掌握产品特点、优点、卖点、利益点，终端动销不是梦！

现阶段的OTC营销在“高毛与控销”普及之后，接着就进入了终端助销与活动拉客助销 阶段，终端助销就要求供应商的业务员成为促销员、销售员、店员，并会促成消费者卖自己的产品，在终端教会店员卖自己的产品，而这项基本功的最基本的要求就是业务员掌握针对患者的销售话术，无论是FABE技巧、一句话销售卖点、都要求把自己的产品特点、优点、卖点，变成消费者一听就明白的利益点，通俗的说就是要会讲“人话”。 

店员店长对厂家产品知识掌握没有厂家业务员熟悉全面，但是店员店长推荐成功率却高于业务员，是因为店长会说“人话”。知道如何解答顾客疑问异议，把该说的一句话说到位了。 

 什么是产品卖点的“人话” 

所谓“人话”，就是说明自己产品卖点变成患者关心的、一听就懂、且和自己切身利益相关的语言。店员、店长培训师，工业企业的产品经理或者市场人员，要把自己企业产品的特点、优点、卖点，变成与患者利益及疾病症状治疗改善密切相关的一句话语言，直击消费者心理，这样的一句话就是“人话”，否则就是自说自话。

 中药、中成药的很多主治功能是中医药词语，比较难懂，必须翻译成患者关心且能一听就明白的语言，才能打动消费者，实现成交，否则就是自说自话了。

比如斯达舒：【功能主治】用于胃溃疡、十二指肠溃疡、各类慢性胃炎(浅表、萎缩性）。如果这样向消费者介绍，就不是人话，修正的“”人话介绍是“胃痛、胃胀、胃酸，请用斯达舒！”

中药更是如此：你说 “人参大补元气，提升人体免疫力（活力），适合阳虚体质人服用”，这句话就不是“人话”，因为患者不知道什么是阳虚、也不知道自己是否阳虚，你要对患者说：“人参适合手脚冰凉的人吃”，“人参适合面色淡白，月经量少、小腹痛、皮肤干燥的女人吃”，“人参阳痿早泄的男性服用”，“人参适合指甲半月痕少且不光滑的人服用”。这些消费者一对症就知道自己适合吃，不要用专业的中医药术语来试图说服消费者。 

三七粉销售中的人话就是：“当您的指甲的颜色为青色、黄色，面色黧黑，皮肤粗糙如鳞甲，甚至口唇爪甲紫暗、舌色紫暗你就是有淤血了，应该吃三七粉了”，而不是直接告诉消费者“三七粉能活血化瘀，适合血瘀患者”。

 如何寻找和确定实现终端销售的人话 

1、根据消费者疾病及其症状困扰来确定“人话” 

对消费者讲自己产品的功效、功能往往效果不大，因为这些功能消费者无法和自己的需求和切身利益联系起来，这些功能是用专业的中医药术语来表达的，消费者不是中医药产业人员，大多听不懂，产品经理要翻译成针对患者的症状来解决。比如你说产品解决气虚问题，不如说我们的产品专门为快步走、爬楼梯都气喘和容易累困的人开发的，解决他们这一困扰的。 

2、某一产品功效如果被广泛认知后，就要通过消费者能听得懂差异点来确定“人话” 

比如三七粉普及了，就有了“我们是超微细粉”、“破壁粉更容易吸收” 的“人话”说法。在如“康美三七粉就是去皮打粉88克（100克打粉后收到细粉才88克）”。“我们三七粉是自己的基地种的不用农药化肥，品质好”是人话。而“我们的三七粉是GAP基地有机种植”便是官话。

3、站在店员把药品卖给消费者的角度去寻找“人话” 

可以把店员收集到的消费者异议、疑问，都用消费者能听得明白的语言给与回答，这些回答就是人话。比如中药、中成药中说的“渗湿、通淋、利水、利尿、利湿”其实人话的说话就是“通小便”。 

 掌握与带教人话的重要性 

目前OTC代表有促销员化趋势，你自己必须会卖自己产品，也就是在终端搞促销、带教时，你能把自己产品卖出去，这就要求与患者的沟通上，必须说“人话”，拉近与顾客的距离，这样才能卖出产品，而自己能卖出产品，可以给门店店员店长信心，不会卖是自己技能和观念和态度问题，必须跟踪厂家学！如果我们自己不会卖产品，正好给了店员、店长不卖我们产品的理由！ 

另外，务必教会店员、店长会说“人话”，能给消费者说明白。