卖药,终端拜访,不是临时抱佛脚!

江苏医药圈

这段时间,有些基层的销售代表给我留言,咨询终端拜访的一些问题。在加上在最近走访的过程中,发现碰到厂家代表的机会很少,跟药店负责人一聊,有的店一天有个两三个销售人员过来,有的一天一个不过来的都是常事。联想到笔者自己的跑店经历,想在这里和大家谈谈终端拜访销售人员容易出现的几个问题:


1.无事不登三宝殿。

这一类的销售人员很多,一般一个月就去店里两次,一次是问老板需不需要进货,或者就是过去给药店老板压货,还有一次就是过去收钱。有的人干着两件事有的时候去两次不好使,为什么了?因为老板不给进货,不压货,所以多去几次,达到自己的目的之后,就不再去了。

这就是经常药店的负责人会跟我谈起的“你们业务员都太自私了,每次都就只知道做让我们痛苦的两件事,从来不关心我们药店的生意,我们卖不卖的出去。”

如果,你属于这一类的销售人员,你反思一下,如果你是药店老板,你对你的这种拜访满意吗?


2.平日不烧香,临时抱佛教。

平时不注意药店的拜访和维护,甚至有的业务员压一次货,三个月不去店里都可能,然后等三个月之后再过去,干一票压货,异想天开!

做销售,功夫花在平时,就算你压了货,也要勤于拜访,关注产品的动销问题,如果压得三个月的货,老板两个月给你卖完了,是不是就可以再压货,老板也有信心卖?还有就是,你平日不去,一去就收款,收不到款有的时候还骂人,我问你一下,你的一个同学,一年不跟你联系一次,一联系你就问你借钱,你是不是要不不情愿借,要不就找各种理由不借?但是,如果是经常在一次厮混的“狐朋狗友”是不是一开口你就借啦?一样的道理。


3.用微信,电话代替了拜访。

是的,现代化的沟通工具确实为我们的销售带来了帮助,但是他不能帮我们代替拜访或者成交。只有面对面的交流才能建立感情。有的业务员是打电话问老板缺不缺货,缺货就去,不缺就不去。或者压货也是靠电话沟通,你见过有几个大生意是靠打电话成交的,不都是面对面签单的吗?电话在紧急的时候可以用,但是不要经常!换位思考,你是药店负责人,我这么对你,你爽吗?还有,别以为你发个红包别人就活该给你卖,你能发别人都能发,你的竞品也能发,你的销量能有保障吗?能持续吗?时刻记住,我们是跑业务的,不是微商,也不是电话招商。


4.没有计划,想到哪里去哪里!

天一亮,然后业务员感慨道:我的天啊,天又亮了,今儿去哪里了?不行,公司有考勤制度,我赶紧先跑到附近最近的一个店里去完成考勤,然后从城西头做个公交车到城东头,睡了一大觉,拜访了一个客户,还觉得心安理得,觉得自己没有在家里睡觉,累的像狗一样。每天上班就像上刑场一样。

如果你每周日晚上,花十分钟的时间,规划一下下周一到周五的工作安排,哪一天见谁,谈什么事情,想好了,按计划执行,你就会发现你的一周的工作都是满的,都不会乱跑或者内心的空虚。


5.拜访出工不出力。

我们都知道,一个业务员在药店里待的时间有多长,就说明他和药店的关系有多好,越长关系越好。所以,有个厂家搞定位不说,还要求在药店里待上20分钟,结果老碰到有的业务员蹲在药店门口打游戏,问他为啥不走,他说20分钟还没有到,有定位在。

还有的业务员用图片报到的,直接在药店/诊所门口拍个照片就走了。

还有的业务员一进店就问:“张姐,我们的产品卖的好不好?”,“不好”,“那好,您帮忙我多卖卖,我改天在来!”,然后告别了,我问你,如果你是张姐,你卖我的货吗?

还有业务员一进店就问:“老板,我们的产品缺货吗?要不要补货?”。“不缺”,“好,您缺货了通知我送货哦。”,大哥,你就不能去你的货位那里看看,在问却不缺货,不缺,真实的库存还有多少!

大家不要这么直接,有的时候,还是需要委婉一些的。


6.势利眼

第一种是老板在就去,老板不在就不去。去之前打电话,老板说不在,就不去了。我的天啊,你说,货是老板卖的还是店员卖的?货只是店长一个人在卖吗?不在,你才更应该去,那个时候,店员可以告诉你真实的情况,店员才会愿意和你多聊,要是老板,店长在,他那里敢说实话。

第二种是一进门就问,老板在不在,在,就直接找老板,不在,就扭头就走。你这也太势力了吧,你考虑过店员的感受没有,你放心,你不在意店员,店员也不会在意你的产品的。

第三种尊重店员,去了店里和店长或者老板谈笑风生,走的时候从来不和店员打招呼,不在乎,觉得我跟你的领导好,你自己会卖的。拉倒吧,你以为是封建社会啊,店员就不卖你的货,你看怎么着!

临时起意,想到了业务员拜访终端的一些问题,结合自己的工作经历和大家聊聊了,个人观点,不喜勿喷!如果你还发现拜访有别的问题,欢迎留言