卖药，压货模式已死，纯销才能永生！

昨天发了一条关于控销模式升级的文章，文中提及了终端纯销为大趋势，谁知一石激起千层浪，不少网友留言，痛批压货模式：

关于这个，谷老师想说几句，控销不是传销，压货模式不可持续，纯销才是根本：

稳定的厂家和销售队伍。你说一个省总或者一个队伍几个月换一个厂家一年要换几个厂家，业务怎么能做好，伤害的不仅仅是业务人员和终端客户，短期可能压货赚了点钱，时间长了必然伤害自己的业界口碑！也有企业一言不合或者业绩稍差就换队伍的，我想说品牌和市场不是一天打出来的。以上两种现象的本质是急功近利或者说投机的心理在作怪，而不是踏踏实实做市场！稳定的销售队伍和销售政策才能长期培养品牌，打造产品！

 

把精力放在解决终端纯销。鉴于目前市场上的厂家和产品越来越多，以前基于不充分竞争市场的压货行为效果越来越差，那么终端纯销都要干什么呢，简单说就是客情、培训、促销！

 

客情-这个还用多说吗，客户关系是一切销售行为的基础，压货式的客情是每次下去压货或者客户采购时才和客户聊两句的“一锤子买卖”关系，彼此都不是很重视。平时应该把客户关系尤其是重点客户要放到工作日程，节假日多一些互动，平时微信电话多沟通，常备一些小礼品，不多说了这个我相信你能做好，关键是要重视，以交朋友的心态来对待客户！

 

培训，真格的，你的产品如果医生或店员不是很熟悉的话是很难卖好的，所以培训不是形式是解决终端“会卖、会使用”的问题，人们的习惯行为是优先说或者使用自己熟悉的东西，要让客户深深地了解的我们的产品，在心中形成烙印和推荐习惯，不信的话你随机问几个客户你的核心产品的一句话卖点、适应症以及同同类产品的差别，看看是不是说的五花八门！

 

动销，现在终端间的竞争也很激烈，要多开展一些针对消费者的买赠、讲座、慢病教育和仪器体检类的活动，帮助终端提升竞争力，客户成长了你的量也就上去了。

 

制定适合市场的价格体系 很多企业依靠品牌优势把产品价格定得显著高于同类产品，搞得基层销售人员很难受，品牌是有优势，可以卖高一点但不能离谱，在竞争越来越激烈信息越来越透明的今天，这已经成为产品放大的障碍，消费者也越来越明白，一样的成分你凭什么比别人贵那么多，以至于会影响终端的推荐。

 

实际的帮助业务人员成长 要实打实的帮助基层业务人员成长，提升产品的专业化推广能力、销售技能、技战术水平和客户沟通能力，光洗脑是没有用的我们是搞控销又不是搞传销，业务员成长了业绩也就自然成长了！

当然也有很多企业做的好的，有则改之，无则加勉吧，请勿对号入座，呵呵！