医药营销4大新模式：终端开发不科学哪来业绩

来源：谷丰观点

导语：2017医药营销新模式有哪些？时下“一对一模式、商业开发模式、学术性会销模式和单品打造模式”四大模式构成了医药营销的主流模式。毫无疑问，药品终端开发同样既是科学，也是艺术……

2017医药营销新模式有哪些？时下“一对一模式、商业开发模式、学术性会销模式和单品打造模式”四大模式构成了医药营销的主流模式。毫无疑问，药品终端开发同样既是科学，也是艺术。既然是科学性的玩意，你不讲科学，哪来的业绩？药品终端开发的科学体现在什么地方？

药品终端开发的大体系

药品终端开发，从面上看有三大主体：终端人员、终端客户和终端产品。从效率和效益的综合层面上看，最好是：用最少的业务人员把最多的产品最大量的销售给最宽泛的终端客户：

药品终端开发的六大科学

终端人员要科学

用人要科学主要是两个方面的意思：一是人员数量要科学，不能太多，也不能不够，太多效益低下，太少搅不动市场；二是质量要科学，虽然相比而言，药品终端开发对于人数基础素质的要求不算高，但也不是什么人都可以干的了终端，按照现代医药企业的基本需求，至少需要：

1、吃苦敬业，能够按照指挥完成规定动作；

2、起码的学历基础，能填表格，能写报告。

 

终端产品要科学

1、产品的特质适合做终端；

2、终端产品的数量要刚刚好，不能太多也不能太少：太多，客户无法作出坚定的选择，也不利于大产品的培养；太少，客户没有选择，经常会贻误战绩；

3、产品要适销，每个区域都有自己终端产品销售的习惯，最短时间的上量，不能逆着终端的习惯来。

 

客户选择要科学

1、认同企业认同产品的客户；

2、认同业务人员，愿意与业务人员打交道的客户；

3、在区域内有着一定影响力的客户；

4、可以承担销售任务的客户。

 

医药营销模式要科学

第一，铺货的模式要科学，是现金铺货，还是代销，不是取决于你想怎样，而是可以怎样，绝对的品牌品种除外；

第二，动销的模式要科学，是政策促销，还是人力推广，或者是礼品销售，或者是学术营销，要依据市场的接受度和竞争的状况确定；

第三，业绩提升的模式要科学，是增加客户，还是做透客情，要依据企业和市场的实际情况确定。

 

医药营销目标要科学

药品终端开发通常是以县级为单位，每个县的市场容量是有一定限度的，不可能按照你的意思无限放大，因此要结合企业、资源、导入阶段和市场的情况来制定科学的目标。既不能过高，怎么努力都完不成；也不能过低，没怎么搞就完成任务了，前者容易挫败业务人员的积极性，后者容易造成人力资源和费用的浪费。

 

药品终端开发的小体系

其实，在具体的药品终端开发中实务中，还有一个小体系，就是在业务人员跑街的过程中需要注意的小体系，包括：

1、日拜访客户的目标要科学；

2、日拜访客户待办的事宜要做好科学计划；

3、日拜访客户的路线要科学设置。看上去很简单的体系，事实上在深刻的影响着药品终端开发的成效。

 

不科学的危害在哪里？效益低下。

药品终端开发的6大科学要求不到位，哪怕有一条不到位，必然的结果就是投入大、产出小，就算是投入大、产出也大，但是费用居高不下，效益算起来很大，实际效益却很差，是典型的“只有流水，没有余额”。不管是六大科学性哪个环节出现问题，都属于业务范畴，就是说业务出现了问题，所以导致效益低下，这是现实中比比皆是的存在。

 

结束语

可能有人说，2017医药营销新模式中，在药品终端开发中人财物有一半是必须浪费的，只是我们不知道浪费在哪里？还有人说，我这一个县城情况特殊，浪费一点没啥，只要最后成功开发就行了。可是我要说，全国2000多个县城，每个县城都像你所想的那样去做，事实上很多厂家可能还没有把胡椒面撒完，可能已经死掉了，按照温总理的话说，在中国再小的事情乘以13亿就是大事了！

 

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