中药增量良方--中药品类管理西药化
面对全球70亿人口的大市场，如何使中药走向世界，是全中国人梦寐以求的事情。走向国际化的必经之路是中药的现代化，中药必须向西药那样建立严格的质量标准与规范，并以此来衡量中药质量的优劣。中药管理也应像西药那样，建立中药西药化的品类管理目录，中药临床疗效也应向西药药理那样作表述，才能使中药被西方人接受，只有被西方人接受，中药国际化才能实现。
康美药业OTC事业部总经理 李从选
李从选在双品汇上与参会嘉宾分享了如何实现中药品类管理西药化，他指出，中药品类管理西药化首先是要中药品类营销、思维、组织、行动上西药化，即：
1、必须树立中药品类营销完全可以西药化的思维；
2、组织上成立中药品类总监，总管中药品类规划、采购、营销、任务完成；
3、实施中药品类管理：多元化、多样化、升级、提升品质。
4、奖励西药化，单品化。
5、每个门店培育一个中药养生师或者中药营销师。
6、携手大厂商规划自己的中药品类。先做强做大再差异化。
7、全面大规模实施中药单品突破、中西药联合营销、组方销售、体验营销。
中药必须以高品质、高质量、高价赢得客户，高品质才能带来回头客，防止中医亡于劣质中药。
对于中药而言，低价意味着四件损人不利己的事:
• 一是中药来源不是道地药材，以次充好，源头做假！
• 二是中药炮制环节无保证，手工作坊，粗制滥造！
• 三是中药进出厂都不做农残、重金属含量检测、硫磺含量超标！
• 四是直接假冒伪劣，欺骗消费者！
李从选强调，要优化中药品类，必须做到以下三点：
1、引进新品扩充品类
品类无限细分，弄清该卖什么，还能卖什么！
2、引进精品扩大客单
升级百子柜抓方饮片，引进精品中药，留住老中医和顾客，提升门店销售额
3、引进药食同源扩大客源
把中药做成好吃的食材。中药尤其是药食同源中药和参茸贵细，消费者不懂吃、喝、用是主要问题，是实现首次购买最大的障碍，通过体验方式可以解决这个问题。
如果药店没有坐堂中医，那么抓方饮片就主要依靠外方，就较难做大，坐堂医开方是做好中药的一大重点；组方经典科学，以滋补、调理、养生为主市场容量大，经典古方，节气养生组方，常见病组方是门店处方的另一重要来源；国医大师养生方是门店处方的第三来重要来源。
李从选介绍康美中药养生学院推广的中医药体质养生法，全天脱产学习，以演练、训练、记忆、动手动脑、模拟、竞赛为主的训练式培训方式，手把手教会店员“会卖”。中西药联合用药法，西药起效快，中药治根本，中西搭配，标本兼治，疗效更好，药疗、食疗、理疗三者结合标本兼治。中药养生节推广法以中医药养生和治未病的观念经营中药才能做大中药 。
2000年《中国药典》中捣烂外敷的鲜品有20种之多，捣汁用或鲜品煎服的有11种。据调查，在2000多种常用中草药中，有近1/3在传统用法中是以“鲜”为主的。
李从选在会上提出了做大新鲜中药的天龙八步：
第一步：选择好供应链
第二步：门店配置好了冷藏设备
第三步：门店销售机制灵活
第四步：氛围营造、门店预定、预热、预售、大力宣传是关键
第五步：体验做到位-教会消费者怎么食用是突破的关键
第六步： 团购上量和PK上量方法
第七步：连锁药店媒体宣传与连锁代言法
第八步：新鲜中药溯源之旅-圈地挖参亲自体验
（根据第二届中国品牌药店工商峰会演讲报告整理）
