服营养制剂或管饲 

少渣半流食：每日5餐

少渣软食：每日3~4餐  

少量进食牛奶及其制品可中和胃酸，缓解疼痛；大量进食可引起不适或加重病情

五、脂肪肝

⑴控制热量摄入：对于脂肪肝患者，热量供给不宜过高。从事轻度活动者，每日30~35kcal/kg；肥胖或超重者，每日20~25kcal/kg。

⑵适当提高蛋白质：建议高蛋白饮食（1.5~1.8g/kg）  。

⑶减少糖类和甜食：碳水化合物应主要由谷粮供应，不用精制糖类、蜂蜜、果汁、果酱、蜜饯等甜食和甜点心 。

⑷控制脂肪和胆固醇：应用植物油，每日食物和烹调油所供给的总量不宜超过20g；低胆固醇饮食  。

⑸补充维生素、矿物质和膳食纤维：饮食应粗细搭配，多用新鲜蔬菜、水果和藻类，保证有足够的食物纤维、维生素、矿物质等。

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