大店如果管不好团队，销售永远不会有突破
著名心理学家海伊斯认为，团队是一群人以任务为中心，互相合作，每个人都把个人的智慧、能力和力量贡献给自己正在从事的工作，它是组织中的一分子，其显著特征是团结、合作，有共同目标，以任务为导向。
在广西鸿翔一心堂药业有限责任公司柳州分部河西路店，有一位店长叫陈晓娟，她将原来分解到每个员工的销售任务和提成全部收回来，以班组为单位重新分配，集中团队力量，发挥每个人的特长，形成班与班之间你追我赶的良性竞争，从而实现门店销售的飞跃式增长。陈晓娟说，实行按班分配提成方案，就是要把“像鹰一样强的个人”组成“像雁一样合作的团队”。
今年1月份，河西路店销售额突破百万元，成为一心堂广西公司首家突破百万元的门店。该店3月份的销售业绩也达到了85万元，比她去年8月刚接管这家店时每月五六十万元的销售业绩增长了40%以上。陈晓娟有哪些管理“秘诀”？新官上任的她是如何斩获老员工的信任的呢？
调整提成工资的分配方式
陈晓娟
2016年8月底，陈晓娟开始接手柳州河西路店。到店不久，她发现该店的客流量虽然没有她之前所在的北雀店多，但是周围居民区集中，老顾客多，质量也高，而且附近有一家当地的大企业——广西汽车集团，地理位置十分优越。但该店每个月的销售业绩却只有五六十万元，偶尔还出现完不成任务的情况，很难有突破。员工个人销售悬殊也比较大，基本上只管自己“吃饱喝足”。凭着多年的从业经验，陈晓娟觉得河西路店的销售大有潜力可挖。
打定主意后，陈晓娟首先对提成工资分配方式进行调整，把按个人销售计算提成改变为按班次平均分提成，这样，就由原来的单打独斗变成大家拧成一股绳、劲往一处使。“员工间相互协调合作，为顾客提供更好的服务，销售自然提升快。”陈晓娟进一步解释说，实施前，她会事先强调游戏规则，表现差的员工就淘汰，避免出现吃大锅饭怠工的情况。
而分班也有利于充分发挥员工的个人优势，熟悉办公软件的可以协助处理店务，做好门店基础管理；医保操作熟练的主要负责收银；销售能力强的就专门接待服务顾客。有些员工能力差一些，有时不能很好地给顾客推荐药品，此时其他员工接手帮忙，就能大大提高成交率。从而改变员工以往只计较个人得失，不顾团队利益的局面。
当然，这样的调整对原来工资高的员工影响较大，这时陈晓娟就会及时做好心理疏导工作，“我会跟她说，虽然收入减少一些，但工作中的矛盾减少了，大家团结一致，氛围融洽，工作起来心情也更舒畅。”
和新团队成员建立信任
加上陈晓娟，河西路店一共10名员工，获得老员工的信任对刚上任的陈晓娟来说至关重要。因为如果得不到老员工的支持，任何决策都难以展开，甚至还会令大家心生不满，领导者在管理中也会举步维艰。为了不陷入这样的尴尬境地，陈晓娟刚到河西路店，就设立了2个值班店长，“以前没人做过，我也知道这样改革可能会对她们保持多年的分配模式不适应、不习惯。但是经过几个月的试点，几乎每个月的销售都有很大的突破，证明改革是成功的。”陈晓娟说。
其实，没到河西路店报到时，员工都知道陈晓娟是北雀店的店长，由于北雀店的销售业绩一直位于其他门店前列，因而大家对陈晓娟的到来都充满信心。河西路店的员工经常问她，“店长，怎么你一来销售就有好转了呢？”这时，陈晓娟就鼓励她们：“你们都团结一心，对这个店有信心，销售当然好了。不要想以前的任务是多少，我们做好每一天的销售就OK了。”
陈晓娟说，新官上任，和新团队成员建立信任是顺利完成工作的关键。在她的管理理念中，销售增长了，收入总体高了，员工就会对她有信心。
自掏腰包奖励员工
除了调整提成工资的分配方式，陈晓娟还在河西路店推行分班竞争机制，两个班次互相PK，PK的内容包括总销售完成率、会员有效办卡人次、竞赛品种完成率等，哪个班获胜，陈晓娟就自掏腰包奖励这个班。这样不仅保证了门店销售，公司的竞赛活动也圆满完成，最后还能调动员工的积极性。陈晓娟说，这样做的初衷是让员工不要因为分班销售而降低她们的积极性，而是要让她们明白，大店如果做不好团队，销售永远不会有突破。而且，她并不觉得每个月拿出几百块来奖励员工是自己的“损失”，反而看做是一种“丰厚的回报”，因为员工销售努力，任务完成质量高，店长自然也会有回报。
的确，作为一个门店的利益共同体，店长和店员之间没必要互相角力，只有大家关系和谐、上下同心，这家店才会有活力更有市场竞争力。不仅如此，陈晓娟还亲自带头示范接待顾客，鼓励员工关注公司的各种销售奖励，引导她们这也是增加收入的一种方法。
河西路店的一位店员说，她很喜欢陈晓娟的管理方式，自从陈晓娟来了之后，大家不再单打独斗，为了各自的销售提成孤军奋战，而是互相帮助、相互支持、相互理解，特别有团队的合作精神，而这也是她们门店的最大变化。
优秀文化的引导
培训是企业文化建设和团队建设的重要一环，近日，不少药店举办了各种形式的员工培训。培训的模式不再以单向教育为主，而是注重互动，提高员工的主动性，积极参与到企业和个人的成长、发展中来。