对于连锁药店来讲，商品管理永远是企业经营重点。

对于连锁药店来讲，商品管理永远是企业经营重点。如何合理规划商品管理体系、提升商品管理效率、提升商品经营效益是药店经营的永恒难题。

个人觉得，要做好商品管理，提升商品管理效率和效益，连锁药店首先必须理清商品管理经营理念，统一商品管理思想。毕竟对不同商业业态来讲，因为行业的差别、目标客群区分和市场竞争差别，指导商品管理的经营理念实际是有差别的。比如实体店与电商，商品管理理念基础就差别很大。任何一家实体店（剔除O2O概念的实体店），商品管理的基本理念实际是品类管理。品类管理源于消费者有效反应理论（ECR，Efficient Congsumer Response）。品类管理于上世纪九十年代末在商超行业出现推广，现在该行业基本用这一理论来指导商品管理。药品零售企业接触这一理论是在2005年左右（这是一批从商超行业转到医药零售行业的人员带来的），但因为医药行业半封闭式政策环境和药品的消费受医生影响很大、顾客的自主购买属性较弱，所以品类管理理念渗透进展不快，但在部分商品品类经营模块已逐渐鲜明，比如常用药、滋补类、维生素与矿物质类等。而电商的兴起实际加快了这一理论在药品零售业的学习和推广，因为越来越多的药品连锁企业发现他们需要深入研究顾客，根据顾客需求和消费特性去组织商品、设置目标客群需要的商品营销体系。这需要连锁企业的商品经营管理能充分学习品类管理，利用先进的品类管理技术去提升商品经营水平，提升效益。下图为某连锁药房利用品类管理规划的品类定位图：

品类名称	品类定位	品类设置原则	毛利目标	促销策略
抗感冒	常用、吸客品类	功能全，价格带中低为主，2-3个品牌品种，其余为毛利品种	20%	促销品规占比5%，促销特价为主
五官用药	补充、毛利品类	功能全，价格带中高为主，只保留第一品牌，其余为毛利品种	35%	促销品规1-2个，折扣、组合、关联促销方式为主
心脑血管用药	目标、吸客品类	功能全，价格带齐全，品牌商品为主，毛利品种适当设置	15%	促销品规占比10%，促销特价为主，适当组合、关联促销
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其次，需要合理规划商品管理组织架构。对于小型连锁药房和单体店来讲，商品管理基本处于自发阶段，没有真正意义上的商品管理组织，一个采购部门基本包打天下，甚至配送中心也归属采购。而对于中大型连锁药店来讲，则需要将商品规划和管理职能、商品采购职能、库存管理职能划归不同部门管理，明确部门权限。商品管理部主要负责公司整体商品规划、门店商品目录规划、价格管理、核心商品管理、陈列管理、库存监控等工作。采购部门主要负责商品采购、商品退换货、库存控制、进价管理、供应商管理、合同管理等工作。而讲商品管理中的商品调拨管理、顾客快速需求管理划归物流部门。

再次，连锁药房商品管理体系还需明确商品管理工作主要工作模块，一般连锁药房的主要商品管理工作主要包括以下几块：

1、商品结构管理。连锁商品商品结构管理实际包含若干个方向，但主要氛围商品功能结构、商品品牌结构、商品毛利结构三个主要方向考虑。同时，根据商圈和竞争特性不同，还需明确类型店经营目录管理，并在总部和门店模块建立顾客商品需求快速反应机制管理。某连锁的类型店目录管理标准：

类型店	品类设置	品规数	销售占比目标	毛利目标
150平米商业店	中西成药	2500	60%	30%
	中药	450	5%	38%
	医疗器械	180	6%	35%
	保健食品	260	15%	55%
	非药品	350	14%	15%
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2、价格管理。连锁药店价格管理包括进价管理和售价管理两大模块。进价管理一般用商品差比价和进价补差两大手段管控。售价管理包含零售价管理机制、价格带设置原则、营销价格管控几个方面。价格管理机制主要是明确总部、分公司、商圈、门店几个管理层级在售价管理方面的授权范围和信息化控制原则。价格带设置原则主要根据区域和类型店特性明确门店价格带设定的原则和范围。营销价格管理就是根据公司价格管理授权，明确不同层级在商品正常价格、促销价、会员价、团购价等不同营销手段下的价格调整范围，并进行对应的操作和监控评估。某连锁的价格管理授权图：

项目	管理部门	标准	备注
最高零售价	公司商品管理部	不超过国家核定零售价
建议零售价	采购部门	根据毛利率规划确定
零售价	分公司商品部	原则与建议零售相同，可根据区域调整	战略品种由公司商品部负责
会员价	分公司商品部	零售价85折
特价	分公司营运部	根据市场和促销设定，原则上不能负毛利
最低零售价	公司商品管理部	根据品类规划毛利率确定
惊爆价	分公司营运部	可以负毛利	需分公司总监审定，战略品种需公司审核

3、核心品种管理。对于连锁药房来讲，为了确保毛利达成，都会将贴牌商品和部分高毛利普通商品作为公司的核心商品来管理，并作为重点工作项目来管理。一般这项工作在连锁药店会确定为商品管理部和营运部的月度重点考核项目。核心品种管理主要包括核心品种目录管理、核心品种引进和淘汰管理、核心品种营销管理三大模块。核心品种目录管理主要包括核心品种目录设置原则、核心品种目录调整和铺货标准、核心品类各类型店经营目录。核心品种引进和淘汰管理关键要注意核心品种引进标准、引进和淘汰评估流程。核心品种营销管理关键在于要在核心品种引进铺货、新品推介、员工激烈、培训、陈列支持、促销等方面进行规范和标准化。

4、陈列管理。商品管理模块的陈列管理主要包括商品常规陈列和促销陈列管理制度、商品陈列标准化管理、季节陈列调整标准、陈列督导制度、三张卡营销管理（病种指示卡、关联销售卡、一句话营销卡）。陈列管理最重要的是陈列标准化工作，连锁药房应该根据病种特性确定每节货架的陈列标准，并确定对应的陈列调整和督导机制。下图为某货架陈列标准图：

5、库存管理。库存管理包括库存管理专业人员、库存控制标准、库存管理六大异常、库存调剂平台、异常库存处理机制几大重点模块。最重要的是要根据企业现状，对不同品类、不同类型门店确定不同的库存控制标准，并及时跟踪库存管理过程中的高库存、零库存、缺货、高毛利、负毛利、负库存六种异常管理，降低库存风险。下图为某企业的库存控制标准：

类型店	品类设置	品规数	库存金额（万）	周转目标（天）
150平米商业店	中西成药	2500	20	18
	中药	450	3.5	35
	医疗器械	180	5	40
	保健食品	260	8	30
	非药品	350	10	20
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6、供应商管理和应付账款管理。供应商管理关键要注意定期的供应商评估，并及时调整供应商的管理等级和合作政策。应付账款管理要注意每月一清理，并高度关注退换货导致的红库问题，避免损失。

最后，商品管理一定要注意控制几个要点，即一个定位（公司商品定位）、一套商品分类和考核标准、一个运转成熟的商品管理组织、一套关注重点指标的商品考核方案、一套符合公司业务需求的ERP信息系统。

相信注意了以上几个方面的问题，连锁药店的商品管理工作应该基本能梳理清楚，效率和效益提升也就能有所保证。