药店专业销售解决方案：四招识别“假”顾客！八招识别顾客的心理促销！
米拉是W药店的店员，一个平常日里，米拉接待了一位中年妇女，这位顾客逗留了半个小时，米拉向她积极推荐了各种东西，但是顾客最后什么也没有买走了。
顾客走后，米拉感到身心疲惫，心想怎么常会遇到这种讲了半天什么也不买的顾客呢？要是自己能辨别出“真假”顾客来，工作会轻松很多。
如果我们用心统计，每天的来客数中，约5%的顾客来店里并非来消费的。
问题倒不在于其来店的目的是什么，而是我们一些同事在他们身上花了过多没有必要的精力，结果自己累，又没有效果。
如果我们在接待顾客时能识别出那些并没有购买意图的顾客，将可以节省精力，减轻负担。
当然，这里所说的识别，并非是判断出顾客不购买就因此不导购，而是调整导购策略，将精力用于那些有更高效益的顾客身上。
也就是说，不做无谓的导购，这与有些同事抱着“早知道这个顾客什么也不买就不导购了”的想法是不一样的，后者显得消极，且不买的顾客并不是“非消费者”，一些顾客不买只是暂时没有确定，在考虑中，这与非消费者是有区别的。
那些不买的顾客我们接待了，他们同样会非常感谢，而非消费者，他们只是将你当成了他们的工具，并不会在心底里感谢你。
四招识别非消费者
一般来说，有购买意愿的顾客进店时步子都是相对快的，那些非消费者常常左顾右盼，目光涣散，行动缓慢，当我们上前问询时，常会觉得受到惊吓一样有意避开，这是非消费者类型中较常见的一种。
真正的顾客如果是“无消费意愿”，一般来说不会在店里逗留较长时间，但是非消费者可能会故意停留较长时间，以获取他们想要的信息或者达到休息等其他目的。
比如我们常遇到的特殊非消费者有竞争对手、仿价者、媒体人员、政府检查人员等，当他们以“神秘顾客”的身份进店时，我们也会耗费较多精力，但是无所作为。
识别他们一般也不难，这些类型的人员问的问题感觉与一般的顾客不同，有难度且说话有点专业，尽管他们会尽量避免专业词语，但是仍会表露出是业内人士的气息。
真的顾客，不管接不接受，都会告诉你结果，但非消费者故意吊我们的胃口，这是有悖顾客进店常理的。
如果这些非消费者进店也就只是一会，不耽误较长时间，影响也不大，怕就怕如米拉遇到的这种类型，我们要特别留意，识别后要懂得节省精力，如果顾客要逗留也没关系，只需保持警惕即可。
这与那些需要慎重考虑才决定的顾客是不一样的，一些顾客也需要磨很长时间，但是他们始终透露出的信息是想买，只是不舍得或者仍在犹豫，他们常提出困惑，注意力一直在与你交流或者在某些想买的产品上，这个并不难鉴别。
银行里的工作人员对假币的感觉并不完全来源于对假币的特点非常了解，而是他们天天与真币打交道，当假币出现时手感不一样，因此能迅速识别，其实我们导购也是一样的，遇到真的顾客多了，就能轻松识别“假”顾客，当顾客是非消费者时，并不是弃之不理，而是仍然保持良好态度，理性接待，保留精力，这样上班会轻松些。
识别顾客的心理促销
此类顾客对药品价格比较敏感，爱占便宜，在购药过程中总喜欢讨价还价，或打折购买或要点赠品。
所以，在某种药品搞优惠活动时，这类顾客的购买欲望比较强烈。这类顾客以老年人和女性居多。
【促销方法】
对于此类顾客，店员一般能迅速的地识别出来，在推荐同类产品时，可以率先介绍正搞买赠活动的药品，或赠品其购药总金额，再打折销售。
店员还应尽量“帮助”这部分爱占便宜的顾客占便宜。在总的原则不变的情况下，给有需求的顾客开绿灯，让他觉得自己占了比预期大的便宜，增加其心理满足感。
此类顾客女性较多，金钱观念较强，喜欢货比三家，总希望购买到“价廉物美”的药品。
习惯于对同类药品的功能主治、规格、价格等基本信息反复比较，选择一种他认为性价比较高的药品，一般是同类药品中价格较低的。
他们还倾向于对不同药店的药品价格、店员服务水平等进行评价比较。
【促销方法】
接待这类顾客，店员说话要有分寸，要把进店的每一位顾客视为自己的亲朋好友，主动热情，文明周到地为他们服务。
介绍药品时，不需对药品的疗效和质量进行过多的宣传，让顾客自行比较。如果顾客有疑问，店员在作解答时应运用专业知识详细地解释。
此类顾客以年轻人居多，消费时尚，反应敏感，对药品的外观和包装要求高;受广告宣传和社会环境的影响比较大，新上市的药品、新剂型药品、名气大的药品对其吸引力较大，对陈旧、落后的药品不愿问津。
多属于冲动消费，易接受店员的推荐;价格敏感度相对较低，不问药品的价格和规格，拿起药品丢下钱就走。
【促销方法】
面对此类顾客，店员首先推荐新特药，并自信的解释药品的新颖之处。
不过，店员还应确定为其选购的药品对疾病的治疗是否有效，以免因为其盲从广告或一时冲动而购买没有针对性治疗效果的药品。
在介绍药品时首先推荐新特药，语言简单明了，与他们沟通要迅速切入主题，少啰嗦，尽量用快节奏的服务与他们快节奏的生活接轨。
此类顾客以老年人居多，他们追求药品价格低廉为主要心理特征，希望付出较少的货币而获得较多的物质利益，这类顾客对价格特别敏感，对价格得变化反映也格外敏感，喜欢选购低价、优惠价、特价、折扣价的药品。
具有这种消费心理的顾客，以收入水平较低的人为多。这与顾客的经济条件有关，但也不是绝对的，也有一些收入水平较高的顾客以买到特价、折扣价的药品为满足。
【促销方法】
店员在接待这类顾客时，保持耐心、谦恭的服务态度，与其建立良好的关系，使其成为药店的忠实顾客，绝不可因顾客购买的药品价格低廉而心生偏见。
在推荐药品时，选择同类中价格较低的产品，并耐心、仔细地交代药品的服用方法和服用时的注意事项。药店要尽量保持药品价格得相对稳定。
此类顾客倾向于购买名牌产品，因为他相信这种产品会给他带来比同类产品更大的价值，也就是说具有更大的潜在价值。
潜在价值取决于产品的潜在质量。所谓潜在质量，它不是指质量监管部门检测出的质量，而是指顾客心中感受到的质量，是顾客主管上对一种品牌的评价。
潜在价值具有独特性、独立性、可信性和重要性。潜在价值就是名牌效应，正如名人效应一样，就是一种观念，这种观念已深深根植在顾客的心中。
【促销方法】
此类顾客，一般能快速识别出，店员无须过多地介绍其他产品，只需询问一下患者的症状，保证顾客购买的药品对症，再交待一下药品的用法用量及注意事项即可。
此类顾客以女性居多，她们的从众心理比较强，倾向于与大多数人相一致的现象。
此类顾客容易受到外界影响，她们进行药品、保健品消费之前，经常会打听亲戚、朋友们的情况，希望在自己身上也会产生同样的效果。
【促销方法】
接待此类顾客，店员热情主动，细心周到，首先要判断其所购买的药品是否对症。
如果前来购买药品的是妊娠妇女或哺乳妇女更应慎重，因多数药物对胎儿或乳儿有不良后果，店员不应该轻易推荐药品，应劝其看医生后再用药。
并详细地向顾客解释，因每个人体质不同，同一药品对不同患者的药效也不尽相同，建议顾客买适合自己的药品。
此类顾客经常认为“物以稀为贵”当他们看到“打折促销”、“数量有限”、“欲购从速”等字眼，购买欲望就会比较强烈，这类顾客倾向于购买打折货正搞买赠活动的产品。
【促销方法】
对于这类顾客，药店可以不定期对某些药品搞优惠活动，增加药店人气，同时带动其他药品的销售量，以增加药店的总销售额。
一般店员很容易识别出此类顾客，要主动热情地接待，为他们详细介绍活动的具体细节，但是，也不可为了药店利益，而盲目地向顾客推荐药品，一定要遵循对证售药的基本原则，以免影响药店声誉。
此类顾客在购药过程中，易从经验或印象出发，对某种产品、某个厂家或某个店员产生特殊的好感，信任备至，在购买中非此不可。
这类顾客就是药店最忠诚的支持者，他们不仅自己经常光顾，而且是药店的义务宣传员，对他们周围的其他顾客有影响作用。
【促销方法】
对于此类顾客，店员要像接待自己的亲朋好友一样，热情周到，与他们建立良好的个人关系，努力培养顾客的这种偏好心理，不断为药店争取更多的忠实顾客。
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